《銷(xiāo)冠思維與大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》
【課程收益】
培養(yǎng)頂級(jí)銷(xiāo)售（Top sales）思維和工作習(xí)慣
掌握銷(xiāo)售必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)快速?gòu)?fù)制的方法、技能和工具
提高大客戶(hù)商機(jī)的引導(dǎo)、識(shí)別和挖掘能力
解決大客戶(hù)商機(jī)數(shù)量/總金額儲(chǔ)備嚴(yán)重不足問(wèn)題
有效識(shí)別和預(yù)防大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)
提高大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)鍵動(dòng)作的有效性和結(jié)果的可預(yù)測(cè)
提高大客戶(hù)在不同銷(xiāo)售階段的商機(jī)轉(zhuǎn)化能力
提高在客戶(hù)內(nèi)部發(fā)展“內(nèi)線”和“銷(xiāo)售教練”的能力
掌握“友商”信息獲取的渠道、驗(yàn)證方法，并制定有效策略
掌握公司內(nèi)外部銷(xiāo)售資源整合、利用和溝通的技巧
掌握大項(xiàng)目成功投標(biāo)運(yùn)作的“圈子圈套”
縮短銷(xiāo)售周期，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售成功率，并賣(mài)出高價(jià)值
掌握一套系統(tǒng)的、可落地、可復(fù)制的大客戶(hù)銷(xiāo)售體系
【課程特色】
Top sales的“六大特征”；
能力復(fù)制的“三大法寶”；
商機(jī)挖掘“渠道/策略”
有效商機(jī)儲(chǔ)備“總數(shù)量/總金額”
閉環(huán)大客戶(hù)銷(xiāo)售之“六大步驟”；
“三大客戶(hù)角色”與“五個(gè)關(guān)系等級(jí)”；
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“內(nèi)部分工”與“任務(wù)清單”；
“友商”識(shí)別與策略
“內(nèi)外部”資源整合
“老客戶(hù)”維護(hù)與可持續(xù)產(chǎn)出
大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”
產(chǎn)品/解決方案“賣(mài)出高價(jià)值”
“可落地/不被排斥”的管理工具
方法論、工具與案例完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)。講師普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。
【課程對(duì)象】
一線銷(xiāo)售代表/基層銷(xiāo)售管理者
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
模塊一：Top Sales思維與職業(yè)化修煉
1、為什么選擇做銷(xiāo)售？
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為頂級(jí)銷(xiāo)售的決心
4、成功大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的“十項(xiàng)”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶(hù)
7、業(yè)績(jī)不佳銷(xiāo)售人員的“十二個(gè)”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺(tái)灣某頂級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理）
案例2：頂級(jí)銷(xiāo)售從“軟腰”開(kāi)始（北京某頂級(jí)客戶(hù)經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某頂級(jí)客戶(hù)經(jīng)理）
案例4：一周陪太太吃1次飯（IBM某北京銷(xiāo)售經(jīng)理）
案例5：超級(jí)勤奮的頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國(guó)區(qū)總裁）
現(xiàn)場(chǎng)討論:
我到底為何選擇做銷(xiāo)售？我想成就什么？
當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶(hù)/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過(guò)落淚“？
找出自己做大客戶(hù)的三個(gè)最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃？
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
模塊二：大客戶(hù)銷(xiāo)售六大步驟
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售六大步驟
第一步：定位目標(biāo)客戶(hù)群
第二步：挖掘銷(xiāo)售線索
第三部：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
第四步：贏得客戶(hù)認(rèn)可
第五步：完成商務(wù)談判
第六步：回款成交
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
一線銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技巧、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
售前技術(shù)顧問(wèn)的協(xié)同重點(diǎn)（技術(shù)和方案支持）和成果驗(yàn)證
各級(jí)管理者的銷(xiāo)售重點(diǎn)、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例1：跨國(guó)公司解決方案大客戶(hù)銷(xiāo)售步驟與流程
案例2：國(guó)內(nèi)名企解決方案大客戶(hù)銷(xiāo)售步驟與流程
現(xiàn)場(chǎng)討論：
不同銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售和管理重點(diǎn)是什么？
銷(xiāo)售漏斗的管理價(jià)值是什么？
如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？
商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？
模塊三：三大客戶(hù)角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理
1、如何識(shí)別與突破“三大關(guān)鍵客戶(hù)角色”？
關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何發(fā)展與轉(zhuǎn)化“五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級(jí)”？
CR1:發(fā)展我方“鐵桿支持者”的策略與技巧？
CR2:把“友善者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”的策略與技巧？
CR3:把“中立者/友善者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”的策略與技巧？
CR4:把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)變成“中立者”的策略與技巧？
CR5:有效防范“我方死敵”的策略與技巧？
3、大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的“四大策略”應(yīng)用
策略1：如何聚焦客戶(hù)痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？
策略2：如何拜訪客戶(hù)高層，建立高層互信？
策略3：如何說(shuō)服客戶(hù)考察公司并進(jìn)行過(guò)程銷(xiāo)售？
策略4：如何說(shuō)服客戶(hù)參觀樣板客戶(hù)并進(jìn)行過(guò)程銷(xiāo)售？
4、大客戶(hù)商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
如何獲取客戶(hù)組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？
如何通過(guò)三大客戶(hù)角色，厘清客戶(hù)采購(gòu)決策鏈？
如何重點(diǎn)公關(guān)采購(gòu)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶(hù)角色的需求分析
政府客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
國(guó)企客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
民營(yíng)客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
外資客戶(hù)大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
即將退休的政府、國(guó)企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
案例分享：
案例1：搞定民企制造業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售案例分享
案例2：搞定“央企”大客戶(hù)銷(xiāo)售案例分享
案例3：小廠搞定大客戶(hù)案銷(xiāo)售案例分享
案例4：把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”案例分享
案例5：顧問(wèn)型與關(guān)系型銷(xiāo)售協(xié)同案例分享
案例6：發(fā)展“內(nèi)線”和“教練”案例分享
分小組拓展練習(xí)：
如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”？
如何把“友善者”和“中立者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”？
如何把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”？
如何應(yīng)對(duì)“我方死敵”？
模塊四：自我管理“三大”落地工具
1、銷(xiāo)售自我管理三大落地工具
工具一：《大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗管理工具》的使用與價(jià)值
工具二：《銷(xiāo)售人員OKR管理工具》使用與價(jià)值
工具三：《大客戶(hù)關(guān)系管理工具（CRM）》使用與價(jià)值
案例分享：
案例1：國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)《大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗管理工具》應(yīng)用展示
案例2：國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)銷(xiāo)售代表的OKR管理工具應(yīng)用展示
案例3：國(guó)內(nèi)高科技企業(yè)《大客戶(hù)關(guān)系管理工具（CRM）》應(yīng)用展示
現(xiàn)場(chǎng)討論：
為什么很多銷(xiāo)售人員的“周工作日志”流于形式？
從銷(xiāo)售的角度，堅(jiān)持寫(xiě)“周工作日志”好處有哪些？
為什么頂級(jí)銷(xiāo)售員（TopSales）做不好銷(xiāo)售管理者？
什么是“出工不出力的銷(xiāo)售管理者”，如何避免？
華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動(dòng)因素分析
模塊五：如何利用市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行銷(xiāo)售與公關(guān)
1、市場(chǎng)活動(dòng)對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售有什么價(jià)值？
2、說(shuō)服客戶(hù)參加市場(chǎng)活動(dòng)的理由和借口？
3、邀請(qǐng)客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
4、銷(xiāo)售代表如何利用各級(jí)管理者邀請(qǐng)大客戶(hù)關(guān)鍵角色？
5、銷(xiāo)售代表如何利用市場(chǎng)活動(dòng)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效銷(xiāo)售和公關(guān)？
6、銷(xiāo)售代表如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)？
7、市場(chǎng)活動(dòng)中會(huì)議禮物的個(gè)性化準(zhǔn)備與尺度？
8、成功銷(xiāo)售與客戶(hù)黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：成功邀請(qǐng)150家冶金企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的行業(yè)樣板客戶(hù)交流會(huì)
案例2：成功邀請(qǐng)“53家”特大型企業(yè)高管參加的集團(tuán)客戶(hù)高峰論壇
案例3：某上市公司成功舉辦中央企業(yè)信息化經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享
模塊六：大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具
如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）分析？
如何進(jìn)行機(jī)會(huì) (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？
如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)？
如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？
4、如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？
如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？
如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？
如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？
如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？
5、如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息？
如何識(shí)別大客戶(hù)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)？
如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表拜訪客戶(hù)信息？
如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各級(jí)管理者拜訪客戶(hù)信心？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些樣板客戶(hù)，客戶(hù)評(píng)價(jià)如何？
對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？
如何獲取客戶(hù)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)信息？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)案例
現(xiàn)場(chǎng)討論：
描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)
分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶(hù)關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷(xiāo)能力、持續(xù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力)？
針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？
模塊七：大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”
1、招標(biāo)的概念、形式和步驟
招標(biāo)的形式？
什么是公開(kāi)招標(biāo)？
什么是邀請(qǐng)招標(biāo)？
什么是議標(biāo)？
2、標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)
如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說(shuō)明書(shū)？
標(biāo)書(shū)發(fā)出前要做哪些工作？
標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？
如何營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？
3、制作投標(biāo)書(shū)及注意事項(xiàng)
如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？
如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？
如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”？
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專(zhuān)家管理
如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？
如何贏取評(píng)標(biāo)專(zhuān)家信任和支持？
5、講標(biāo)過(guò)程及公示前管理
開(kāi)標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？
如何正確評(píng)估講標(biāo)順序？
講標(biāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？
講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？
投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？
公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范？
公示期有投訴或漏洞如何處理？
6、廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別
廢標(biāo)的條件？
廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別？
案例分享：
案例1：針對(duì)政府客戶(hù)的大項(xiàng)目投標(biāo)案例分享
案例2：針對(duì)國(guó)有企業(yè)客戶(hù)的大項(xiàng)目投標(biāo)案例分享
案例3：針對(duì)民營(yíng)企業(yè)客戶(hù)的大項(xiàng)目投標(biāo)管理分享
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：
1、制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類(lèi)投標(biāo)資料（公司各類(lèi)資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶(hù)資料，2、公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；
3、針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；
4、投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見(jiàn)問(wèn)題和答案；
5、投標(biāo)前、投標(biāo)過(guò)程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；
6、投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。
（課程總結(jié)及作業(yè)安排）
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