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天龍八步：專業(yè)化銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練

【培訓(xùn)時(shí)間】?jī)商欤?2小時(shí)）

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷(xiāo)售特點(diǎn)：需要與客戶拜訪、進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷(xiāo)售模式

面向人員：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、售前技術(shù)支持等

【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂演練+錄像+小組活動(dòng)

【適應(yīng)情況】你的銷(xiāo)售隊(duì)伍是否有類似情況？

太多的單子有開(kāi)頭，沒(méi)結(jié)尾，你覺(jué)得該做的都做了，但是卻不知道問(wèn)題出在哪里，客戶總說(shuō)沒(méi)需求、不著急，等等看，銷(xiāo)售一籌莫展或者總立不了項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不決策；

約見(jiàn)客戶困難，尤其是客戶的高層，客戶總有很多理由推脫。

客戶根本就不和你聊，或者僅僅是禮貌性的與你交流，客戶對(duì)你保持高度警惕；

跑了無(wú)數(shù)趟，每次都和客戶聊得很好，可就是項(xiàng)目本身沒(méi)有向前推進(jìn)。

你口干舌燥的推薦產(chǎn)品，客戶反應(yīng)不積極，甚至拒絕；

你再次去拜訪客戶，準(zhǔn)備好了他關(guān)心問(wèn)題的答案，卻發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的是別的問(wèn)題；

客戶卻不斷的提出各種異議，你一籌莫展，陷入到了泥濘的沼澤地里。訂單又遙遙無(wú)期了；

你搞不懂客戶在想什么，他是按照什么樣的邏輯做出購(gòu)買(mǎi)決策的，只能按照自己的路子和想法躑躇前行； 

終于要落單了，你卻被客戶的談判技巧砍的遍體鱗傷，即使落單也成了雞肋，對(duì)方贏，我方輸?shù)慕Y(jié)局。

【課程目標(biāo)】

客戶拜訪，它是銷(xiāo)售過(guò)程最核心的組成部分，也是決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計(jì)來(lái)看,大部分的銷(xiāo)售拜訪都是低效甚至無(wú)效的，缺乏拜訪前的策劃、沒(méi)有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)：最終導(dǎo)致項(xiàng)目丟單。

本課程的基本思想起源于跨國(guó)公司對(duì)銷(xiāo)售拜訪的經(jīng)典模型和課程，經(jīng)過(guò)不斷的創(chuàng)新和完善，業(yè)已成為成功銷(xiāo)售人員的一套標(biāo)準(zhǔn)行為規(guī)范。

本課程內(nèi)容包括了客戶拜訪中各個(gè)層面的控制點(diǎn)，如拜訪前的銷(xiāo)售規(guī)劃、如果才能約見(jiàn)到客戶、如何了解客戶當(dāng)前的想法、如何呈現(xiàn)出對(duì)客戶真正有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)、如何獲得進(jìn)一步推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的客戶行動(dòng)承諾、如果處理客戶的不同意見(jiàn)、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶的信任等。課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付出行動(dòng)就能立即見(jiàn)效。

【課程綱要】

第一部分：銷(xiāo)售的價(jià)值

1.銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)和困惑？

2.成功銷(xiāo)售定義？

3.成功銷(xiāo)售的三個(gè)境界

4.成功銷(xiāo)售代表所需的素質(zhì)和能力

5.如何讓自己盡快成為銷(xiāo)售高手？

第二部分，天龍八步：超級(jí)專業(yè)銷(xiāo)售技巧

第一步：銷(xiāo)售準(zhǔn)備：成功訂單來(lái)自充分準(zhǔn)備

1.客戶是誰(shuí)？

2.有價(jià)值的客戶特征？

3.客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析 ：從不不想買(mǎi)到想買(mǎi)

4.客戶采購(gòu)決策點(diǎn)分析：為什么買(mǎi)你的東西

5.雙贏原則是根本 

6.尋找目標(biāo)客戶

7.銷(xiāo)售拜訪流程

第二步：拜訪目標(biāo)

1.一切圍繞銷(xiāo)售目標(biāo)展開(kāi)

2.銷(xiāo)售策略和方法

3.收集潛在客戶信息

4.制定拜訪計(jì)劃，合理規(guī)劃拜訪路線

第三步，接近客戶

1.讓客戶信任你

2.讓客戶認(rèn)識(shí)企業(yè)

3.投石問(wèn)路

4.尋找關(guān)系建立突破口

第四步：挖掘需求

1.銷(xiāo)售人員常見(jiàn)錯(cuò)誤分析

2.銷(xiāo)售人員要了解什么？（客戶的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)）

3.傾聽(tīng)的技巧：如何‘聽(tīng)’到自己缺失的信息

4.銷(xiāo)售就是提問(wèn)

5.挖掘需求黃金三角型：提問(wèn)、傾聽(tīng)、確認(rèn)

6.結(jié)構(gòu)化提問(wèn)：大客戶SPIN提問(wèn)模式

7.沉默是金

8.確定客戶主要需求

第五步：銷(xiāo)售推薦

1.你真的理解公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)嗎？

2.銷(xiāo)售公司獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（USP）

3.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

4.優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售法，用FABE結(jié)構(gòu)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

5.與客戶痛點(diǎn)鏈接，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)需求

第六章：處理異議

1.異議是什么？

2.客戶反對(duì)意見(jiàn)的價(jià)值？

3.客戶異議處理方法

4.怎么面對(duì)競(jìng)品優(yōu)勢(shì)？

5.如何聚焦共同利益點(diǎn)

第七不：及時(shí)成交

1.隨時(shí)成交原則

2.敢于提出成交

3.成交秘訣

4.成交難得剖析

第八步，再接再厲

1.首單效應(yīng)

2.專業(yè)化服務(wù)

3.讓客戶見(jiàn)到利益

4.持續(xù)擴(kuò)大成果

5.發(fā)展戰(zhàn)略性客戶關(guān)系