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商務談判實戰(zhàn)兵法

課程解決問題：

無論是公司與公司之間的談判，還是個人與個人之間的談判，經(jīng)常會出這些情形：

1報價過低，讓對對方鉆了空子；

2沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；

3談判雖然達成了一致的協(xié)議，而自己總感覺沒有達成預期的目標。

參加完《商務談判實戰(zhàn)兵法》的課程培訓，你就會靈活運用學到的各種談判技巧和方法，和對方進行一場唇槍舌劍的談判，最后達到互惠互利的共贏目標。

課程收獲：

傳授具體實用的談判技巧，啟發(fā)學員思維，學會談判技巧設計和運用方法

切實提高學員的談判技能，解決實際問題，現(xiàn)學現(xiàn)用，現(xiàn)場檢驗實際效果

課程特點：

1.面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2.以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程介紹：

培訓師結合自己多年銷售經(jīng)驗，總結出的商務談判實戰(zhàn)兵法，從談判的基礎講起，引發(fā)銷售人員對討價還價局勢的思考。接著進入實戰(zhàn)部分，先后講解了：談判前的準備工作要點，開局談判的7種技巧，中場談判的6種方法，終局談判的6項策略，談判桌上經(jīng)常碰到的7種厚黑談判術，還有談判者善用的6個談判壓力點，最后針對4種問題性談判指出了具體解決方案。在實戰(zhàn)分析部分，培訓師從銷售到家國事，從國內到國際間，跨越歷史長河，縱橫百行實態(tài)，深刻分析，精辟總結，詼諧幽默，妙趣橫生。讓學員在輕松歡樂的氛圍中學習到商務談判的真諦與方法，是不可多得的一門好課。

培訓方式：理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學。

課程設置：12小時

適應人群：各級管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、采購部經(jīng)理、采購人員

課程大綱：

1唇槍舌劍勝過百武雄兵

1.1談判的4大關鍵要素

1.2分析：談判的兩種類型

1.3工具：談判的3維結構

1.4工具：談判計劃包含的8項內容

2攻心為上——談判心理學

2.1方法：談判中的個性分析及利用

2.2方法：破解談判心理魔咒的8種方法

2.3工具：議價模型

2.4方法：系統(tǒng)性解決價格異議

3旗開才能得勝——開價技巧

3.1技巧：先說先死

3.1.1操作要點及應對方法

3.2錨定策略的4大要點

3.3技巧：大膽開價

3.3.1操作要點及應對方法

3.4方法：虛報高價的4種應對方法

4兵來將擋——還價技巧

4.1技巧：絕不接受第一次報價

4.1.1操作要點及應對方法

4.2技巧：大吃一驚

4.2.1操作要點及應對方法

4.3技巧：夾心法

4.3.1操作要點及應對方法

4.4技巧：擠壓法

4.4.1操作要點及應對方法

5論持久戰(zhàn)——利益和關系

5.1技巧：永遠的上級

5.1.1操作要點及應對方法

5.2技巧：黑白臉策略

5.2.1操作要點及應對方法

5.3技巧：認同策略

5.3.1操作要點及應對方法

5.4技巧：燙手山芋 

5.4.1操作要點及應對方法

6笑到最后，笑到最美——結束談判

6.1技巧：蠶食策略

6.1.1操作要點及應對方法

6.2技巧：收回報價

6.2.1操作要點及應對方法

6.3技巧：欣然接受

6.3.1操作要點及應對方法

6.4技巧：起草協(xié)議

6.4.1操作要點及應對方法

7真真假假——厚黑談判術

7.1聲東擊西

7.1.1識別及破解

7.2拆細

7.2.1識別及破解

7.3先斬后奏

7.3.1識別及破解

7.4升級

7.4.1識別及破解

7.5故意犯錯

7.5.1識別及破解

7.6故意透露假消息

7.6.1識別及破解

7.7應對謊言和詭計的9大策略

8給談判增加更多砝碼——善用5個談判壓力點

8.1關系壓力

8.1.1來源及使用

8.2時間壓力

8.2.1來源及使用

8.3信息權力

8.3.1來源及使用

8.4隨時準備離開

8.4.1來源及使用

8.5最后通牒

8.5.1來源及使用

8.6方法：應對壓力的4種方法

9峰回路轉——處理問題談判

9.1應對弱勢談判的5種策略

9.2方法：化解僵局的3大類17種方法

9.3方法：應對困境的7種方法

9.4方法：破解談判死胡同的妙招

9.5方法：應對憤怒對手的7步驟

9.6退出談判的8種時機