《大客戶業(yè)績增長訓練營》--打造銷售鐵軍，實現(xiàn)業(yè)績倍增
【課程背景】
大客戶/大項目銷售是所有銷售類型中步驟最多，流程最復雜，周期最長，銷售成本高，涉及客戶多部門、多層級和多角色，不可控因素多、風險大，競爭激烈，也是顧問型、解決方案型、價值型和關(guān)系型等四種銷售模式有效組合、難度最大的一種銷售模式。
作為大客戶開發(fā)與管理專家，老師憑借二十余年B2B、B2G大客戶銷售與團隊運營管理、客戶培訓與項目咨詢經(jīng)驗，系統(tǒng)總結(jié)了美國IBM、德國SAP、美國Oracle、荷蘭路易達孚、華為、美的、阿里巴巴、百度、用友、金蝶、妙可藍多、上能電氣、中國建筑、金螳螂、東鵬瓷磚、傳化智聯(lián)、友發(fā)鋼管、東方雨虹、心連心復合肥、三一重工、民生銀行、平安保險等一批國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的大客戶銷售方法論、成功路徑，包括銷售步驟和流程、團隊角色分工及任務清單、實操工具和落地技巧。
有效解決產(chǎn)品同質(zhì)、市場低價、業(yè)績波動大、團隊協(xié)同低效、士氣低落、企業(yè)毛利減少與人才流失等核心痛點，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增的目標。
【課程重點適配行業(yè)】
B2B、B2G相關(guān)的行業(yè)覆蓋：通信、軟件、半導體、互聯(lián)網(wǎng)、光伏、乳品、冶金、建筑、裝飾、物流、交通、銀行、保險、機械、電子、化肥、化工、涂料、大宗物資貿(mào)易、教育等幾十個行業(yè)，具體如下：
目標客戶類別：黨政軍、中央企業(yè)、地方國企、民企、外企、涉外企業(yè)等；
高價值B2B/B2G領(lǐng)域：工業(yè)制造、機械設(shè)備、電氣自動化、信息技術(shù)（軟件/硬件）、通信技術(shù)、安防系統(tǒng)等；
發(fā)電領(lǐng)域：五大發(fā)電集團、六小發(fā)電集團、兩建、兩網(wǎng)、三桶油；
通訊領(lǐng)域：四大運營商總部集采、省公司自采，相關(guān)協(xié)作生態(tài)伙伴等；
房地產(chǎn)領(lǐng)域：建筑施工、裝修裝飾、建筑物資和設(shè)備租賃等；
專業(yè)服務領(lǐng)域：融資租賃、咨詢服務、法律服務、財稅服務、知識產(chǎn)權(quán)服務、工程設(shè)計與施工等；
大宗商品與供應鏈領(lǐng)域：建材、化工原料、有色金屬、物流供應鏈、醫(yī)療器械與耗材等；
金融與高端服務領(lǐng)域：銀行、保險、高端理財、商業(yè)地產(chǎn)租賃與銷售等；
其他長周期合作領(lǐng)域：教育裝備、能源環(huán)保、智慧園區(qū)解決方案等需深度客情維系的行業(yè)等。
【課程適配學員】
企業(yè)中高層管理者：董事長、總經(jīng)理銷售副總、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售運營負責人、大客戶部負責人、團隊主管等需統(tǒng)籌銷售業(yè)務與團隊建設(shè)的核心崗；
資深銷售精英：深耕大客戶領(lǐng)域3年以上，需突破業(yè)績瓶頸、提升大客戶開發(fā)與關(guān)系維護能力的骨干銷售人員；
銷售“鐵三角”協(xié)同人員：大客戶銷售支持的產(chǎn)品經(jīng)理，解決方案經(jīng)理，技術(shù)支持人員，商務人員及項目交付經(jīng)理，希望轉(zhuǎn)崗銷售的相關(guān)人員；
不同背景銷售新人：來自不同行業(yè)，不同企業(yè)，不同文化背景，加入公司1-3年、需要統(tǒng)一銷售文化、銷售方法論、工具，統(tǒng)一打法的銷售新人；
新晉銷售管理者：剛晉升至團隊管理崗位，需快速掌握大客戶銷售邏輯與團隊管控方法的轉(zhuǎn)型期人員；
企業(yè)培訓負責人：為企業(yè)銷售體系搭建、核心人才培養(yǎng)尋找專項賦能課程的HR及培訓管理者。
【課程收益】
1.培養(yǎng)一線銷售精英：突破大客戶成交瓶頸
對標國內(nèi)外頂級客戶經(jīng)理（Top Sales）的思維方式，打造職業(yè)化素養(yǎng)；
系統(tǒng)掌握大客戶銷售流程（SOP），客戶核心需求挖掘，梳理客戶決策鏈，掌握高價值需求挖掘與痛點放大的溝通技巧和銷售工具；
精準識別大客戶決策鏈中的關(guān)鍵影響者（KIs）、關(guān)鍵使用者（KUs）和最終決策者（KDM），如何通過顧問型銷售、解決方案型銷售、價值型銷售和關(guān)系型銷售技巧的有效組合，在甲方內(nèi)部成功發(fā)展我方“內(nèi)線”和“教練”，并把友商“內(nèi)線”和“教練”轉(zhuǎn)化為我方“內(nèi)線”和“教練”；
針對客戶關(guān)鍵人，幫助一線銷售掌握“首訪破冰”、“送禮時機和尺度”、“宴請說服”、“第三方互動邀約”、“為上司搭橋邀約”、“公司/工廠考察邀約”、“雙方高層互動邀約”、 “典型客戶考察邀約”、“市場活動邀約”等一系列實戰(zhàn)關(guān)系型銷售技巧、話術(shù)和工具，快速建立與客戶信任關(guān)系；
熟練掌握“友商”情報獲取、分析與差異化競爭策略的制定能力，并運用大客戶銷售策略、控標與博弈技巧，突破價格壁壘，實現(xiàn)高毛利成交；
掌握復雜項目推進中的風險預判與應對方法，降低項目失敗風險，提供大客戶商機轉(zhuǎn)化率和成交率，并構(gòu)建長期穩(wěn)定的大客戶銷售體系；
2.針對銷售管理者：構(gòu)建“銷售+管理”雙維能力
明確大客戶戰(zhàn)略定位，掌握銷售流程（SOP）設(shè)計方法和工具，學會政府客戶、央國企客戶、民企客戶、外企客戶及行業(yè)客戶的分層分類的經(jīng)營邏輯，提升核心客戶留存率與價值深挖能力；
掌握業(yè)績目標、商機目標和費用目標制定、拆解與管控的方法和工具；
系統(tǒng)掌握大客戶銷售“六大管理重點”及“八大實操落地工具”，提高客戶經(jīng)理（AR）、產(chǎn)品/解決方案經(jīng)理（SR）、交付經(jīng)理（FR）等“鐵三角”的任務協(xié)同、責任互鎖的銷售能力，真正做到“利出一孔、力出一孔”的大客戶團隊銷售協(xié)作機制，有效解決團隊業(yè)績波動、協(xié)同低效等核心痛點；
掌握“狼性”銷售鐵軍應具備的“專業(yè)知識”、“銷售技能/經(jīng)驗”、“職業(yè)素養(yǎng)/工作態(tài)度”等快速復制的萃取方法和落地工具；
提升跨部門資源整合能力，為大客戶項目推進搭建高效支持體系，降低項目流失風險，并提高老客戶續(xù)約率和市場份額。
3.針對企業(yè)：打造可持續(xù)的銷售增長引擎
統(tǒng)一大客戶銷售方法論與團隊管理標準，提升組織協(xié)同效率；
培養(yǎng)兼具銷售能力與管理思維的復合型人才，夯實人才梯隊建設(shè)；
建立標準化的大客戶銷售流程與團隊管控體系，實現(xiàn)業(yè)績穩(wěn)定增長；
強化核心客戶資源沉淀與經(jīng)營能力，提升企業(yè)核心競爭力。
【課程時間】
2天1晚（6小時/天+晚上3小時）
【課程大綱】
模塊一：頂級銷售員（Top Sales）的職業(yè)化修煉
本模塊學習目標：
不斷重復無效的溝通，不舒服和挫折的場景經(jīng)常出現(xiàn)；知識蒼白，客戶懂的好像比我多的多，客戶的一堆問題回答不了，遇到競爭對手就不知所措！總是無效忙碌，又要經(jīng)常找借口“制造忙碌”的假象。這是很多管理者遇到的痛點，且每天還在重復。本模塊內(nèi)容將告訴你歐美跨國公司、國內(nèi)一流公司的頂級銷售應具備的專業(yè)知識、崗位技能和職業(yè)素養(yǎng)，并快速復制。
1.我到底為什么選擇做銷售？
2.大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)？
3.“五個”方面測試你想成為頂級銷售的決心!
4.成功大客戶銷售人員的“十項”修煉!
5.Top Sales的“六大”特征!
6.需要搞定的“三大”客戶!
7.業(yè)績不佳銷售人員的“十二個”自我反省!
案例分享：
頂級銷售從“軟腰”開始（某深圳制造企業(yè)-頂級客戶經(jīng)理）
頂住被“解雇”壓力永不放棄（某中小企業(yè)-頂級客戶經(jīng)理）
一周只能陪太太吃1次飯（某美資企業(yè)頂級銷售經(jīng)理）
頂級銷售的專業(yè)知識/銷售技能/工作態(tài)度（某臺資企業(yè)頂級銷售經(jīng)理）
現(xiàn)場討論:
我到底為何選擇做B2B、B2G客戶銷售？我想成就什么？
當丟掉一個大客戶/大項目，我是否會“難過落淚”，為什么？
找出自己做大客戶銷售三個最大困難或挑戰(zhàn)？我的行動計劃？
模塊二：大客戶銷售六大步驟
本模塊學習目標：
建立一套匹配客戶行業(yè)、不同客戶性質(zhì)與業(yè)務場景、產(chǎn)品類型、銷售模式的標準化銷售流程（SOP），核心目標是統(tǒng)一銷售動作，明確漏斗不同階段分工及關(guān)鍵動作的執(zhí)行標準，實現(xiàn)從線索獲取到商機轉(zhuǎn)化、客戶立項、產(chǎn)品體驗與方案匹配、投標牽引、成交和回款的全鏈路可執(zhí)行、可管控、可復制。核心價值在于降低對個人經(jīng)驗依賴，提升團隊整體協(xié)作效率，減少過程漏洞與銷售風險，最終縮短成交周期、提升贏單率、保障回款質(zhì)量，支撐業(yè)績可預測、增長可持續(xù)。
1.銷售漏斗（SOP）的概念、價值
2.大客戶銷售六大步驟
第一步：定位目標客戶
第二步：挖掘銷售線索
第三步：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機
第四步：贏取客戶認可/控標牽引
第五步：完成商務談判
第六步：成交回款
3.大客戶銷售不同階段的團隊任務清單、責任互鎖及考核標準
一線客戶經(jīng)理（AR）的銷售動作、任務清單和成果驗證
產(chǎn)品經(jīng)理/售前工程師（SR）的協(xié)同分工、任務清單和和成果驗證
交付經(jīng)理（FR）的協(xié)同分工、任務清單和和成果驗證
各級銷售管理者的銷售動作、任務清單和成果驗證
其他協(xié)同部門的協(xié)同分工、任務清單和和成果驗證
案例分享：
案例1：歐美跨國公司B2B、B2G客戶銷售流程（SOP）
案例2：國內(nèi)頂級上市公司B2B、B2G客戶銷售流程（SOP）
案例3：成長型企業(yè)B2B、B2G客戶銷售流程（SOP）
課程互動研討：
銷售漏斗（SOP）的管理價值是什么？
不同銷售階段的銷售分工、任務清單和管理重點是什么？
如何設(shè)定有效商機儲備目標和考核措施？
針對商機虛假信息，如何驗證商機的真實性和有效性？
如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉(zhuǎn)化計劃？
商機不同階段的任務清單、轉(zhuǎn)化動作與績效考核如何掛鉤？
如何實現(xiàn)大客戶“銷售鐵三角”（AR/SR/FR）的責任互鎖？
如何設(shè)計適合不同行業(yè)、產(chǎn)品、目標客戶及應用場景的銷售流程（SOP）工具？
銷售團隊使用CRM系統(tǒng)出現(xiàn)虛假信息或排斥工具的管理機制？
現(xiàn)場工作坊：分小組、分業(yè)務場景拓展、案例復盤及老師點評
《XX公司B2B、B2G客戶銷售標準化流程（SOP）》設(shè)計
分小組匯報、老師點評、現(xiàn)場優(yōu)化
輸出成果：《B2B、B2G客戶銷售標準化流程（SOP）》工具
模塊三：三大客戶角色與五級關(guān)系突破
本模塊學習目標：
學會站在客戶視角診斷問題、分析痛點、提供專業(yè)建議、挖掘有效商機，然后基于客戶需求與場景，整合產(chǎn)品、服務、生態(tài)資源形成定制化解決方案，并為客戶創(chuàng)造可量化的商業(yè)價值（降本、增效、增收、控風險）。在這個過程中拉通決策鏈中的關(guān)鍵客戶關(guān)系，通過情感鏈接，高層對接，供應商總部考察，第三方互動等方式，發(fā)展內(nèi)線和教練，建立穩(wěn)固的客情關(guān)系，實現(xiàn)客戶滿意、業(yè)績達成。
1.大客戶/大項目四種銷售類型的特征及應用
顧問型銷售特征、銷售技巧及示例？
解決方案型銷售特征、銷售技巧及示例？
價值型銷售特征、銷售技巧及示例？
關(guān)系型銷售特征、銷售技巧及示例？
四種銷售類型的組合銷售技巧及示例？
2.如何識別政企“三大關(guān)鍵客戶角色”？
關(guān)鍵決策者（KDM）的識別與客戶關(guān)系推進策略
關(guān)鍵影響者（KIs）的識別與客戶關(guān)系推進策略
關(guān)鍵使用者（KUs）的識別與客戶關(guān)系推進策略
3.如何定義并管理好政企“五個客戶關(guān)系等級”？
CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”
提示：鐵桿支持者定義：商務內(nèi)線與技術(shù)內(nèi)線&技術(shù)內(nèi)線與技術(shù)教練
CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
CR5:如何防范“我方死敵”？
4.大客戶成功銷售的“四大策略”應用
策略1：如何聚焦客戶痛點，提出有針對性的產(chǎn)品解決方案？
策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
策略3：如何說服客戶參觀總部并進行產(chǎn)品體驗？
策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗證客戶價值？
5.大客戶商務公關(guān)的“三大”突破口
如何獲取客戶組織架構(gòu)并進行深度分析？
如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
如何重點公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
6.不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
政府大項目采購關(guān)注的價值點及心理分析
國企客戶大項目采購關(guān)注的價值點及心理分析
民企客戶大項目采購關(guān)注的價值點及心理分析
外資客戶大項目采購關(guān)注的價值點及心理分析
新晉升的管理者關(guān)注的價值點及心理分析
即將退休的政府、國企管理者關(guān)注的價值點及心理分析
< 系列政府/央國企/民企/外企客戶案例分享 >
現(xiàn)場工作坊：分小組、分業(yè)務場景拓展、案例復盤及老師點評
如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”（商務內(nèi)線與技術(shù)內(nèi)線/技術(shù)內(nèi)線與技術(shù)教練）？
如何把“友商鐵桿支持者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”？
如何有效應對“我方堅決反對者”（俗稱“死敵”）？
< 銷售工具分享：大客戶/大項目案例復盤工具分享及示例 >
模塊四：銷售團隊六大管理重點及八大閉環(huán)工具
本模塊學習目標：
通過銷售團隊“六大”管理重點及“八大”閉環(huán)落地工具，把“看不見、管不住、做不好”的銷售過程，變成“可看見、可管控、可復制、可持續(xù)”的增長體系，解決TOB大客戶銷售前端商機失真、中間過程斷裂、后端責任推諉的銷售管理痛點，讓每一個大項目銷售有起點、有過程、有結(jié)果、有追溯，并確保各級銷售管理者深度參與到銷售過程。
1.B2B、B2G銷售團隊六大管理重點
1)如何管理商機挖掘？
如何針對新客戶進行有效商機挖掘？
如何針對老客戶持續(xù)挖掘新需求商機？
如何進行休眠客戶商機挖掘？
遠期商機多，近期商機少的管理重點？
商機儲備目標設(shè)定與完成時間管理？
有效商機儲備的考核及驗證機制？
2)如何有效管理銷售過程？
不同銷售步驟的工作重點及管理重點？
不同銷售步驟一線銷售、各級管理者、售前顧問的工作協(xié)同與分工？
不同銷售階段的工作成果及驗證方法？
如何用好銷售漏斗管理工具（SOP）？
如何避免銷售人員在CRM系統(tǒng)填寫垃圾信息或正確廢話？
3)銷售動作的有效性管理
客戶拜訪的有效性管理
客戶需求溝通的有效性管理
客戶關(guān)系推進的有效性管理
雙方高層互動的有效性管理
樣板客戶參觀的有效性管理
邀請客戶到公司總部考察的有效性管理
商務報價的有效性管理
4)銷售結(jié)果的可預測管理
銷售漏斗階段性關(guān)鍵動作和商機轉(zhuǎn)化成果的可預測性管理
項目投標結(jié)果的可預測管理
銷售合同簽訂的可預測性管理
銷售回款/應收帳款的可預測性管理
5)銷售團隊能力管理
專業(yè)知識復制方法：行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、樣板客戶知識、競爭對手知識、不同客戶角色知識如何復制？
銷售技能提升方法：商機挖掘能力，商務關(guān)系突破能力，溝通技能，商務談判能力，競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破？
職業(yè)素質(zhì)打造方法：如何打造銷售人員勤奮度、責任心、抗壓能力、自我認知能力等？
6)銷售人員激勵管理
如何對銷售人員進行目標激勵？
如何對銷售人員進行職業(yè)規(guī)劃激勵？
如何對銷售人員進行歸屬感激勵？
如何對銷售人員進行特殊待遇激勵？
如何對銷售人員進行當眾認可激勵？
如何對銷售團隊進行激勵？
< 系列歐美企業(yè)/國內(nèi)頂級上市公司/成長型民企案例分享 >
2.“八大”閉環(huán)銷售管理落地工具
工具一：《銷售漏斗管理工具》分享與落地使用
工具二：《銷售話術(shù)工具》分享與落地使用
工具三：《大客戶/大項目管理工具》分享與落地使用
工具四：《大客戶/大項目復盤管理工具》分享與落地使用
工具五：《投標項目評分牽引工具》分享與落地使用
工具六：《銷售月度經(jīng)營分析會工具》分享與落地使用
工具七：《銷售團隊績效管理工具》分享與落地使用
工具八：《周例會管理工具》分享與落地使用
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
關(guān)于我們
公司核心業(yè)務包括旅行式團建、培訓式團建、主題式團建、策劃式團建、體育式團建、戶外式團建。起贏培訓不斷追求團建產(chǎn)品創(chuàng)新與服務超越，致力于打造成為中國最具影響力與創(chuàng)新力的團隊建設(shè)品牌。
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