課程背景：
營銷，是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營當中最重要的一環(huán)。無論您的產(chǎn)品設計的再好、生產(chǎn)的工藝再精良、不能讓客戶實現(xiàn)購買，都是在做無用功。
而大客戶營銷，更是一項非常復雜的系統(tǒng)工程。它面對的是不同的部門、不同系統(tǒng)的人，要把這些不同系統(tǒng)的人、不同的利益結合在一起，達成一個統(tǒng)一的、各個部門都認可的結果，就需要我們運用不同的方法、策略，從建議者、使用者、參與購買者、協(xié)商談判者、再到招投標各個階段，說服決策者，其中從認識到建立關系、推銷到結成同盟，都需要步驟和方法。
本課程就是訓練我們的學員了解大客戶營銷的基本邏輯，全維度拆解每一個營銷策略的環(huán)節(jié)、步驟，使學員充分理解大客戶購買的階段和決策過程，因應客戶購買心理和步驟采取相應策略，提高我們等成功率，并節(jié)約我們的營銷時間，幫助我們的企業(yè)和個人，創(chuàng)造更大的價值。
課程收益：
學員學完本課程之后，應能---
1.能夠了解大客戶營銷的基本邏輯；
2.明白理解大客戶各個部門對營銷的影響；
3.能夠理解大客戶的購買心理與決策過程；
4.能夠明白因應不同部門購買心理與決策過程采用不同銷售策略；
5.能夠掌握影響大客戶購買的步驟與方法；
6.提升大客戶營銷效率；
7.建立系統(tǒng)化大客戶營銷思維、管控大客戶營銷行為。
課程對象：
基層、中層、高層營銷人員
授課方式：
視頻案例教學、互動教學，多元學習，角色扮演，案例分析、工作實例應用。
授課時長：
課堂學習：2天
課程特色：
1.課程深入淺出、重實用性與操作性、學員參與度高，學習輕松愉快。
2.透過專業(yè)性的教學架構與講師深厚經(jīng)驗，對溝通實際狀況進行解析。
3.課程設計使學員即學即用，行為轉移效果明顯。
4.講求實務個案的導入，以進行分析與研究，理論與實務能充分結合。
課程內容：
大綱 | 培訓方法 |
一、營銷核心理念分析； 1、什么是營銷？ 2、有這么多公司，客戶為什么會選擇我們合作？ 3、客戶為什么買我們公司的產(chǎn)品？ 4、每家公司都有客戶經(jīng)理拜訪，為什么會和你做生意，讓你賺他 的錢？ 5、充分理解產(chǎn)品與需求的區(qū)別； 6、分析產(chǎn)品同質化競爭情況下情感需求的影響 7、客戶為什么要和我們維系關系，在同等條件或我們弱勢時仍和 我們做生意？ | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 實務演練 |
二、大客戶銷售流程分析 1、尋找潛在客戶、篩選目標客戶； 2、拜訪前進行客戶信息收集、客戶分折、準備相關資料； 3、拜訪中給客戶遞資料、介紹公司品牌以及產(chǎn)品、并與客戶建 立良好的關系 4、推進客戶資審入庫、參與投標； 5、了解需求以及痛點和競爭狀況； 6、有針對性的做產(chǎn)品推送、客戶選中產(chǎn)品類型后做計劃、進行 交流； 7、客戶接受產(chǎn)品設計以及項目大小再詳細報價、談付款方式、 處理異議； 8、溝通合作模式以及方案—敲定合作方案以及價格—敲定合同； 9、下訂單、跟進生產(chǎn)、設計； 10、客戶使用中產(chǎn)品效果反饋（進行技術交底）、進行項目跟蹤 服務； 11、收款及相關資料簽定和跟進； 12、回訪客戶滿意度、保持與客戶互動聯(lián)系（未中標推進下年度 招標合作； 13、要求客戶轉介紹。 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 實務演練 |
第一維度:解讀客戶與大客戶發(fā)展規(guī)劃與需求 一、解讀目標企業(yè)客戶布局與方法 1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提 *客戶發(fā)展戰(zhàn)略與布局決定了基本需求和購買環(huán)境 2、客戶行業(yè)變化與趨勢分析 3、客戶信息收集 4、客戶信息收集方法 5、如何進行客戶篩選 6、確定重要目標客戶群 7、讓客戶意識到和我們公司合作對他們的重要性（機會） 二、解讀客戶組織架構與采購流程 1、剖析關鍵客戶職位大關注和壓力點 2、了解關鍵客戶在未來項目環(huán)境中大壓力與挑戰(zhàn) 3、在業(yè)務演進中發(fā)掘客戶機會點與需求點 三、客戶資金預算與管控風險 四、客戶與供應商關系分析 五、營銷策略制定的角度與分析 六、招投標策略分析 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
第二維度：客戶關系拓展的目標與策略 一、客戶關系的五個臺階 二、客戶關系的六個評估標準和5個關系層級； 三、客戶關系的拓展方法； 1、獲得客戶好感的方法； 2、建立信任的方法； | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
第三維度：培養(yǎng)關鍵客戶； 1、參與者角色； 2、關鍵客戶作用與影響； 3、關鍵客戶性格分析與溝通交流風格； 4、關鍵客戶應對策略； | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
第四維度：商務溝通與鎖定客戶承諾技巧 1、 如何說服客戶讓客戶接受； *產(chǎn)品； *服務； *機會 2、如何與客戶溝通、怎么談； 3、客戶需求的三個層次； 4、確認客戶需求的方法； 5、引導客戶真實需求； 6、如何做產(chǎn)品介紹； 7、說服客戶的方法； 8、如何找客戶痛點； 9、提供解決方案； 10、以客戶為中心進行銷售 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
第五維度：競爭分析與瞄準競爭對手 1、分析自己、公司、產(chǎn)品； 2、分析對方； 3、分析可行性； 4、訂立溝通談判原則： 5、組織銷售團隊； 6、練習、預演 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
第六維度：差異化方案制定與價值呈現(xiàn) 1、同質化競爭情況下客戶為什么選擇你？ 2、通過服務讓客戶看到不同； 3、什么是服務？ 4、獨特客戶服務價格分析； 5、方案介紹方法； 6、客戶需求的投資回報分析； 7、基于價值的銷售建議書； | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
第七維度：影響客戶對供應商的選擇 *客戶決策過程和時間架構分析； *部門決策條件 *部門決策時間要素與影響 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
總結與課堂提問、現(xiàn)場案例分析 | 討論 案例分析 |
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