【課程收獲】：
作為華為公司銷售談判的高級課程，面向有經(jīng)驗的采購經(jīng)理和銷售經(jīng)理，適合有3-5年以上客戶談判經(jīng)驗的經(jīng)理學習。課程設計者結合在企業(yè)做甲方、乙方30年豐富的談判實戰(zhàn)經(jīng)驗，結合在華為談判中成功和失敗案例設計。研究業(yè)界經(jīng)典的哈佛大學談判工作小組成果：即價值談判法（也叫哈佛談判法）的理論基礎開發(fā)的這門課程。談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術”。任何一場交易的背后是經(jīng)歷的艱苦談判。在商業(yè)上通過談判達成交易并取得合理利潤成為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。
課程通過經(jīng)典的三個案例“沃爾瑪?shù)挠唵沃А?、“比爾賣地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”。揭示出任何一場談判的三個核心要素：“談判的時機、掌握的信息、博弈的力量”。課程通過案例教學讓學員了解：強硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應用場合。系統(tǒng)的把握：談判時機、解決分歧的辦法、談判的完整策劃步驟和商務談判三部曲科學的方法論；幫助有經(jīng)驗的談判人員走出談判誤區(qū)，在今后談判中培養(yǎng)組建談判團隊和解決談判中出現(xiàn)難點和突出的問題能力。了解談判對手的利益所在并影響其決策，實現(xiàn)價值交換。將簡單的“雙方、一次性、單問題式的談判能力發(fā)展到復雜的”多方、多問題、多時段的談判能力，從而持續(xù)地為企業(yè)在復雜的商務談判中贏取更多地價值。
【學員對象】：談判技術專家、商務經(jīng)理、項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理；
【課時】：2天
【需求情況】：
雖然企業(yè)的技術專家和商務經(jīng)理在實際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領，其中一些經(jīng)理還相當老練。但是，巨大的商業(yè)風險和競爭壓力同樣他們使人犯下致命錯誤，把企業(yè)置于危險的境地，并付出慘痛的代價。不良的談判習慣是在不知不覺中慢慢形成的，而經(jīng)驗會使這些壞習慣根深蒂固，再一次影響下去。談判過程中經(jīng)常容易犯的錯誤：讓談判過程中出現(xiàn)的盈利機會白白溜走；無謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關系；或者讓沖突升級等等。
【課程特色】：
課程圍繞兩家互競爭對手的H公司和S公司，圍繞大客戶招標項目進行全過程談判的錄像展開。談判過程活動錄像清晰地再現(xiàn)不同公司的錯誤談判時機碾成錯誤和僅憑經(jīng)驗處理分歧帶來的嚴重后果，和正確運用磋商方法保障談判順利進行的效果。系統(tǒng)地指導學員學習商務談判標準過程：包括不同談判方法應用、談判時機把握、解決分歧的辦法、談判的完整策劃過程和商務談判三部曲：開局、磋商和結尾。課程生動有趣，期間穿插博弈論游戲和談判心理學運用，幫助學員透過談話和表情識別客戶的內(nèi)心活動技巧讓學員在體驗中樂此不彼。課程最后將為學員提供半天談判模擬實戰(zhàn)演練。將談判所學運用到演練中檢驗，讓學員看到差距。為學員在今后談判工作中能夠更好地運用打好基礎。
【培訓方式】：理論講授、小組研討、案例分享 、角色扮演。錄像觀摩、模擬實戰(zhàn)演練、實戰(zhàn)點評；
【主要內(nèi)容】：
一、談判的基本認識（結合案例引出談判最為重要的三個因素）
談判啟示錄：
沃爾瑪訂單之困（錯誤的談判時機）
比爾賣地的故事（遺漏的談判信息）
墨菲特與帕金斯博弈（談判的力量）
商務談判的定義和特點：
談判的定義
談判的科學
談判的藝術
談判的四個特征
談判的三個標準
商務談判—原則談判法：
兩種立場式談判
輸-贏模式談判
輸-贏談判三種選擇
改變談判方式
原則談判法
二、商務談判特點（概念，案例分析與工作實戰(zhàn)結合）
商務談判的特點和時機：
教學錄像一：錯誤的談判時機？
分組討論
商務談判時機（與談判實戰(zhàn)演練結合）
談判時機的重要性
教學錄像二：把握談判時機？
解決談判分歧的各種方法：
教學錄像三：解決談判分歧的方法有哪些？
解決談判分歧的4+1方法
案例說明
讓步的原則
緩慢增加游戲
紅黑牌游戲
三、商務談判的策劃（與談判實戰(zhàn)演練結合）
教學錄像三：商務談判策劃：
談判的背景分析
找出解決每一個分歧的解決方案
完善并形成組合方案
談判會議的準備
針對不同類型客戶的談判策略的制定：
策劃練習
教學錄像五：談判策劃
四、商務談判的實施（與談判實戰(zhàn)演練結合）
商務談判的開局
教學錄像六：談判的開局
商務談判的磋商
談判磋商的五個步驟
提問的技巧
注意事項
打破僵局的方法
教學錄像七：談判的磋商
商務談判的收尾
教學錄像八：談判的收尾
組建高效談判團隊
甄別談判風格
策劃談判方案
談判模擬
走出商務談判的六大誤區(qū)
忽視對方面臨的問題
經(jīng)濟利益壓倒一切
立場之爭擠走利益
過分執(zhí)著追求共同點
忽視BATNA
不能糾正錯誤看法
五、如何洞悉談判對象心理活動（概念，案例分析結合）
有效溝通練習
信念、價值觀、規(guī)條
判斷對手的風格
.內(nèi)感官定義與判斷方法
體驗活動
六、談判實戰(zhàn)演練（課程總結、學員寄語、行動計劃）
小組演練：客戶、銷售方、競爭對手、觀察員
小組分享：
分析點評
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