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【課程名稱】《談判與協(xié)商能力提升》

【課程背景】

談判能力是每一個職場人，上至管理者下至普通員工都應(yīng)該具備的能力。然而在實際的工作中，絕大多數(shù)人都不具備這樣的技能，經(jīng)常會出現(xiàn)：

礙于情面，不好意思張嘴；

怕得罪客戶（員工），談判變成了討好；

沒有想好怎么談，拍腦子做決策；

不了解談判對象，只關(guān)注自己手中的籌碼；

說話隱晦讓談判對象聽不明白；

談判對象聽不進去或不愿意聽談判者講話；

談判對象只跟你計較價格，好處性價比一概不理；

……

上述問題看似都是小問題，可是如果不關(guān)注，不影響終將成為大廈傾倒的螻蟻一般。出現(xiàn)上述問題歸根結(jié)底是因為在談判過程中，不具備談判的技能，不具備談判設(shè)計的能力，沒有標準的談判框架，在談判過程中表達不清晰，或僅僅是信息的表達與溝通而欠缺談判中“談”- 協(xié)商的重要技能。《談判與協(xié)商能力提升》主要就是針對上述問題定制研發(fā)的。課程一方面從雙贏談，判的本質(zhì)，到談判策略的制定，以及談判對象的摸底評估，以及談判協(xié)商溝通的技術(shù)、步驟從方法輪的角度給到學(xué)員支撐；另一方面課程從多種形式的教學(xué)方法上幫助學(xué)員理論聯(lián)系實際，從沉浸式談判模擬，到角色扮演，到案例分析，到小組演練，幫助學(xué)員理論聯(lián)系實際，在體驗中學(xué)習(xí)，在體驗中感受，在體驗中反思，在體驗中成長，打破傳統(tǒng)教學(xué)方法，做到實踐落地轉(zhuǎn)化。通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，學(xué)員不僅僅提升談判協(xié)商理念，掌握談判流程，還能夠提升談判策略與談判技能，實現(xiàn)自我突破與團隊績效提升。

【課程收益】

理解談判的本質(zhì)；

掌握尋找談判籌碼的方法；

學(xué)會評估談判對象的策略；

掌握談判關(guān)鍵流程；

學(xué)會討價還價的技巧和策略

掌握談判中協(xié)商說服的故事法則；

【課程對象】業(yè)務(wù)骨干、銷售代表、管理者

【授課方式】理論講解+案例分析+情景演練+視頻學(xué)習(xí)+小組演練+角色扮演

【課程時長】1-2天 6小時\天（可定制）

【分組安排】分成偶數(shù)組（即2、4、6、8組）

【課程大綱】

一、沉浸式體驗談判的魅力

1. 講師布置任務(wù)

2. 學(xué)員根據(jù)講師引導(dǎo)進行談判體驗

3. 學(xué)員反思、復(fù)盤

什么是談判：談vs判

影響談判結(jié)果的關(guān)鍵因素都有哪些？

正常談判的流程是怎樣的？

如果再來一次，你會怎么做？

現(xiàn)場體驗，講師引導(dǎo)

二、做談判的主人- 了解自己的談判風(fēng)格

1. 通過談判風(fēng)格測試，建立自己的性格量表

優(yōu)勢 vs 劣勢

2. 不同風(fēng)格的談判帶來的效果

案例分析：為什么死鴨子嘴犟？

案例分析：“我回去跟領(lǐng)導(dǎo)商量一下”的專員

案例分析：數(shù)據(jù)沒問題，可就是不簽約

三、談判流程與布局

1. 分析情勢，收集籌碼

體驗活動：Coffee書屋合同租賃

談判雙方的六種常見籌碼

實力地位

權(quán)威機構(gòu)

時間籌碼……

突破固定思維找籌碼，尋找隱性籌碼

案例分析：高書記的“軟肋”

現(xiàn)場演練，基于所學(xué)結(jié)合實際工作收集籌碼

2. 規(guī)劃路徑，談判準備

評估談判對象

案例分析：振振有詞的老張

了解談判對象的風(fēng)格

收集談判對象的企業(yè)信息、財務(wù)狀況、產(chǎn)品優(yōu)勢等等

多方判斷談判對象的個人（企業(yè)）需求

視頻學(xué)習(xí)：如何勸退資深業(yè)務(wù)主管

確定談判目標與底線

明確談判主要目標

談判的最終底線是什么？什么是可以接受的？

擬定談判策略

高開硬出牌

低開軟出牌

平開談籌碼

3. 談判開局，定調(diào)子

開場破冰，帶動談判節(jié)奏

案例分析：請君入甕，感受雙贏

案例分析：高管團隊的三鞠躬

3P開場引導(dǎo)法

現(xiàn)場演練，講師點評

4. 引導(dǎo)方案，定預(yù)期

現(xiàn)場討論：二手房交易價格談判先開價還是后開價

淺層立場背后的真利益

什么是利益？個人利益vs 團隊利益、感性利益vs理性利益

情景模擬：團隊會議中“敢”懟領(lǐng)導(dǎo)的那個人

學(xué)會先聲奪人的表達方法

通過講故事法則引導(dǎo)談判對象的思維走向

5. 討價還價，定博弈

什么是條件式讓步

讓步的策略及方法

現(xiàn)場體驗：博弈之戰(zhàn)

討價還價的高拋法

討價還價的捍衛(wèi)法

討價還價的加減法

6. 促進成交，定雙贏

案例分析：為什么馬上簽意向？還要交意向金？

促進成交的“馬上即刻”原則

如何營造對方贏的氛圍？

談判收尾的注意事項

備注: 可根據(jù)企業(yè)需求定制課程大綱。