【課程背景】
政企大客戶銷售是所有銷售類型中步驟最多，流程最復(fù)雜，周期最長(zhǎng)，銷售成本高，涉及客戶多個(gè)部門和多個(gè)角色，不可控因素多、風(fēng)險(xiǎn)大，也是銷售難度最大的一種銷售模式。
【課程收益】
掌握歐美跨國(guó)企業(yè)、國(guó)內(nèi)頂級(jí)上市公司政企大客戶銷售漏斗管理工具的使用方法，包括實(shí)操落地的六大關(guān)鍵步驟和流程；
明確銷售代表、各級(jí)管理者與售前支持顧問(wèn)在政企大項(xiàng)目銷售中的角色分工、任務(wù)清單及不同銷售階段的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；
有效識(shí)別政企大項(xiàng)目采購(gòu)中的關(guān)鍵影響者（KI）、關(guān)鍵使用者（KU）和關(guān)鍵決策者（KDM）等三大角色，并掌握顧問(wèn)式銷售公關(guān)能力；
掌握在甲方采購(gòu)決策鏈中發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線和教練）的技巧，掌握把“友善者”和“中立者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”銷售技巧，識(shí)別并掌握把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”或“我方鐵桿支持者”的銷售技巧，識(shí)別“我方死敵”并有效掌握防范“我方死敵”的銷售技巧；
利用各類市場(chǎng)活動(dòng)、客戶邀請(qǐng)，提高大客戶銷售與過(guò)程公關(guān)能力；
掌握政企大客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的渠道和方法，及制定差異化競(jìng)爭(zhēng)能力；
掌握政企大客戶投標(biāo)運(yùn)作“圈子圈套”的能力，并提高大項(xiàng)目投標(biāo)成功率；
縮短大客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?/p>
提高項(xiàng)目銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)，并提高銷售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值；
培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶銷售又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
建立一套完整的、可持續(xù)的政企大客戶銷售管理體系。
【課程特色】
“政企大客戶銷售六大步驟和流程”
“角色分工”、“任務(wù)清單”與“評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)”
“三大關(guān)鍵客戶角色”與“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”
“產(chǎn)品方案價(jià)值”與“商務(wù)關(guān)系突破策略”
“競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集途徑與方法”
大客戶投標(biāo)“圈子圈套”
頂級(jí)銷售員“六大特征”與“十項(xiàng)修煉”
“方法論”、“落地工具”、“典型案例”
“實(shí)戰(zhàn)”、“現(xiàn)場(chǎng)拓展”與“老師點(diǎn)評(píng)”
講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈
【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)專員等。
【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
模塊一：政企大客戶銷售六大步驟
1、銷售漏斗的概念、價(jià)值
2、政企大客戶銷售六大步驟
第一步：定位目標(biāo)客戶
第二步：挖掘銷售線索
第三步：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
第四步：贏取客戶認(rèn)可/引導(dǎo)招標(biāo)
第五步：完成商務(wù)談判
第六步：回款成交
3、政企大客戶銷售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
一線銷售代表的銷售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
售前技術(shù)顧問(wèn)的協(xié)同分工、任務(wù)清單和和成果驗(yàn)證
各級(jí)銷售管理者的銷售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例1：歐美跨國(guó)公司政企大客戶銷售步驟和流程
案例2：國(guó)內(nèi)IT上市公司政企大客戶銷售步驟和流程
案例3：國(guó)內(nèi)制造業(yè)企業(yè)政企大客戶銷售步驟和流程
案例4：中小民營(yíng)企業(yè)政企大客戶銷售步驟和流程
現(xiàn)場(chǎng)溝通、討論：
不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么？
銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？
如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？
商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？
如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具？
模塊二：三大客戶角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理
1、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶角色”？
關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何定義并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？
CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
CR4:如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
CR5:如何防范“我方死敵”？
3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用
策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？
策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
策略3：如何說(shuō)服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？
策略4：如何說(shuō)服客戶參觀樣板客戶，驗(yàn)證客戶價(jià)值？
4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？
如何通過(guò)三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
1、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
政府大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
國(guó)企客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
民營(yíng)客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
外資客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
即將退休的政府、國(guó)企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
案例分享：
案例1：某中央部委政府大項(xiàng)目成功銷售案例分享
案例2：某大型央企信息化項(xiàng)目成功銷售案例分享
案例3：某地方政府大項(xiàng)目采購(gòu)項(xiàng)目典型案例分享
分小組拓展練習(xí)：
1、如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線與教練）？
2、如何把“友善者”或“中立者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”？
3、如何把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”或“中立者”？
4、如何有效應(yīng)對(duì)“我方死敵”？
模塊三：政企客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃與銷售公關(guān)
1、市場(chǎng)活動(dòng)的目的
2、如何策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題？
如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)
如何策劃：典型樣板客戶推廣會(huì)
如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)
如何策劃：老用戶聯(lián)誼會(huì)及新用戶推廣會(huì)
如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話會(huì)
如何策劃：企業(yè)用戶年會(huì)
3、營(yíng)銷方案策劃與三大客戶角色定位？
4、如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模？
針對(duì)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
針對(duì)中層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
針對(duì)基層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
針對(duì)普通員工目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
5、如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？
6、如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？
7、成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：某地方國(guó)有鋼鐵企業(yè)樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
案例2：成功邀請(qǐng)“53家”特大型央企參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)
案例3：某大型中央水利企業(yè)樣板客戶經(jīng)驗(yàn)推廣會(huì)
現(xiàn)場(chǎng)討論：
市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值？
如何策劃能帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？
邀請(qǐng)大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
銷售代表與各級(jí)管理者如何協(xié)同把客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)？
如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？
模塊四：政企大客戶競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具
如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）分析？
如何進(jìn)行機(jī)會(huì) (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？
如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)？
如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？
如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？
4、如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？
如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？
如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？
如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？
如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？
5、如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：
如何識(shí)別大客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表拜訪客戶信息？
如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各級(jí)管理者拜訪客戶信心？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些樣板客戶，客戶評(píng)價(jià)如何？
對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？
如何獲取客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)信息？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例
案例3：通過(guò)大項(xiàng)目投標(biāo)成功獵取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀人才案例
現(xiàn)場(chǎng)討論：
描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)
分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？
模塊五：政企大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”
1、招標(biāo)的概念、形式和步驟
招標(biāo)的形式？
什么是公開(kāi)招標(biāo)？
什么是邀請(qǐng)招標(biāo)？
什么是議標(biāo)？
2、標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)
如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說(shuō)明書(shū)？
標(biāo)書(shū)發(fā)出前要做哪些工作？
標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？
制作標(biāo)書(shū)的時(shí)間？
如何營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？
3、制作投標(biāo)書(shū)及注意事項(xiàng)
如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？
如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？
如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”？
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專家管理
如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？
如何贏取評(píng)標(biāo)專家信任和支持？
5、講標(biāo)過(guò)程及公示前管理
開(kāi)標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？
如何正確評(píng)估講標(biāo)順序？
講標(biāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？
講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？
投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？
公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范？
公示期有投訴或漏洞如何處理？
6、廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別
廢標(biāo)的條件？
廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別？
案例分享：
案例1：某政府大項(xiàng)目投標(biāo)的危機(jī)公關(guān)成功案例
案例2：某電力集團(tuán)大項(xiàng)目投標(biāo)“反敗為勝”案例
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：
制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；
針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；
投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見(jiàn)問(wèn)題和答案；
投標(biāo)前、投標(biāo)過(guò)程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；
投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。
模塊六：頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化修煉
1、你到底為什么選擇做銷售？
2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為頂級(jí)銷售的決心
4、成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶
7、業(yè)績(jī)不佳銷售人員的“十二個(gè)”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（某IT企業(yè)-頂級(jí)銷售經(jīng)理）
案例2：頂級(jí)銷售從“軟腰”開(kāi)始（某制造企業(yè)-頂級(jí)客戶經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（某外資企業(yè)-頂級(jí)客戶經(jīng)理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM某北京銷售經(jīng)理）
現(xiàn)場(chǎng)討論:
我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？
當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過(guò)落淚“？
找出自己做大客戶的三個(gè)最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃？
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
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