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《攻心馭人-一解密高成單率的銷(xiāo)售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)5.0》

【課程背景】：

作為一名銷(xiāo)售員，你要想贏(yíng)得客戶(hù)的選擇，必須站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題，知道他心里想什么，這樣你才能更好地迎合客戶(hù)的需求提升你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在與客戶(hù)銷(xiāo)售面談中，很多銷(xiāo)售常常會(huì)因?yàn)檎`讀了客戶(hù)的想法而錯(cuò)失有利時(shí)機(jī)，你是否遇到以下問(wèn)題：

明明嘴皮磨破，為何客戶(hù)還是留不??？

客戶(hù)不同的反應(yīng)表情與肢體動(dòng)作揭示哪些心理？

客戶(hù)有哪些類(lèi)型，我應(yīng)該如何跟其溝通？

為什么客戶(hù)會(huì)改變主意選擇其他產(chǎn)品？

為何客戶(hù)已經(jīng)放棄卻還始終光顧？

為何我很為客戶(hù)考慮客戶(hù)卻不相信？

為何我給出低價(jià)客戶(hù)卻還在拖延？

……

這些問(wèn)題其實(shí)都是銷(xiāo)售人員未讀懂客戶(hù)的心理而做出誤判，我們都知道，要想釣到魚(yú)，選擇合適的魚(yú)餌非常關(guān)鍵，因?yàn)椴煌N類(lèi)的魚(yú)對(duì)魚(yú)餌的喜好也不同。此時(shí)，你就必須得站在魚(yú)的角度去思考它們喜歡吃什么，然后根據(jù)魚(yú)的喜好選擇在鉤上掛什么魚(yú)餌，這樣你才有可能釣到魚(yú)。銷(xiāo)售行業(yè)有一句名言：“成功的推銷(xiāo)員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家?！彼裕鳛?1世紀(jì)銷(xiāo)售領(lǐng)域的從業(yè)者，誰(shuí)讀懂了客戶(hù)行為背后的心理，誰(shuí)就可以獲取利潤(rùn)；誰(shuí)預(yù)知了客戶(hù)心里潛在的行為，誰(shuí)就可以搶占先機(jī)。

【課程時(shí)長(zhǎng)】：2天，6小時(shí)/天

【課程對(duì)象】：銷(xiāo)售人員、一線(xiàn)主管、銷(xiāo)售經(jīng)理

【授課方式】：通過(guò)案例、視頻、角色扮演、小組討論有效教學(xué)；

?課程會(huì)結(jié)合客戶(hù)實(shí)際的業(yè)務(wù)場(chǎng)景案例，根據(jù)課程的節(jié)奏進(jìn)行演練，讓學(xué)員結(jié)合課程內(nèi)容分析問(wèn)題，提出解決方案，提升落地應(yīng)用的效果

課程設(shè)計(jì)思路及收益3456：

第一講讓大家了解銷(xiāo)售心理學(xué)在客戶(hù)成交中的作用，同時(shí)也要規(guī)避自身在成交時(shí)的心理陷阱，建立正確積極的銷(xiāo)售觀(guān)；要了解目標(biāo)客戶(hù)成交的心理邏輯，洞悉3個(gè)關(guān)鍵決策點(diǎn)，并掌握不同決策點(diǎn)的遞進(jìn)方法；

第二講：掌握不同的客戶(hù)有不同的行事風(fēng)格與溝通喜好，通過(guò)本講能夠先認(rèn)識(shí)客戶(hù)4種行事風(fēng)格類(lèi)型，再找準(zhǔn)溝通喜好，最后針對(duì)分歧知道如何化解的方法。找到溝通喜好頻道就能事半功倍。

第三講：在溝通中有時(shí)身體語(yǔ)言比語(yǔ)言更真實(shí)，需要業(yè)務(wù)人員能夠解讀微表情，尊重客戶(hù)并提前預(yù)知心理狀態(tài)，分別從手部、手臂、表情、腿部等5個(gè)方面解讀客戶(hù)的身體語(yǔ)言暗示信盧，提高銷(xiāo)售效率。

第四講：人是社會(huì)的人，所以在決定時(shí)一定會(huì)受到社會(huì)方面的心理影響。本課程會(huì)借助喜好原則、權(quán)威原則、從眾原則、互惠原則、一致原則等6個(gè)社會(huì)影響力幫助銷(xiāo)售人員在溝通時(shí)增強(qiáng)信任度與說(shuō)服力方面起到推波助推波助瀾的作用，加速成交周期。

【課程特色】

實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向，即學(xué)即用

體系化拆解，邏輯清晰易掌握

多維教學(xué)，沉浸式吸收

精準(zhǔn)聚焦，直擊成交核心

【課程工具包】

序號(hào) 工具名稱(chēng)

工具1 客戶(hù)心理決策地圖

工具2 不同類(lèi)型客戶(hù)識(shí)別表單

工具3 自我溝通風(fēng)格測(cè)試

工具4 肢體語(yǔ)言解讀表單

工具5 6種影響力效應(yīng)的使用匯總表

【課程綱要】

第一講：認(rèn)知銷(xiāo)售心理學(xué)，掌握心理決策三個(gè)“卡”點(diǎn)

視頻：銷(xiāo)售員如何利用客戶(hù)心理逆襲成功

思考問(wèn)題：

為何只有一個(gè)銷(xiāo)售成功了？

客戶(hù)身體的行為揭示當(dāng)下是如何想的？

銷(xiāo)售員是如何抓住心理進(jìn)行應(yīng)變的？

一、銷(xiāo)售心理學(xué)定義及作用

1．明確客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理狀態(tài)

2．了解銷(xiāo)售的心理認(rèn)知

3．提高銷(xiāo)售接觸轉(zhuǎn)化率

二、樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀(guān)

1.怕被拒絕背后的心理狀態(tài)

2.正確認(rèn)知自己的職業(yè)：天使與乞丐

3.轉(zhuǎn)化率低的兩個(gè)答案

4.打破舒適區(qū)，才會(huì)有成長(zhǎng)

三、看清客戶(hù)心里的3個(gè)決策“卡”點(diǎn)

1．是否確定要解決

2．解決標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)選序列

3．覺(jué)得誰(shuí)更滿(mǎn)足他的需求

復(fù)盤(pán)：根據(jù)我們遇到的業(yè)務(wù)案例中的問(wèn)題，分析心理邏輯階段，制定達(dá)成策略；

第二講：識(shí)別客戶(hù)行事風(fēng)格，提高人際溝通度

一、客戶(hù)行為風(fēng)格的科學(xué)依據(jù)

1、習(xí)慣性-潛意識(shí)

2、科學(xué)性-測(cè)謊儀

二、四類(lèi)客戶(hù)行為風(fēng)格的特征

1、老虎型肢體語(yǔ)言與關(guān)注點(diǎn)

2、孔雀型肢體語(yǔ)言與關(guān)注點(diǎn)

3、考拉型肢體語(yǔ)言與關(guān)注點(diǎn)

4、貓頭鷹肢體語(yǔ)言與關(guān)注點(diǎn)

視頻賞析：《家有喜事》

三、找到四種行為風(fēng)格的心理訴求

1、目標(biāo)與速度“目標(biāo)是什么”

2、熱情與贊美“我是誰(shuí)”

3、關(guān)心與內(nèi)需“跟我有什么關(guān)系”

4、專(zhuān)業(yè)與證據(jù)“何以證明”

互動(dòng)練習(xí)測(cè)試：電梯里的人

應(yīng)用演練：結(jié)合本公司產(chǎn)品或服務(wù)，列出四類(lèi)客戶(hù)不同關(guān)注買(mǎi)點(diǎn)，結(jié)合之前的客戶(hù)特點(diǎn)分析溝通問(wèn)題，給出解決辦法

第三講：從外到內(nèi)洞察心理動(dòng)機(jī)，解讀5種肢體語(yǔ)言密碼

視頻：《拆穿謊言》

身體語(yǔ)言，比說(shuō)話(huà)更有效的溝通方式

一、手臂的信號(hào)

1.交叉雙臂會(huì)對(duì)自身造成傷害

2.握拳式的雙臂交叉姿勢(shì)

3.獲取他人的認(rèn)可和贊同

二、手觸摸臉部的信號(hào)

1.臉是如何泄露真相的？

2.撒謊時(shí)最常見(jiàn)的6種手勢(shì)

三、面部表情的信號(hào)

1.注視-你的目光投向哪兒？

2.眨眼的頻率透露什么樣的信息？

3.你能識(shí)別客戶(hù)的溝通頻道？

四、手部-手形變化的參照

五、腿部動(dòng)作泄露的秘密

1.雙腳如何說(shuō)真話(huà)

2.身體從開(kāi)放轉(zhuǎn)向封閉的過(guò)程

圖片測(cè)試：通過(guò)肢體語(yǔ)言，分析這三個(gè)人從頭到尾的心理狀態(tài)，分析溝通中的問(wèn)題

第四講：借力打力，6種社會(huì)心理影響力的干預(yù)

思考：

為何超市喜歡“”免費(fèi)試用？

為何人們購(gòu)買(mǎi)時(shí)常愿意傾聽(tīng)朋友的意見(jiàn)？

兩個(gè)人給同樣的建議，為何你更愿意相信另一個(gè)人？

互惠-禮尚往來(lái)

承諾一致-行動(dòng)承諾

社會(huì)認(rèn)同-道聽(tīng)途說(shuō)

喜好原則-投其所好

權(quán)威原則-絕對(duì)服從

稀缺原則-物稀為貴

實(shí)戰(zhàn)演練解決問(wèn)題：如果客戶(hù)說(shuō)想等等看，你會(huì)如何處理；結(jié)合本講所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行角色扮演，給出改進(jìn)方案；

回顧總結(jié)，結(jié)束