梳理銷售模式 萃取銷售流程 共創(chuàng)銷售方法 統(tǒng)一打單路徑
【課程背景】
銷售方法論是科學(xué)反映商機(jī)狀態(tài)以及銷售概率的重要銷售管理模型。通過對銷售過程中的要素定義（如：銷售階段劃分、階段任務(wù)描述、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、階段平均時(shí)長等），形成企業(yè)自己銷售管理模型，從而對銷售團(tuán)隊(duì)和銷售個(gè)人進(jìn)行銷售的預(yù)測和管理，同時(shí)還可以對銷售團(tuán)隊(duì)和銷售個(gè)人能力的診斷和有針對性的輔導(dǎo)和改善。因此構(gòu)建企業(yè)自己的銷售方法論是企業(yè)營銷體系標(biāo)準(zhǔn)化和業(yè)績規(guī)?；淖钇惹凶钣行У穆窂?。
【課程定位】
本課程針對銷售管理者在業(yè)績預(yù)測管理、項(xiàng)目管理以及銷售團(tuán)隊(duì)和銷售成員技能診斷和輔導(dǎo)時(shí)遇到的挑戰(zhàn)而開發(fā)設(shè)計(jì)的，梳理萃取出自己的銷售流程并應(yīng)用實(shí)踐，從而提升銷售管理者的業(yè)務(wù)管理能力。因此本課程是分析業(yè)務(wù)，洞察業(yè)務(wù)的實(shí)際工作方法，是理解客戶采購&銷售行為，從而把企業(yè)最佳實(shí)踐萃取出來的課程，重在落地應(yīng)用、持續(xù)優(yōu)化最終形成自己銷售方法論
【課程對象】專為銷售管理者設(shè)計(jì)，企業(yè)高層主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)和績優(yōu)銷售人員等
【課程課時(shí)】3 天 (21小時(shí))，建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00
【學(xué)習(xí)形式】課前參訓(xùn)作業(yè)、線下工作坊及輔導(dǎo)教學(xué)、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)、共創(chuàng)
【課程收益】
組織收益
輸出銷售方法論1.0版，實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)驗(yàn)沉淀
復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，提升組織的平均水平和績效
培養(yǎng)新銷售人員快速上手縮短新人培養(yǎng)周期
評(píng)估和診斷銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力
萃取沉淀出銷售話術(shù)和銷售工具和培訓(xùn)教材
個(gè)人收益
提升結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)化思考和總結(jié)提煉的能力
對最佳實(shí)踐進(jìn)行復(fù)盤和總結(jié)成功關(guān)鍵要素
提升銷售管理者銷售管理技能及業(yè)績預(yù)測
構(gòu)建方法體系，加速個(gè)人發(fā)展，成為專家
發(fā)現(xiàn)銷售過程障礙、瓶頸和銷售機(jī)會(huì)異常
【課程綱要】
課程模塊 | 任務(wù)目標(biāo) | |
課前 | 問卷調(diào)研電話訪談 | 提前了解業(yè)務(wù)背景，銷售類與型模式 |
訓(xùn)前作業(yè)案例收集 | 提前了解萃取的內(nèi)容和準(zhǔn)備成功案例 | |
D1 課中 | 營銷概述課程導(dǎo)入 | 概述營銷體系的內(nèi)容，明確訓(xùn)練目標(biāo) |
梳理共識(shí)銷售類型 | 梳理企業(yè)自身的銷售類型并共識(shí)模式 列舉企業(yè)銷售類型和銷售模式 研討并達(dá)成共識(shí)銷售類型模式 | |
定義典型銷售階段 | 基于企業(yè)自身銷售模式定義銷售階段 選定研討銷售類型和銷售模式 定義銷售模式的典型銷售階段 | |
描述階段主要任務(wù) | 基于共識(shí)銷售階段描述階段任務(wù)目標(biāo) 列舉典型銷售階段的主要任務(wù) 研討并達(dá)成共識(shí)階段主要任務(wù) | |
描述階段典型行為 | 基于階段任務(wù)目標(biāo)描述階段典型行為 列舉各階段任務(wù)達(dá)成典型行為 掌握描述典型行為方法及標(biāo)準(zhǔn) | |
D2 課中 | 定義階段升遷標(biāo)準(zhǔn) | 定義各階段升遷的客戶行為結(jié)構(gòu)狀態(tài) 闡述階段升遷的標(biāo)準(zhǔn)及里程碑 研討并達(dá)成共識(shí)階段升遷標(biāo)準(zhǔn) |
定義階段贏率周期 | 定義各階段商機(jī)的贏率和停留的時(shí)間 共識(shí)各階段商機(jī)最終的贏單率 共識(shí)各階段商機(jī)最終停留時(shí)間 | |
梳理共識(shí)銷售工具 | 根據(jù)方法論要求來梳理共識(shí)銷售工具 列舉銷售階段常用的銷售工具 研討定制共識(shí)自己的銷售工具 | |
D3 課中 | 匯報(bào)反饋優(yōu)化共識(shí) | 成果匯報(bào)、集體反饋優(yōu)化后達(dá)成共識(shí) |
應(yīng)用效果行動(dòng)計(jì)劃 | 闡述方法論應(yīng)用效果及后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃 | |
課程要點(diǎn)復(fù)盤總結(jié) | 銷售方法論共創(chuàng)核心要點(diǎn)的復(fù)盤總結(jié) | |
學(xué)員心得分享評(píng)價(jià) | 參訓(xùn)學(xué)員心得體會(huì)的分享與課程評(píng)價(jià) | |
課后 | 方法論應(yīng)用的跟蹤 | 跟蹤學(xué)員方法論實(shí)際應(yīng)用情況與效果 |
集中反饋強(qiáng)化輔導(dǎo) | 針對使用中情況集中反饋答疑與輔導(dǎo) |
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