《渠道突圍與價(jià)值驅(qū)動(dòng)》
銷售工程師實(shí)戰(zhàn)賦能訓(xùn)練營(yíng)
【課程背景】
太倉安德烈·斯蒂爾動(dòng)力工具有限公司，作為全球領(lǐng)先的園林機(jī)械和動(dòng)力工具品牌的中國(guó)重要布局企業(yè)，面對(duì)的是一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品同質(zhì)化加劇的市場(chǎng)環(huán)境。經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)廣泛但復(fù)雜，客戶需求差異化強(qiáng)烈，而傳統(tǒng)的“產(chǎn)品推動(dòng)型”銷售模式已難以有效支撐品牌價(jià)值和渠道深度運(yùn)營(yíng)。
隨著Z世代用戶群體崛起、數(shù)字化傳播渠道裂變、終端客戶信息掌握能力大幅提升，單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已無法構(gòu)建品牌護(hù)城河。銷售工程師作為連接公司與市場(chǎng)的重要橋梁，不僅要具備產(chǎn)品知識(shí)，更要精通渠道開拓、客戶溝通、價(jià)值表達(dá)、方案輸出等多項(xiàng)能力。本課程將聚焦“渠道突圍”與“價(jià)值銷售”兩大核心，融合品牌所需的專業(yè)化、系統(tǒng)化與國(guó)際視野，通過國(guó)際成功案例、本地行業(yè)痛點(diǎn)拆解、實(shí)戰(zhàn)演練與小組共創(chuàng)，幫助銷售工程師構(gòu)建“新渠道識(shí)別—價(jià)值主張構(gòu)建—客戶策略輸出—長(zhǎng)期關(guān)系維護(hù)”四位一體的銷售閉環(huán)。最終目標(biāo)，是促使銷售從“通道守門員”成長(zhǎng)為“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)者”，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)有效覆蓋與持續(xù)成交。
【課程收益】
通過本課程，學(xué)員將能：
1.系統(tǒng)掌握新興渠道開發(fā)與差異化管理方法，提升市場(chǎng)拓展效率
2.建立價(jià)值導(dǎo)向銷售思維，突破價(jià)格戰(zhàn)困局，提升產(chǎn)品溢價(jià)能力
3.掌握科學(xué)的經(jīng)銷商評(píng)估與管理工具，提升合作質(zhì)量與管理效率
4.提升銷售工程師談判、表達(dá)與方案輸出能力，實(shí)現(xiàn)客戶高效轉(zhuǎn)化
5.結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)銷售工具與方法的快速落地與實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化
【課程特色】
國(guó)際案例融合本地實(shí)踐：結(jié)合德國(guó)總部管理體系、中國(guó)本地化市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
從思維到工具雙向強(qiáng)化：不僅傳授方法，更落地工具和實(shí)操模板。
模擬演練與共創(chuàng)結(jié)合：通過小組實(shí)戰(zhàn)與結(jié)構(gòu)化任務(wù)，提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化效率。
聚焦問題導(dǎo)向：緊貼銷售人員真實(shí)工作場(chǎng)景，拆解高頻痛點(diǎn)與挑戰(zhàn)
【課程對(duì)象】
區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售工程師
經(jīng)銷商管理相關(guān)人員
市場(chǎng)開發(fā)、渠道拓展專員
企業(yè)銷售管理儲(chǔ)備人才
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
模塊一：重新定義銷售工程師的角色與能力
學(xué)習(xí)主題：從產(chǎn)品搬運(yùn)工到價(jià)值驅(qū)動(dòng)者
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
認(rèn)知銷售工程師的新職責(zé)定位
強(qiáng)化客戶解決方案意識(shí)
明確價(jià)值傳遞邏輯
核心知識(shí)點(diǎn)：
B2B銷售結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)
銷售影響力五階模型
“FABE價(jià)值表達(dá)法”應(yīng)用
啟發(fā)點(diǎn)：
為什么客戶對(duì)你的推介不敏感？
為什么產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)沒有形成溢價(jià)？
銷售角色如何升級(jí)為信任構(gòu)建者？
案例講解：
華為對(duì)銷售工程師角色的定位轉(zhuǎn)型
海外市場(chǎng)價(jià)值銷售方法
小組練習(xí)：繪制“我與客戶的價(jià)值連接地圖”
模塊二：渠道識(shí)別與開發(fā)策略
學(xué)習(xí)主題：新興渠道開發(fā)與分銷布局優(yōu)化
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
掌握渠道類型與組合思維
學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)差異化渠道路徑
提升渠道落地執(zhí)行力
核心知識(shí)點(diǎn)：
渠道識(shí)別的六類邏輯
渠道生命周期管理模型
O2O渠道融合策略
啟發(fā)點(diǎn)：
如何打破“區(qū)域代理依賴癥”？
如何用“生態(tài)化視角”看渠道？
渠道與客戶之間的雙輪驅(qū)動(dòng)邏輯
案例講解：
泰科電子工業(yè)品分銷策略創(chuàng)新
STANLEY在中國(guó)多層級(jí)渠道架構(gòu)調(diào)整
小組練習(xí)：模擬某區(qū)域新渠道開發(fā)路徑設(shè)計(jì)
模塊三：價(jià)值銷售邏輯與表達(dá)技巧
學(xué)習(xí)主題：從“講產(chǎn)品”到“講價(jià)值”
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
打造差異化價(jià)值主張
精準(zhǔn)識(shí)別客戶“痛癢點(diǎn)”
提升銷售表達(dá)力與說服力
核心知識(shí)點(diǎn)：
FABE工具結(jié)構(gòu)應(yīng)用
客戶類型識(shí)別與話術(shù)匹配
高價(jià)值內(nèi)容呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
啟發(fā)點(diǎn)：
客戶為何只看價(jià)格？
如何抓住客戶情緒觸發(fā)點(diǎn)？
銷售表達(dá)如何“非技術(shù)化”？
案例講解：
如何用FABE說服客戶
品牌銷售人員訪談技巧設(shè)計(jì)
小組練習(xí)：用FABE重構(gòu)你的一次銷售話術(shù)
模塊四：經(jīng)銷商評(píng)估與合作管理
學(xué)習(xí)主題：建立可持續(xù)的渠道合作關(guān)系
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
建立評(píng)估體系提升渠道質(zhì)量
優(yōu)化合作結(jié)構(gòu)與周期管理
掌握激勵(lì)與淘汰機(jī)制
核心知識(shí)點(diǎn)：
KPI與經(jīng)銷商分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn)
合作潛力分析五大維度
渠道生命周期管理邏輯
啟發(fā)點(diǎn)：
為什么有些經(jīng)銷商“出工不出力”？
合作關(guān)系為何總是淺層？
如何通過績(jī)效追蹤驅(qū)動(dòng)合作升級(jí)？
案例講解：
某品牌經(jīng)銷商績(jī)效管理體系
渠道精細(xì)化管理實(shí)踐
小組練習(xí)：構(gòu)建一套經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估體系草案
模塊五：銷售談判與異議處理技巧
學(xué)習(xí)主題：用策略應(yīng)對(duì)復(fù)雜客戶對(duì)話
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
掌握結(jié)構(gòu)化銷售談判流程
提升應(yīng)對(duì)異議的實(shí)戰(zhàn)能力
增強(qiáng)成交控制感
核心知識(shí)點(diǎn)：
價(jià)值型談判四步法
客戶異議的六類分類與回應(yīng)技巧
“決策鏈條”識(shí)別與影響策略
啟發(fā)點(diǎn)：
客戶拒絕的背后隱藏了什么？
怎樣讓對(duì)話轉(zhuǎn)向價(jià)值？
成交不是“說服”，而是“引導(dǎo)”
案例講解：
大客戶談判演練模型
小組練習(xí)：角色扮演：模擬經(jīng)銷商異議處理與轉(zhuǎn)化
模塊六：場(chǎng)景落地與行動(dòng)共創(chuàng)
學(xué)習(xí)主題：打造專屬銷售工具與策略路徑
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
提煉課程內(nèi)容的落地應(yīng)用策略
共創(chuàng)公司專屬銷售行動(dòng)地圖
明確個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃與復(fù)盤機(jī)制
核心知識(shí)點(diǎn)：
工具落地“五化法”：可視化、簡(jiǎn)化、流程化、工具化、團(tuán)隊(duì)化
銷售復(fù)盤的結(jié)構(gòu)化模型
目標(biāo)計(jì)劃—行動(dòng)—復(fù)盤閉環(huán)邏輯
啟發(fā)點(diǎn)：
如何將方法真正用起來？
團(tuán)隊(duì)如何統(tǒng)一方法與語言？
個(gè)人如何持續(xù)自我優(yōu)化？
銷售培訓(xùn)后的復(fù)盤與應(yīng)用機(jī)制
銷售人員成長(zhǎng)地圖設(shè)計(jì)
小組練習(xí)：制定你的“90天銷售突破行動(dòng)方案”
完成行動(dòng)計(jì)劃：
成果共創(chuàng)：各組展示學(xué)習(xí)成果
落地設(shè)計(jì)：制定90天行動(dòng)清單
組織共識(shí)：建議設(shè)立共創(chuàng)機(jī)制持續(xù)精進(jìn)
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公司核心業(yè)務(wù)包括旅行式團(tuán)建、培訓(xùn)式團(tuán)建、主題式團(tuán)建、策劃式團(tuán)建、體育式團(tuán)建、戶外式團(tuán)建。起贏培訓(xùn)不斷追求團(tuán)建產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)超越，致力于打造成為中國(guó)最具影響力與創(chuàng)新力的團(tuán)隊(duì)建設(shè)品牌。
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