存量掘金·流程為王——融合增效觸點高價值營銷核心五步法落地
課程收益：
個人層面：掌握高價值營銷“萬能工具”，提升成單硬實力
1.吃透“問查算比跟”五步法底層邏輯，能精準匹配存量升檔、家庭融合、異網(wǎng)策反3類核心潛客需求，實現(xiàn)從“盲目推銷”到“精準匹配”的轉(zhuǎn)型；
2.熟練運用標準化話術(shù)、筆算單模板、查單工具包等配套工具，3分鐘問全關(guān)鍵信息、1分鐘封裝報價、現(xiàn)場完成賬單查詢與網(wǎng)速測試，溝通效率提升40%以上；
團隊層面：統(tǒng)一流程執(zhí)行標準，打造標準化營銷戰(zhàn)斗力
1.建立“動作可復(fù)制、結(jié)果可量化”的營銷流程體系，團隊成員無需依賴個人經(jīng)驗，即可按標準完成高價值客戶對接，避免流程走樣；
2.通過統(tǒng)一話術(shù)模板、考核標準、復(fù)盤方法，降低團隊培訓(xùn)成本與溝通內(nèi)耗，實現(xiàn)“新人快速上手、老人業(yè)績提升”的梯隊建設(shè)目標；
3.形成“實操-復(fù)盤-優(yōu)化”的閉環(huán)機制，團隊可根據(jù)現(xiàn)場輔導(dǎo)反饋持續(xù)迭代流程動作，適配市場變化與客戶需求.
業(yè)務(wù)層面：聚焦存量價值挖掘，助力核心指標突破
1.精準命中存量升檔、家庭融合、異網(wǎng)策反三大核心業(yè)務(wù)場景，有效提升ARPU值、家庭業(yè)務(wù)滲透率、異網(wǎng)用戶策反率等關(guān)鍵指標；
2.通過“省錢賬+增量賬+長期賬”的算賬邏輯與“比價值、比優(yōu)勢、比體驗”的促成技巧，降低客戶抵觸心理，提升長期留存率；
3.依托流程落地保障與現(xiàn)場輔導(dǎo)，將理論轉(zhuǎn)化為實際業(yè)績，實現(xiàn)“存量客戶挖潛增收、高價值觸點高效轉(zhuǎn)化”的業(yè)務(wù)目標.
課程對象：
一線營銷服務(wù)人員：包括廳店營業(yè)員、社區(qū)客戶經(jīng)理、直銷、家庭業(yè)務(wù)推廣專員、逆向挽留（棄降/攜轉(zhuǎn)）專員等直接對接客戶的營銷崗位；
一線營銷管理及督導(dǎo)人員：包括廳店店長、區(qū)域營銷主管、現(xiàn)場培推師等需統(tǒng)籌流程落地、指導(dǎo)團隊執(zhí)行的管理崗位；
存量運營相關(guān)支撐人員：包括負責(zé)營銷工具優(yōu)化、話術(shù)迭代、案例沉淀的后臺支撐及培訓(xùn)相關(guān)人員.
課程時長：總時長1-3天
（0.5+1）天集中理論授課+（1.5+2）天現(xiàn)場實戰(zhàn)輔導(dǎo)
第1天（理論授課）：系統(tǒng)講解“問查算比跟”核心邏輯、實操標準、工具用法及場景適配技巧，搭配案例拆解、話術(shù)演練、分組模擬實操；
第2-3天（現(xiàn)場輔導(dǎo)）：跟隨一線營銷人員進駐廳店、社區(qū)、逆向挽留等實際場景，全程跟進流程落地，針對“問不全信息、算不清賬目、比不出優(yōu)勢”等實操問題現(xiàn)場糾偏，一對一指導(dǎo)優(yōu)化，確保流程標準化執(zhí)行.
課程大綱：
一、認知破局：以“問查算比跟”成交流程實現(xiàn)客戶價值精準匹配
1.核心流程定位：“問查算比跟”=高價值成交的萬能公式
2.流程本質(zhì)：從“盲目推銷”到“精準匹配”，降低溝通成本
3.流程價值：1套流程適配觸點場景（廳店/社區(qū)/逆向/家庭）
4.高價值客戶與流程匹配：找準人才能用對流程
1)存量升檔潛客：流程側(cè)重“算..、比..”
2)家庭融合潛客：流程側(cè)重“問..、算..”
3)異網(wǎng)策反潛客：流程側(cè)重“查..、比..”
二、核心流程落地：“問查算比跟”五步法（每步都有實操標準）
第一步：問——3分鐘問全關(guān)鍵信息，挖透痛點（基礎(chǔ)前提）
1.必問3大核心（缺一不可）
1)問全家：所有家庭成員手機號碼（至少3個，三網(wǎng)均可）
2)問異網(wǎng)：聯(lián)通/電信號碼及消費情況（邊問邊記錄）
3)問消費：月均話費、流量/語音使用量、寬帶需求
2.標準話術(shù)模板（直接抄用
1)開場問：“您辦什么業(yè)務(wù)？報下手機號，我順便....”
2)挖異網(wǎng)：“您還有其他運營商的號嗎？現(xiàn)在三網(wǎng)....”
3)問家庭：“家里人用什么號？我們有......”
3.挖痛實操技巧
1)痛點渲染：“您這老套餐是全小區(qū)最貴的，......”
2)動作配合：邊問邊寫，在紙上突出.....等關(guān)鍵詞
第二步：查——當(dāng)場查清3類信息，精準定位需求（核心依據(jù)）
1.必查核心內(nèi)容（無遺漏）
1)查賬單：本網(wǎng)異網(wǎng)均查，....
2)查內(nèi)容：流量/語音...、......
3)查合約：異網(wǎng)活動是否.....
2.工具使用標準（100%落地）
1)異網(wǎng)查詢：掌廳APP查賬單3步驟（演示截圖+實操口訣）
2)本網(wǎng)查詢：系統(tǒng)查ARPU、流量飽和度（快速定位高價值點）
3)測速工具：現(xiàn)場測網(wǎng)速，用數(shù)據(jù)支撐“網(wǎng)速痛”
3.查后關(guān)鍵動作
1)信息確認：“您看，您每月實際消費XX元，....
2)痛點強化：“您這寬帶才300M，.....”
第三步：算——1分鐘封裝報價，讓客戶心動（成交關(guān)鍵）
1.必算3筆賬（客戶最關(guān)心）
1)省錢賬：現(xiàn)有消費-新套餐消費=每月省XX元....
2)增量賬：新套餐比原套餐......
3)長期賬：每月省XX元×36個月=3年省XXX元（寫在紙上，直觀可見）
2.封裝報價標準（不犯錯原則）
1)報價邏輯：先報封裝后總價，再拆內(nèi)容（不先報底價）
2)封裝模板：“129元=千兆寬帶+XXX........”
3)禁忌動作：不做“加法報價”（避免“套餐XX元+硬件XX元”）
3.不同客戶算賬側(cè)重
1)價格敏感型：重點算“省錢賬”，突出每月省多少
2)價值敏感型：重點算“增量賬+長期賬”，突出權(quán)益和硬件
第四步：比——邊說邊寫比3點，突出不可替代性（促成關(guān)鍵）
1.必比3個維度（比出優(yōu)勢）
1)比價值：同樣價格，新套餐內(nèi)容更豐富...
2)比優(yōu)勢：售后（終身上門）、網(wǎng)絡(luò)（全國覆蓋最廣）....
3)比體驗：用案例佐證.....
2.比的實操動作
1)書寫配合：在筆算單上列“原套餐vs新套餐”對比表，.....
2)話術(shù)配合：“您看，同樣花129元，......太劃算了”
3.避坑要點：不比價格比價值，不貶低友商只講自身優(yōu)勢
第五步：跟——3類客戶針對性促成，不留遺憾（收尾動作）
1.意愿客戶：快速成交流程
1)動作：展示筆算單+.......
2)話術(shù)：“您看算得明明白白，......”
2.糾結(jié)客戶：逼單促成流程
1)動作：強調(diào)“限時限量”，...”
2)話術(shù)：“這個活動就這幾天，現(xiàn)在.....”
3.無意客戶：跟進留存流程
1)動作：遞名片+加微信，......
2)話術(shù)：“加個微信，有優(yōu)惠........隨時找我”
3)跟進節(jié)奏：1...、3.....、7....
三、流程場景適配：1套流程動作高效執(zhí)行觸點高價值營銷場景
1.廳店場景：流程側(cè)重“”
1)簡化動作：問關(guān)鍵信息（....）、查核心.....
2)流程銜接：問完直接...，算完....，比完....
2.社區(qū)場景：流程側(cè)重“...、...、....”
1)新增動作：先免費測速，用數(shù)據(jù)觸發(fā)痛點
2)流程延伸：算完賬后現(xiàn)場演示FTTR網(wǎng)速，強化體驗
3.逆向場景（棄降/攜轉(zhuǎn)）：流程側(cè)重“查原因、比保障、算損失”
1)流程調(diào)整：先問棄降/攜轉(zhuǎn)原因，再針對....
2)關(guān)鍵動作：算“攜轉(zhuǎn)麻煩賬”.....
四、流程落地保障：工具+話術(shù)+考核，確保每步執(zhí)行到位
1.流程配套工具（拿來就用）
2.筆算單模板（帶填寫示例）：T字型算賬法加口訣背誦練習(xí)
3.查單工具包：異網(wǎng)掌廳查詢步驟截圖、測速儀使用教程
4.流程執(zhí)行考核（避免走樣）
5.每步考核標準
1)問：標準動作-查：標準動作
2)算：標準動作-比：標準動作-跟：標準動作
6.常見流程漏洞修正
1)漏問異網(wǎng)：補問話術(shù)“......”
2)算錯賬目：用“全家算賬表”....
3)比不突出：強化....
五、流程復(fù)盤優(yōu)化：從“會用”到“用精”
1.成交案例流程拆解：看優(yōu)秀案例如何走流程
家庭融合案例：問全家→查3張卡→算......
2.流程優(yōu)化技巧：根據(jù)客戶反饋調(diào)整動作
3.客戶不耐煩：簡化“問”的環(huán)節(jié)，重點查+算
4.客戶不信：強化“查”的動作，用數(shù)據(jù)說話
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