《外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展與商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》
課程背景
這個(gè)時(shí)代唯一的不變就是變,市場(chǎng)充滿著不確定性。如何在變幻莫測(cè)的全球市場(chǎng)中高效獲取海外訂單,成為外貿(mào)企業(yè)的核心命題。業(yè)務(wù)拓展不僅是找到客戶,更是構(gòu)建一套可持續(xù)的海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)系統(tǒng);商務(wù)談判不僅是價(jià)格博弈,更是創(chuàng)造雙贏價(jià)值的藝術(shù)。本課程將海外業(yè)務(wù)拓展與雙贏談判深度融合,幫助外貿(mào)業(yè)務(wù)員掌握從市場(chǎng)進(jìn)入、渠道開(kāi)發(fā)、線索轉(zhuǎn)化到談判博弈、關(guān)系維護(hù)的全流程實(shí)戰(zhàn)技能。課程融入了大量真實(shí)企業(yè)案例與落地工具,旨在讓學(xué)員在兩天內(nèi)完成從“銷售員”到“市場(chǎng)操盤手”再到“談判專家”的蛻變,為企業(yè)持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。
課程收益
1、掌握海外市場(chǎng)進(jìn)入與拓展的系統(tǒng)方法:學(xué)會(huì)運(yùn)用STP戰(zhàn)略、進(jìn)入模式選擇、渠道開(kāi)發(fā)策略,快速打開(kāi)目標(biāo)市場(chǎng)
2、熟練運(yùn)用數(shù)字化業(yè)務(wù)拓展工具:海關(guān)數(shù)據(jù)、LinkedIn、社交媒體、AI工具等,高效獲取精準(zhǔn)客戶線索
3、提升價(jià)值塑造與差異化競(jìng)爭(zhēng)能力:提煉公司及產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn),運(yùn)用利益銷售法讓客戶非買不可。
4、精通雙贏談判的核心原則與策略:跳出價(jià)格戰(zhàn)陷阱,掌握從對(duì)抗到共創(chuàng)的談判思維,實(shí)現(xiàn)“贏者不全贏,輸者不全輸”
5、熟練運(yùn)用談判全流程實(shí)戰(zhàn)技巧:從情報(bào)收集、籌碼設(shè)計(jì)到五階段策略推演,從容應(yīng)對(duì)各種談判場(chǎng)景
6、獲得一套可落地的工具模板:包括競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)估矩陣、籌碼交換地圖、讓步策略規(guī)劃表、話術(shù)應(yīng)對(duì)清單等,即學(xué)即用
7、建立長(zhǎng)期合作與客戶轉(zhuǎn)介紹機(jī)制:通過(guò)簽約儀式設(shè)計(jì)與后續(xù)關(guān)系維護(hù),讓客戶成為企業(yè)的義務(wù)推廣員
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:外貿(mào)業(yè)務(wù)員、外貿(mào)經(jīng)理、海外市場(chǎng)拓展人員、企業(yè)主、總經(jīng)理及所有涉及海外客戶開(kāi)發(fā)與商務(wù)談判的人員
課程方式:互動(dòng)講授 + 案例分析 + 小組討論 + 角色扮演 + 情景模擬 + 工具演練 + 講師點(diǎn)評(píng)與復(fù)盤
第一天:海外業(yè)務(wù)拓展與客戶開(kāi)發(fā)策略
第一講 海外市場(chǎng)機(jī)遇與進(jìn)入戰(zhàn)略
一、海外市場(chǎng)選擇的STP戰(zhàn)略深化
全球市場(chǎng)細(xì)分:北美、歐洲、東南亞、中東、拉美的市場(chǎng)特征與機(jī)會(huì)
目標(biāo)市場(chǎng)選擇:市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)格局、貿(mào)易壁壘評(píng)估
市場(chǎng)定位:如何讓品牌在目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)生獨(dú)特吸引力
二、海外市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇
1、間接出口、直接出口、海外倉(cāng)、跨境電商、海外分公司、合資/獨(dú)資的優(yōu)缺點(diǎn)與適用場(chǎng)景
案例:某家電企業(yè)通過(guò)跨境電商+海外倉(cāng)模式快速打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
2、業(yè)務(wù)拓展的“織網(wǎng)”思維
3、從單一訂單思維轉(zhuǎn)向構(gòu)建客戶網(wǎng)絡(luò)、渠道網(wǎng)絡(luò)、信息網(wǎng)絡(luò)
課題演練工具:目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估表 + 進(jìn)入模式?jīng)Q策矩陣
第二講 數(shù)字化業(yè)務(wù)拓展實(shí)戰(zhàn)
一、海關(guān)數(shù)據(jù)的深度挖掘與應(yīng)用
1、如何通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)(如特易外貿(mào)資訊寶、ImportGenius)鎖定目標(biāo)客戶、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、發(fā)現(xiàn)新興市場(chǎng)
案例:某機(jī)械企業(yè)利用海關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)東南亞某國(guó)采購(gòu)量激增,成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)
二、LinkedIn領(lǐng)英開(kāi)發(fā)“四步法”
1、檔案優(yōu)化、精準(zhǔn)搜索、建立連接、深度溝通
2、“四色判定法”分析關(guān)鍵人物性格與決策風(fēng)格
案例:某化工業(yè)務(wù)員通過(guò)領(lǐng)英三個(gè)月開(kāi)發(fā)出3個(gè)歐洲大客戶
三、社交媒體與內(nèi)容營(yíng)銷
1、Facebook、YouTube、TikTok在不同市場(chǎng)的應(yīng)用
2、利用多語(yǔ)種站群讓客戶主動(dòng)找上門
3、AI工具輔助客戶開(kāi)發(fā)
案例:某外貿(mào)團(tuán)隊(duì)使用AI工具提升50%客戶開(kāi)發(fā)效率
第三講 線下渠道拓展與展會(huì)營(yíng)銷
一、海外代理商/分銷商的開(kāi)發(fā)與管理
1、如何尋找、篩選、評(píng)估海外代理商
2、代理協(xié)議關(guān)鍵條款設(shè)計(jì)(獨(dú)家/非獨(dú)家、銷售目標(biāo)、市場(chǎng)支持等)
案例:某照明企業(yè)成功建立歐洲代理網(wǎng)絡(luò)的實(shí)戰(zhàn)歷程
二、展會(huì)營(yíng)銷全攻略
展前:目標(biāo)客戶邀約、宣傳預(yù)熱、展位設(shè)計(jì)
展中:接待技巧、快速識(shí)別潛力客戶、現(xiàn)場(chǎng)談判準(zhǔn)備
展后:客戶分級(jí)跟進(jìn)、將意向轉(zhuǎn)化為訂單
案例:某工具企業(yè)通過(guò)廣交會(huì)+海外展組合,一年內(nèi)客戶數(shù)量翻倍
三、海外商務(wù)考察與拜訪技巧
1、考察前的準(zhǔn)備:目標(biāo)設(shè)定、預(yù)約技巧、行程規(guī)劃
2、拜訪中的溝通與信任建立
3、拜訪后的跟進(jìn)策略
課題演練工具:代理商評(píng)估表 + 展會(huì)跟進(jìn)SOP + 客戶拜訪計(jì)劃表
第四講 價(jià)值塑造與差異化賣點(diǎn)提煉
一、提煉公司及產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)(USP)
1、你的客戶為何向你采購(gòu)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供什么?
2、賣點(diǎn)提煉的四個(gè)維度:產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、關(guān)系
3、利益銷售法(FABE法則)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
4、將特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
共創(chuàng):找出客戶非買不可的四大理由
二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析工具
1、SWOT分析:優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
2、差異化優(yōu)勢(shì)矩陣:構(gòu)建對(duì)手難以模仿的競(jìng)爭(zhēng)壁壘
案例:某機(jī)械配件企業(yè)通過(guò)重新提煉賣點(diǎn),將產(chǎn)品單價(jià)提升20%且客戶欣然接受
課題演練工具:差異化優(yōu)勢(shì)矩陣 + 優(yōu)勢(shì)一覽表
第五講 客戶開(kāi)發(fā)流程與線索轉(zhuǎn)化( 預(yù)留彈性時(shí)間)
一、從線索到首單的轉(zhuǎn)化漏斗
1、線索分級(jí)、跟進(jìn)節(jié)奏、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
2、客戶開(kāi)發(fā)中的常見(jiàn)障礙與突破
3、如何處理“暫時(shí)不需要”、“價(jià)格太高”、“已有供應(yīng)商”等托詞
4、維護(hù)已成交客戶,挖掘復(fù)購(gòu)與轉(zhuǎn)介紹
課題演練工具:客戶跟進(jìn)記錄表 + 線索轉(zhuǎn)化率分析表
第二天:商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)與成交技巧
第一講 談判思維重塑與雙贏理念
一、談判的本質(zhì):從對(duì)抗到共創(chuàng)
1、雙贏不是妥協(xié),而是價(jià)值創(chuàng)造
2、談?wù)J知而非事實(shí),談需求而非形式
3、零和博弈 vs. 整合式談判:何時(shí)分蛋糕,何時(shí)做蛋糕
二、談判的核心對(duì)象與層次
1、利益、方案、標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)系、替代方案
案例:一場(chǎng)因雙贏思維而避免價(jià)格戰(zhàn)的中美談判
第二講 談判準(zhǔn)備與籌碼設(shè)計(jì)
一、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與立場(chǎng)分析
1、五維競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)估:力量、天時(shí)、硬件、信息、時(shí)間
案例:日本與法國(guó)企業(yè)的談判博弈
2、情報(bào)收集與動(dòng)態(tài)管理
3、情報(bào)收集四大原則
4、項(xiàng)目推進(jìn)中的情報(bào)更新機(jī)制
二、目標(biāo)、底線與籌碼設(shè)計(jì)
1、劃分談判目標(biāo)(理想、現(xiàn)實(shí)、底線)
2、籌碼識(shí)別與創(chuàng)造:資源、背書、戰(zhàn)略支持等
3、設(shè)計(jì)AB方案:準(zhǔn)備多元籌碼應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)景
三、評(píng)估對(duì)手七步法
1、從基本情況到共同利益,全面繪制對(duì)手畫像
2、應(yīng)對(duì)不同類型主談人的策略
強(qiáng)硬型、戒備型、固執(zhí)型、精明型的應(yīng)對(duì)技巧
課題演練工具:競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)估矩陣 + 談判籌備清單 + 籌碼設(shè)計(jì)與交換地
第三講 談判五階段全程推演
一、談判五階段模型概覽
1、開(kāi)場(chǎng)策略:營(yíng)造氛圍,確立有利地位
2、如何建立壓倒性心理優(yōu)勢(shì)
3、通過(guò)博弈規(guī)則獲取先發(fā)優(yōu)勢(shì)
互動(dòng):為你的談判場(chǎng)景設(shè)計(jì)一個(gè)開(kāi)場(chǎng)故事
二、前期談判:摸底探測(cè),挖掘真實(shí)需求
1、提問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧
2、開(kāi)價(jià)三原則與錨定效應(yīng)
3、還價(jià)策略與老虎鉗法的應(yīng)用
4、分拆策略:化整為零,逐步推進(jìn)
三、中期談判八大策略與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
策略一:服務(wù)貶值法——讓讓步更有價(jià)值
策略二:避免對(duì)抗法——變對(duì)抗為合作
策略三:折中策略——尋找中間地帶
策略四:攻擊要塞法——突破關(guān)鍵障礙
策略五:期限效果法——制造緊迫感
策略六:訴諸更高權(quán)力——引入上級(jí)或?qū)<?/p>
策略七:金蟬脫殼法——巧妙轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)
策略八:欲擒故縱法——以退為進(jìn)
案例解析:中建三局環(huán)保材料合作案
四、后期談判六大策略
1、讓步策略(有限、異議、交換、遞減、鎖定、暗示)
2、草擬合同技巧、接受策略、積極假設(shè)法、假裝離開(kāi)策略、寵物狗策略
3、簽約環(huán)節(jié):儀式感設(shè)計(jì)與關(guān)系升華
課題演練工具:報(bào)價(jià)還價(jià)模擬計(jì)算表 + 中期策略情景選擇矩陣 + 讓步策略規(guī)劃表 + 成交信號(hào)識(shí)別指南
第四講 價(jià)格博弈與異議處理
一、價(jià)格談判的底層邏輯
1、價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn),不是成本加利潤(rùn)
2、如何通過(guò)價(jià)值塑造抵御價(jià)格壓力
二、讓步的藝術(shù)
1、讓步的八大禁忌
2、掛鉤談判法:用價(jià)格換條件
3、異議處理與僵局破解
4、LLL模型:Listen(傾聽(tīng))- Lift(提升)- Link(鏈接)
5、破解僵局的“休會(huì)技術(shù)”與“非正式溝通”
三、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)演練
1、應(yīng)對(duì)“這太貴了”的五種話術(shù)
2、條件交換話術(shù)模板
課題演練工具:談判話術(shù)應(yīng)對(duì)清單 + 異議處理流程圖
第五講 綜合實(shí)戰(zhàn)演練與復(fù)盤
一、分組模擬談判
場(chǎng)景:年底沖業(yè)績(jī)的中國(guó)供應(yīng)商 vs. 歐洲大買家(涉及價(jià)格、交期、付款方式、獨(dú)家代理等議題)
每組20分鐘談判+5分鐘總結(jié)
二、現(xiàn)場(chǎng)錄像回放與點(diǎn)評(píng)
1、講師點(diǎn)評(píng)關(guān)鍵決策點(diǎn)、話術(shù)運(yùn)用、策略得失
2、課程總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
3、學(xué)員制定個(gè)人行動(dòng)改進(jìn)計(jì)劃
課題演練工具:成交閉環(huán)檢查清單 + 雙贏協(xié)議設(shè)計(jì)模板 + 談判后關(guān)系維護(hù)計(jì)劃表
通過(guò)兩天系統(tǒng)化、高強(qiáng)度的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,外貿(mào)業(yè)務(wù)員將全面升級(jí)海外業(yè)務(wù)拓展與商務(wù)談判能力,真正實(shí)現(xiàn)從“拿訂單”到“做市場(chǎng)”的跨越
說(shuō)明:本方案為初步方案,通常情況下,會(huì)在培訓(xùn)前,與企業(yè)做進(jìn)一步溝通,根據(jù)企業(yè)具體情況,調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。
公司核心業(yè)務(wù)包括旅行式團(tuán)建、培訓(xùn)式團(tuán)建、主題式團(tuán)建、策劃式團(tuán)建、體育式團(tuán)建、戶外式團(tuán)建。起贏培訓(xùn)不斷追求團(tuán)建產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)超越,致力于打造成為中國(guó)最具影響力與創(chuàng)新力的團(tuán)隊(duì)建設(shè)品牌。
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