《破局產(chǎn)品升級：嬰幼兒奶粉新客開發(fā)與老客轉(zhuǎn)化六維實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》
【課程背景】
2025年嬰幼兒奶粉行業(yè)面臨雙重挑戰(zhàn)：一方面國家新國標(biāo)實(shí)施推動(dòng)80%品牌產(chǎn)品升級，另一方面消費(fèi)者轉(zhuǎn)奶焦慮持續(xù)攀升（《中國母嬰消費(fèi)白皮書2025》顯示76.3%媽媽擔(dān)憂配方變更引發(fā)寶寶腸胃不適）。在長沙市場實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，門店導(dǎo)購面臨三大核心痛點(diǎn)：
1、老客流失風(fēng)險(xiǎn)：45%顧客因擔(dān)心轉(zhuǎn)奶不適拒絕升級產(chǎn)品，部分轉(zhuǎn)向競品
2、新客開發(fā)低效：過度依賴成分說明導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率不足18%（行業(yè)均值32%）
3、工具應(yīng)用不足：87%導(dǎo)購未系統(tǒng)化使用企業(yè)微信SOP等數(shù)字化工具
本課程基于完達(dá)山、飛鶴等品牌2025年最新實(shí)戰(zhàn)案例，聚焦產(chǎn)品升級期銷售場景，通過“理論-工具-演練”三維強(qiáng)化訓(xùn)練，解決“不敢推新品、不會(huì)留老客”的核心困境。
【課程收益】
1、轉(zhuǎn)化率提升：掌握5套升級場景話術(shù)模板，老客轉(zhuǎn)化率提升40%+（完達(dá)山實(shí)證）
2、客單價(jià)增長：連帶銷售技巧使單客貢獻(xiàn)值提升35%（愛嬰室2025年數(shù)據(jù)）
3、工具落地力：獲得3大即時(shí)可用工具包（含客戶追蹤表+話術(shù)手冊）
4、場景應(yīng)對力：通關(guān)8類高頻場景實(shí)戰(zhàn)演練
【課程特色】
易學(xué)易懂，強(qiáng)互動(dòng)，風(fēng)趣幽默，實(shí)戰(zhàn)案例多，干貨沒有廢話
【課程對象】
奶粉品牌門店店長、導(dǎo)購、區(qū)域督導(dǎo)（大專及以上學(xué)歷，30-50歲為主）
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、產(chǎn)品升級痛點(diǎn)與破局策略（9:00-10:30）
（一）2025年升級期核心挑戰(zhàn)
1、老客轉(zhuǎn)化雙障礙
(1) 腸胃適應(yīng)焦慮：76.3%媽媽擔(dān)憂轉(zhuǎn)奶不適（白皮書數(shù)據(jù)）
(2) 消費(fèi)慣性阻力：“現(xiàn)在喝得好好的為什么要換？”（85%顧客首問）
案例：長沙愛嬰室2025年3月通過“轉(zhuǎn)奶無憂計(jì)劃”降低顧客抗性，轉(zhuǎn)化率提升37%
2、新客開發(fā)三誤區(qū)
(1) 強(qiáng)推成分忽略解決方案
(2) 未建立信任即推銷新品
(3) 缺乏數(shù)字化引流工具
（二）標(biāo)桿品牌破局策略拆解
1、完達(dá)山親蓓2025春季戰(zhàn)役
(1) 動(dòng)作組合：親子游活動(dòng)+轉(zhuǎn)奶禮包（含益生菌+喂養(yǎng)指南）
(2) 成果：猶豫客戶轉(zhuǎn)化率提升40%（企業(yè)官網(wǎng)2025.4.22公告）
工具遷移：《轉(zhuǎn)奶期客戶追蹤表》三日跟進(jìn)法
二、黃金話術(shù)體系與場景演練（10:45-12:00）
（一）老客轉(zhuǎn)化四步溝通法
【場景】老顧客持舊版奶粉罐進(jìn)店
導(dǎo)購：“張姐，寶寶喝這款奶粉半年了吧？最近便便規(guī)律嗎？”（共情切入）
顧客：“挺好啊，為什么換包裝？”
導(dǎo)購：“就像手機(jī)系統(tǒng)升級，新配方優(yōu)化了DHA吸收效率（指罐體新標(biāo)識），咱們先半勺替換觀察？”（價(jià)值可視化）
（二）腸胃顧慮破解三板斧
1、專業(yè)背書：展示實(shí)驗(yàn)室轉(zhuǎn)奶耐受報(bào)告（酪蛋白技術(shù)解析）
2、風(fēng)險(xiǎn)管控：
“贈(zèng)送轉(zhuǎn)奶期益生菌組合（出示實(shí)物）”
“7天內(nèi)不適應(yīng)全額退款”
案例：導(dǎo)購鄭柳梅（武漢孩子王）2025年6月通過此方案轉(zhuǎn)化23名拒換顧客
（三）新客開發(fā)“黃金三問”
1問：“寶寶現(xiàn)在喝的奶粉有什么特別滿意的地方？”（開放式提問）
2問：“您最希望改善寶寶的哪些問題？”（痛點(diǎn)挖掘）
3問：“如果有款奶粉能解決夜醒問題，您愿意了解嗎？”（需求創(chuàng)造）
三、高轉(zhuǎn)化工具與連帶策略（14:00-15:30）
（一）感官體驗(yàn)工具包
工具名稱 應(yīng)用場景 實(shí)證效果
轉(zhuǎn)奶對比卡 新舊產(chǎn)品成分三維對比 決策速度加快50%
試用裝追蹤表 第1/3/7日標(biāo)準(zhǔn)化跟進(jìn) 復(fù)購率提升28%
（二）連帶銷售雙引擎
1、場景化提案：
“最近降溫，帶個(gè)暖奶器吧？喝剩的奶溫著不浪費(fèi)”（愛嬰室2025年SOP）
2、解決方案包：
奶粉+益生菌+維生素D組合（客單價(jià)提升35%）
四、情景通關(guān)與工具落地（15:45-17:00）
（一）角色扮演評分體系
考核場景 通關(guān)要點(diǎn) 滿分案例
老客拒絕升級 痛點(diǎn)挖掘準(zhǔn)確度 用“對比價(jià)值法”化解抗性
新客質(zhì)疑價(jià)格 價(jià)值塑造力 關(guān)聯(lián)“夜醒改善=發(fā)育保障”
（二）30天落地行動(dòng)計(jì)劃
（1）第一周：完成20個(gè)老客回訪（使用話術(shù)模板1.2）
（2）第二周：新客開發(fā)100%應(yīng)用“黃金三問”
（3）第三周：連帶銷售率提升至50%+
（三）工具包清單
（1）《升級產(chǎn)品應(yīng)答手冊》含16個(gè)場景話術(shù)（按腸胃顧慮/價(jià)格質(zhì)疑等分類）
（2）《客戶生命周期管理SOP》（含企業(yè)微信跟進(jìn)模板）
（3）《30天行動(dòng)追蹤表》（每日話術(shù)訓(xùn)練任務(wù)+成果記錄）
關(guān)于我們
公司核心業(yè)務(wù)包括旅行式團(tuán)建、培訓(xùn)式團(tuán)建、主題式團(tuán)建、策劃式團(tuán)建、體育式團(tuán)建、戶外式團(tuán)建。起贏培訓(xùn)不斷追求團(tuán)建產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)超越，致力于打造成為中國最具影響力與創(chuàng)新力的團(tuán)隊(duì)建設(shè)品牌。
查看更多聯(lián)系我們
- 廣州市天河區(qū)浩和5G創(chuàng)業(yè)園
- 13178805217
- qiyingpx@qq.com
- www.haoke360.com
