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課程對(duì)象：銷售型企業(yè)組織的總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、大客戶經(jīng)理（高潛）等

崗位收益：

1. 掌握顧問式銷售和價(jià)值銷售模式，提升銷售效率和成交率

2. 將直覺經(jīng)驗(yàn)上升為可復(fù)制的科學(xué)銷售方法體系，提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

3. 學(xué)習(xí)如何從單打獨(dú)斗向協(xié)同式作戰(zhàn)轉(zhuǎn)型，提升團(tuán)隊(duì)合作效率

4. 學(xué)會(huì)如何聚焦戰(zhàn)略型大客戶，深化客戶關(guān)系，提升客戶忠誠(chéng)度

企業(yè)收益：

1. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：學(xué)習(xí)如何讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)

2. 資源優(yōu)化：掌握如何高效投入營(yíng)銷資源，實(shí)現(xiàn)最大的投資回報(bào)

3. 團(tuán)隊(duì)能力提升：建立統(tǒng)一的銷售語(yǔ)言與行為標(biāo)準(zhǔn)，提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的能力

課程背景

在當(dāng)今商業(yè)環(huán)境的快速演變中，大客戶銷售已成為企業(yè)戰(zhàn)略中的關(guān)鍵一環(huán)。作為企業(yè)增長(zhǎng)的引擎，大客戶管理的好壞直接影響到公司的收入和市場(chǎng)份額。然而，許多企業(yè)在這一領(lǐng)域面臨著一系列挑戰(zhàn)——

如何從傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柺戒N售，從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)？? 如何將銷售精英的直覺經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)可復(fù)制的科學(xué)銷售方法？

如何在團(tuán)隊(duì)中建立統(tǒng)一的銷售語(yǔ)言和行為標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)更多的銷售冠軍？

如何從依賴個(gè)別銷售明星的單打獨(dú)斗，轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)銷售組織的整體成長(zhǎng)？

如何聚焦戰(zhàn)略型大客戶，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的高效投入，以確保 20%的優(yōu)質(zhì)客戶能夠產(chǎn)出 80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)？

本課程將學(xué)習(xí)如何對(duì)目標(biāo)客戶分類定級(jí)及需求挖掘分析，以此構(gòu)建差異化的能力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過區(qū)域客戶的覆蓋和高質(zhì)量的協(xié)同銷售作戰(zhàn)流程體系建設(shè)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的管理。

課程特色

2 天的課程中，結(jié)合大客戶銷售方法論的重要知識(shí)點(diǎn)講授，通過實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)和訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合任務(wù)輔導(dǎo)，讓學(xué)員即學(xué)即用，理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)習(xí)成果當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)化。

涵蓋了關(guān)鍵大客戶銷售場(chǎng)景中近 20 個(gè)執(zhí)行流程、銷售輔助工具、方法技能、銷售教練心法。不僅學(xué)遍天下最頂級(jí)銷售“武功”，還能成為最具專業(yè)水準(zhǔn)的企業(yè)內(nèi)部銷售教練。

課程大綱

開篇：大客戶營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別

2、從普通銷售向銷售天才的晉級(jí)路徑

3、銷售冠軍教練的“雙力模型”

第一章：目標(biāo)客戶研究與需求分析

1、你是客戶心目中的 Mr. A 嗎？

2、客戶購(gòu)買流程與決策行為分析

3、定位客戶的“改變動(dòng)機(jī)”

4、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)速查表的應(yīng)用

5、客戶癢點(diǎn)分析與應(yīng)對(duì)策略

6、采購(gòu)決策鏈：權(quán)力結(jié)構(gòu)與覆蓋程度檢視

第二章：確立差異化能力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1、基于銷售模式的“藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)”策略

2、如何跳出客戶預(yù)設(shè)好的“同質(zhì)化陷阱”

3、差異化競(jìng)爭(zhēng)思維：“說正確”與“正確說”

4、差異化能力清單：“產(chǎn)品-服務(wù)-品牌優(yōu)勢(shì)”

5、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)矩陣：定位解決方案中的“高光點(diǎn)”

6、FABE 法：從產(chǎn)品賣點(diǎn)到客戶利益的鏈接

7、框設(shè)法：處理“劣勢(shì)區(qū)”客戶異議的策略

課程大綱

第三章：目標(biāo)客戶畫像與客戶分類定級(jí)

1、客戶覆蓋計(jì)劃的層次與制定流程

2、客戶覆蓋模式升級(jí)：見機(jī)行事&見客行事

3、如何定義目標(biāo)客戶畫像

4、客戶合作潛力的評(píng)估與定量描述

5、客戶分級(jí)模型與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

6、客戶分類定級(jí)表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用

第四章：區(qū)域客戶覆蓋計(jì)劃與需求創(chuàng)建

1、聚焦優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域進(jìn)行新客戶開發(fā)

2、目標(biāo)客戶開發(fā)與經(jīng)營(yíng)路徑

3、客戶覆蓋策略與資源投入比重

4、獵人策略：對(duì)關(guān)鍵客戶的深耕細(xì)作

5、一客一策：重點(diǎn)客戶季度覆蓋計(jì)劃表

6、日久生情：客戶池資源月度覆蓋檢視表

7、銷售人員的私域客戶池管理與經(jīng)營(yíng)

第五章：高質(zhì)量的協(xié)同銷售作戰(zhàn)流程

1、華為 LTC 銷售流程模型解析

2、銷售流程的價(jià)值：復(fù)制成功與統(tǒng)一語(yǔ)言

3、大客戶銷售流程的解析與應(yīng)用

4、鐵三角在銷售流程中的協(xié)同機(jī)制

5、銷售漏斗產(chǎn)出預(yù)測(cè)與目標(biāo)管理

結(jié)語(yǔ)： 全新的開始

1、全新的銷售角色：商業(yè)價(jià)值的傳遞者

2、制定你的行動(dòng)改善計(jì)劃