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【課程目標(biāo)】

1、深刻闡釋銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的功能與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的規(guī)模

2、幫助企業(yè)“招兵買(mǎi)馬”、人才培育、訓(xùn)練與輔導(dǎo)

3、解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)遇到的問(wèn)題，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力

4、制定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理制度與文化，讓團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展

5、教會(huì)我們?nèi)绾未蛟煲恢澜缂?jí)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)！

【授課時(shí)間】 12小時(shí)/2天

【目標(biāo)學(xué)員】 總經(jīng)理及決策高層、各級(jí)別銷(xiāo)售管理者、企業(yè)中層管理者

【課程大綱】

一、招兵買(mǎi)馬：企業(yè)在找千里馬？那，伯樂(lè)在哪里？

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃-應(yīng)該要多大？

什么叫Call Frequency？

一個(gè)人能帶幾個(gè)人？

組織層級(jí)

銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)該包含哪些功能？

要不要招聘銷(xiāo)售內(nèi)勤、助理？

2、人員招聘

誰(shuí)去參加人才招聘會(huì)？

您有沒(méi)有感覺(jué)看郭晶晶跳水怎么跳都好看？

他曾經(jīng)在大公司待過(guò)，會(huì)帶來(lái)好的觀念？

何謂“策略性人力資源管理”？

管理層人員招聘-誰(shuí)應(yīng)該參加？

性向測(cè)驗(yàn)

3、人才的發(fā)掘：朋友介紹“人才”，怎么辦？

怎么會(huì)買(mǎi)到酸橘子--企業(yè)怎么會(huì)招聘了不合格的員工？

二、人才養(yǎng)成與培訓(xùn)

1、新近人員的培訓(xùn)

什么是最重要的新人培訓(xùn)？

誰(shuí)應(yīng)該為新人培訓(xùn)？

洗腦--為什么？

企業(yè)最容易忽略哪些培訓(xùn)？

誰(shuí)需要什么培訓(xùn)？

不要迷信培訓(xùn)，明白嗎？

什么是企業(yè)對(duì)員工最有意義的培訓(xùn)？

打造一支解決問(wèn)題的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

2、公司的棟梁-- 超級(jí)銷(xiāo)售員，有他就搞定？

3、人才的養(yǎng)成-- 怎么提拔下屬才能使大家都服氣？

百年企業(yè)，如何培訓(xùn)員工-- 培訓(xùn)一定要花很多錢(qián)嗎？

三、“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四大工作領(lǐng)域

2、口才的培訓(xùn)：究竟銷(xiāo)售人員需要什么口才？

3、關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧

找到需求

先把自己賣(mài)掉—問(wèn)題是，怎么賣(mài)？

算出來(lái)客戶(hù)可以得到的利益

談判？談不可能的

4、“如何有效維護(hù)客戶(hù)關(guān)系”的工具

案例研討：假如老王的銷(xiāo)售技巧很厲害，小林都快被淘汰了，

不同的銷(xiāo)售人員能力落差很大，您怎么辦？

5、管理的五大要素和數(shù)字管理

嚴(yán)格的時(shí)間管理對(duì)一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的意義

用數(shù)字說(shuō)話

把數(shù)字背下來(lái)

6、銷(xiāo)售人員彼此的合作與溝通

7、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通的死角在哪里？

8、贏在加值銷(xiāo)售

直接銷(xiāo)售人員與間接銷(xiāo)售人員

直接銷(xiāo)售動(dòng)作與間接銷(xiāo)售動(dòng)作

直接客戶(hù)與間接客戶(hù)

9、顧客滿(mǎn)意度

10、計(jì)劃力：銷(xiāo)售人員管理能力最弱的一環(huán)

11、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)

四、管理制度與文化：這是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的根本

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，怎么來(lái)？

2、目標(biāo)管理的問(wèn)題出在哪里？

領(lǐng)導(dǎo)自己訂的目標(biāo)

討價(jià)還價(jià),變成數(shù)字游戲

目標(biāo)沒(méi)有細(xì)化到每一個(gè)員工

沒(méi)有具體的賞罰行動(dòng),包括薪資、獎(jiǎng)金、與職位升遷，也就是未與人力資源策略緊密掛鉤

不明白過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系

SMART原則

做銷(xiāo)售，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，那長(zhǎng)期和短期目標(biāo)哪個(gè)重要？

3、目標(biāo)管理與績(jī)效評(píng)估——末位淘汰制，好不好？

4、企業(yè)什么時(shí)候給員工調(diào)整工資？

5、道路圖

6、人員晉升的迷思：誰(shuí)最優(yōu)秀？

差旅管理：70%的出差時(shí)間可能被浪費(fèi)掉了？

7、一次有效率的銷(xiāo)售會(huì)議怎么開(kāi)？

8、訊息報(bào)告系統(tǒng)

表格的設(shè)計(jì)必須具備哪些功能？

大家都不喜歡寫(xiě)報(bào)表，為什么？怎么辦？

教大家都必須這么說(shuō)話

Get things done.—外交官與銷(xiāo)售人員的工作人格訓(xùn)練

金字塔寫(xiě)作法—如何讓銷(xiāo)售人員講話不會(huì)避重就輕，繞圈圈，沒(méi)重點(diǎn)？

五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的靈魂：領(lǐng)導(dǎo)能力

1、貴公司的銷(xiāo)售副總，經(jīng)理有沒(méi)有“改變”的能力？

2、責(zé)任？-- 如何讓大家都為自己的工作負(fù)責(zé)任？

3、領(lǐng)導(dǎo)和下屬一起吃飯誰(shuí)付錢(qián)？-- 您的公司真的這么做嗎？

4、領(lǐng)導(dǎo)者要有親和力，還要有威嚴(yán)？如何把握？

5、EQ：陽(yáng)光心態(tài)，態(tài)度決定一切

6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的自我成長(zhǎng)—到底有多么重要？還是達(dá)成指標(biāo)就好，別的不要管？

六、如何有效的激勵(lì)銷(xiāo)售人員的士氣?

1、銷(xiāo)售人員薪資制度的設(shè)計(jì)：沒(méi)有基本工資最好，因?yàn)?a title='壓力' target='_blank' href='http://www.haoke360.com/product/product118.html' class='seolabel'>壓力最大;所有的銷(xiāo)售人員為了賺錢(qián)只好拼命向前。

2、激勵(lì)方式有幾種？

3、銷(xiāo)售人員最喜歡的激勵(lì)方式是什么？

士為知己者死-- 假如他愿意為您賣(mài)命干活兒，問(wèn)題是，您是他的“知己”嗎？

4、什么是對(duì)銷(xiāo)售人員最“有效”-- 成本最低，時(shí)間持續(xù)最長(zhǎng)，效果又棒的激勵(lì)方法？

課程總結(jié)與反饋