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大客戶關(guān)系管理與需求深挖

Major Account Selling

課程 時(shí)長(zhǎng)： 2天/3天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學(xué)員 人數(shù)： 限40人以內(nèi)

學(xué)員 對(duì)象： B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售管理者、大客戶經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理等。

適用 行業(yè)： B2B銷售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設(shè)備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對(duì)公服務(wù)等行業(yè)。

此課程將通過課前調(diào)研與培訓(xùn)需求診斷，結(jié)合【協(xié)同式銷售】方法論經(jīng)典課程內(nèi)容，進(jìn)行必要的課程定制與開發(fā)。同時(shí)，在課程中將結(jié)合客戶企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的學(xué)習(xí)目的； 

此課程所涉及方法已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國(guó)萊茵、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設(shè)及銷售能力訓(xùn)練上的必備項(xiàng)目。

一、課程背景

對(duì)于希望建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的大客戶，還是存在長(zhǎng)期持續(xù)合作關(guān)系的老客戶，銷售的挑戰(zhàn)已經(jīng)不僅僅是針對(duì)新客戶新商機(jī)的業(yè)務(wù)拓展，而更多是對(duì)客戶的關(guān)系管理與需求深挖。銷售工作的目標(biāo)是從一般合作關(guān)系升級(jí)為戰(zhàn)略合作伙伴，從獲得買方的小份額預(yù)算到成為買方心目中的優(yōu)選采購對(duì)象。 

本課程主要針對(duì)解決以下業(yè)務(wù)問題：

為了保持客戶關(guān)系，投入的資源越來越多

無法在大客戶內(nèi)部發(fā)現(xiàn)新的、更多的潛在商機(jī)

無法有效地向客戶高層展現(xiàn)合作關(guān)系的價(jià)值 

客戶的滿意度以及給我們帶來的收入逐漸下降

客戶對(duì)我們賣方的看法越來越差

來自買方組織內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)逐漸加大

本課程提供了一套實(shí)戰(zhàn)有效的銷售方法和銷售輔助工具體系，引領(lǐng)銷售人員回歸客戶視角，分析客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素，進(jìn)而從客戶組織關(guān)系、潛在商機(jī)發(fā)掘、機(jī)會(huì)評(píng)估與競(jìng)爭(zhēng)策略等多個(gè)維度深入分析，制定出針對(duì)大客戶的科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。

二、學(xué)習(xí)收獲

了解客戶的年度業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)舉措

發(fā)現(xiàn)并重點(diǎn)發(fā)展高價(jià)值銷售機(jī)會(huì)

建立并保持客戶關(guān)系，確保銷售目標(biāo)以及銷售計(jì)劃的執(zhí)行

合理分配銷售資源，讓“好鋼用在刀刃上” 

將客戶滿意度保持在高水平上，及時(shí)化解客戶因不滿帶來的合作危機(jī)

以價(jià)值為基礎(chǔ)建立與大客戶的持續(xù)深度合作關(guān)系

在銷售組織內(nèi)部營(yíng)造共同的銷售管理語言和管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成功復(fù)制；

三、課程大綱

（本課程需要每個(gè)學(xué)習(xí)小組預(yù)先準(zhǔn)備好至少一個(gè)可供課堂研究的目標(biāo)大客戶檔案信息，準(zhǔn)備好兩臺(tái)筆記本電腦用于案例研討成果的記錄與呈現(xiàn)）

第一章：協(xié)同式銷售流程及概念

大客戶購買階段及行為分析

與買方共贏的協(xié)同式銷售流程

高效能銷售精英的能力特質(zhì)與行為習(xí)慣

買方高層眼中的四種銷售層次

大客戶開發(fā)計(jì)劃的框架與重要性

第二章：客戶評(píng)估分類與客戶覆蓋策略

從“見機(jī)行事”到“見客行事”的轉(zhuǎn)變

制定理想客戶的驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)

客戶信息收集與客戶檔案建立

客戶重要程度評(píng)估與分類定級(jí)的方法

不同類別客戶的覆蓋策略

練習(xí)：客戶分類定級(jí)表的應(yīng)用

第三章：大客戶業(yè)務(wù)舉措與合作現(xiàn)狀檢視

客戶組織業(yè)務(wù)單元分析：利潤(rùn)中心和成本中心

練習(xí)：組織架構(gòu)及職能分析

探詢客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)要素與業(yè)務(wù)舉措

練習(xí)：業(yè)務(wù)舉措分析與描述

三種銷售機(jī)會(huì)：循環(huán)收益、活躍機(jī)會(huì)、潛在機(jī)會(huì)

練習(xí)：銷售漏斗中的當(dāng)前機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)分析表格）

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析：獨(dú)特性與買方價(jià)值

練習(xí)：差異化能力矩陣

第四章：客戶合作潛力深挖

在買方內(nèi)部縱深拓展需求的意義

大客戶開發(fā)目標(biāo)與業(yè)績(jī)差距分析

橫向拓展：定位解決方案與買方需求的“白區(qū)”

縱向拓展：基于買方疼痛鏈的需求規(guī)模擴(kuò)展

練習(xí)：疼痛鏈分析的八個(gè)步驟

空白合作機(jī)會(huì)識(shí)別與初步評(píng)估

練習(xí)：空白區(qū)域機(jī)會(huì)工作表

第五章：客戶組織關(guān)系管理

分析買方關(guān)鍵角色的四個(gè)維度

權(quán)力角色

影響力與被影響關(guān)系分析

創(chuàng)新態(tài)度與性格特質(zhì)的組合分析

支持程度與接觸程度分析

買方采購決策鏈覆蓋程度檢視

基于權(quán)力結(jié)構(gòu)的買方接觸策略

練習(xí)：買方關(guān)鍵角色覆蓋程度檢視表

第六章：銷售機(jī)會(huì)的有效性管理

繪制全部機(jī)會(huì)圖譜

循環(huán)收益的現(xiàn)狀與質(zhì)量檢查

銷售機(jī)會(huì)立項(xiàng)開發(fā)評(píng)估表

區(qū)分機(jī)會(huì)重要性的維度：對(duì)買賣雙方的戰(zhàn)略價(jià)值

機(jī)會(huì)優(yōu)先級(jí)劃分與跟進(jìn)策略

競(jìng)爭(zhēng)策略的制定：進(jìn)攻與防御

練習(xí)：銷售機(jī)會(huì)梳理/機(jī)會(huì)排序/行動(dòng)計(jì)劃

第七章：價(jià)值循環(huán)周期管理

價(jià)值循環(huán)周期的定義

價(jià)值引導(dǎo)：價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)與微營(yíng)銷

價(jià)值驗(yàn)證：買方痛點(diǎn)衡量與合作愿景共識(shí)

價(jià)值結(jié)案：解決方案的投入回報(bào)分析

價(jià)值衡量：客戶成功標(biāo)準(zhǔn)與合作價(jià)值回顧會(huì)議

練習(xí)：買方價(jià)值呈現(xiàn)工具

結(jié)語：課程回顧與行動(dòng)計(jì)劃制定