場景驅(qū)動的商機挖掘流程
——重點客戶商機挖掘策略工作坊——
課程背景
銷售人員（經(jīng)理）常常面對以下挑戰(zhàn)和困惑：
不知道應該如何深度挖掘客戶的需求
客戶總認為我們不懂他們的業(yè)務和需求
銷售天天見客戶，卻依然找不到客戶商機的路徑
銷售天天“搞關系”，卻依然很少獲得銷售機會
客戶關系尚可，但客戶的合作機會卻未必給我們
客戶方案寫了一版又一版，客戶總覺得不太滿意
.......
解決問題
區(qū)域銷售團隊缺乏有效方法和抓手，持續(xù)批量化獲得高質(zhì)量商機
銷售團隊客戶思維不足，難以從客戶視角進行客戶需求深度挖掘
銷售團隊過度依賴新客戶的拓展和短期機會，不懂持續(xù)客戶經(jīng)營
課程價值
鍛煉并培養(yǎng)業(yè)務團隊的客戶導向思維和視角
培養(yǎng)銷售團隊科學有效的客戶業(yè)務梳理能力
掌握客戶典型業(yè)務場景分析邏輯和結(jié)構(gòu)方法
利用低成本批量化獲取高質(zhì)量銷售商機線索
規(guī)模化復制客戶場景解決方案深耕行業(yè)客戶
課程收益
剖析重點客戶典型業(yè)務場景
研討重點客戶潛在場景清單
開發(fā)客戶系列場景應用方案
研討客戶業(yè)務推進關鍵任務
確認商機輸出營銷拓展計劃
教學形式
本訓練課程是基于世界級專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發(fā)。
該課程（培訓）通過學員的真實案例實戰(zhàn)演練，學員親身感受和全身心參的“訓戰(zhàn)結(jié)合”的方式進行。
讓學員能夠在體驗、互動和現(xiàn)場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘。
感受課程知識點和內(nèi)容的同時，深入思考、反思與感悟，結(jié)合自己的銷售實踐，融會貫通，建構(gòu)自己客戶商機挖掘方法與技能體系。
課程對象
業(yè)務類型適用：解決方案或戰(zhàn)略型銷售的團隊或組織
崗位類型適用：一線大客戶銷售、銷售管理者及企業(yè)負責人
課程時間
兩天/14小時（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）
核心大綱
目錄 | 流程/任務 |
第一步 實戰(zhàn)客戶選擇 | 分析客戶經(jīng)營邏輯，理解客戶核心價值 1. 走入客戶的核心業(yè)務與價值鏈 2. 如何真正做到“以客戶為中心” |
第二步 典型場景剖析 | 梳理核心業(yè)務流程，洞察客戶業(yè)務目標 1.客戶典型業(yè)務場景定義 2.客戶典型場景兩個維度 3.客戶典型場景“四要素” 【實戰(zhàn)】客戶典型場景描述 |
第三步 場景清單列舉 | 還原客戶應用場景，發(fā)現(xiàn)場景能力障礙 1.深度理解并梳理客戶的業(yè)務目標 2.梳理客戶業(yè)務流程輸出場景清單 3.梳理客戶場景清單的三大核心方法 4.繪制客戶業(yè)務流程圖窮舉業(yè)務場景 【實戰(zhàn)】重點客戶潛在場景清單 |
第四步 場景方案匹配 | 提煉場景關鍵需求，匹配客戶場景方案 1.重點客戶場景能力/方案匹配表 2.對應場景標桿案例梳理 |
第五步 場景機會評估 | 實施場景機會評估，輸出客戶潛在商機 1.評估機會：應用成熟度與能力資源維度 2.評估機會：客戶與我方雙贏價值維度 3.應用雙維矩陣進行典型場景機會評估 4.客戶場景校驗與完善計劃 【實戰(zhàn)】典型場景機會評估 |
第六步 營銷計劃制定 | 客戶商機挖掘檢查，營銷落實計劃制定 1.客戶商機與洞察檢查表 2.重點客戶營銷拓展計劃 3.重點商機與線索梳理 【實戰(zhàn)】全場景視圖實現(xiàn)客戶經(jīng)營 |
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