課程對(duì)象：企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌總監(jiān)、渠道總監(jiān)、營銷中高管成員、
課程背景
世界上最好的產(chǎn)品，即使有世界上最好的廣告支持，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)（線上端、線下端）買到它們，否則，就銷售不出去?！獙殱?a title='公司' target='_blank' href='http://www.haoke360.com' class='seolabel'>公司的銷售培訓(xùn)手冊(cè)
“渠道為王、分銷發(fā)力、決勝終端”這句話就是企業(yè)渠道建設(shè)的精練總結(jié)，也是渠道建設(shè)的指導(dǎo)原則。結(jié)合當(dāng)下的渠道變革，結(jié)合傳統(tǒng)渠道的精益化演進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)引發(fā)了眾多的電商渠道模式，比如 B2C、B2B、O2O、C2O、C2B、F2C、C2M、C2F、C2C 等模式。雖然渠道模式層出不窮，其渠道策略本身并不復(fù)雜，最終目標(biāo)都是要把產(chǎn)品傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，讓產(chǎn)品能夠觸達(dá)消費(fèi)者，更快地傾聽消費(fèi)者的聲音。
基于渠道變革趨勢(shì)，企業(yè)必須提升營銷人在拓展新渠道、創(chuàng)建渠道新增長、優(yōu)化渠道管理體系、渠道經(jīng)銷商管理和業(yè)績倍增方面的專業(yè)知識(shí)和方法論，統(tǒng)一渠道新任務(wù)和新打法——
從市場(chǎng)競(jìng)爭的角度做渠道戰(zhàn)略思考，以客戶（消費(fèi)者）的購買行為、購買場(chǎng)景、消費(fèi)
習(xí)慣等逆向重構(gòu)渠道體系
通過市場(chǎng)洞察和消費(fèi)者需求分析，梳理公司的渠道類型、經(jīng)銷商業(yè)模式、渠道價(jià)值、渠道任務(wù)等，建構(gòu)渠道精準(zhǔn)營銷打法
設(shè)計(jì)渠道矩陣，高效開發(fā)新渠道，創(chuàng)造性的渠道合作伙伴聯(lián)盟、深度分銷和精準(zhǔn)分銷
的結(jié)合、多渠道整合營銷、空白快速市場(chǎng)開發(fā)等
利用新媒體渠道挖掘潛在客戶（消費(fèi)者），利用社交媒體、電商平臺(tái)、直播帶貨、企
業(yè)自媒體等新媒體渠道挖掘潛在增量客戶
以全渠道運(yùn)營方法論打透渠道績效體系，企業(yè)要在產(chǎn)品-渠道-客戶三個(gè)火力點(diǎn)上打通
運(yùn)營效能，建立高效的分銷機(jī)制
高效運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，產(chǎn)品實(shí)銷決策、渠道銷售決策、商機(jī)決策、消費(fèi)者偏好決策等，挖掘渠道潛能
厘清渠道建設(shè)、經(jīng)銷商建設(shè)、終端建設(shè)的核心任務(wù)；精簡渠道層級(jí)，提升渠道效率，賦能經(jīng)銷商；對(duì)經(jīng)銷商的開發(fā)、管理、輔導(dǎo)、整合優(yōu)化、能力提升建立組織協(xié)作機(jī)制
本課程從從渠道戰(zhàn)略布局、渠道體系設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)管理與渠道商運(yùn)營業(yè)績?cè)鲩L四個(gè)方面，幫助學(xué)員在復(fù)雜的渠道結(jié)構(gòu)中做正確高效的渠道體系決策，實(shí)現(xiàn)渠道的無縫對(duì)接。線上線下提供統(tǒng)一的品牌體驗(yàn)，包括一致的產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度。營銷骨干成員；企業(yè)有經(jīng)銷渠道的TOP前10的經(jīng)銷商戰(zhàn)略伙伴
企業(yè)收益：
1. 幫助企業(yè)在全網(wǎng)時(shí)代構(gòu)建一套完善的渠道運(yùn)營體系
2. 輸出一套開發(fā)、輔導(dǎo)、激勵(lì)渠道商（經(jīng)銷商）的運(yùn)營機(jī)制
3. 培養(yǎng)有品牌意識(shí)的渠道開發(fā)精英隊(duì)伍，有效改善渠道體系，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長
崗位收益：
1. 掌握全渠道4.0時(shí)代企業(yè)渠道建設(shè)的底層架構(gòu)及邏輯體系
2. 掌握渠道體系決策的問題清單，如何決策分析、如何建立渠道各模塊關(guān)鍵任務(wù)、如何確立渠道戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)斗機(jī)制
3. 掌握在經(jīng)銷商的選、育、用、留機(jī)制中量化管理、指標(biāo)管理、表格管理、決策分析的要領(lǐng)
課程特色
本課程高度凝聚導(dǎo)師在 500 強(qiáng)企業(yè)、在著名品牌管理咨詢案例中的渠道開發(fā)與渠道管理的實(shí)戰(zhàn)精華，引領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)卓越企業(yè)的渠道營銷打法。
采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演等方式，結(jié)合學(xué)員自己分享工作經(jīng)驗(yàn)的互動(dòng)教學(xué)，全方位幫助學(xué)員掌握課程內(nèi)容，確保課程效果。
課程大綱：
第一單元 變革：全網(wǎng)時(shí)代渠道的變革與 4.0 分銷模式
1、全網(wǎng)時(shí)代的渠道變革特點(diǎn)
2、企業(yè)競(jìng)爭焦點(diǎn)：渠道分銷的王道
3、企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢(shì)
（1）渠道多元：金字塔式向無縫購物體驗(yàn)全渠道轉(zhuǎn)變
（2）渠道運(yùn)作：經(jīng)銷商為中心向消費(fèi)者（用戶）為中心轉(zhuǎn)變
（3）渠道關(guān)系：交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變
（4）市場(chǎng)重心：從向經(jīng)銷商要銷量到向經(jīng)銷商賦能轉(zhuǎn)變
（5）渠道成長：經(jīng)銷商自發(fā)成長向廠商系統(tǒng)成長轉(zhuǎn)變
【問題解讀】企業(yè)渠道分銷與管理中的焦點(diǎn)問題
4、全網(wǎng)時(shí)代渠道變革的底層邏輯與重構(gòu)方法
5、渠道大趨勢(shì)：“精準(zhǔn)營銷，精益運(yùn)營，精細(xì)化管理”
6、基于渠道變革的組織協(xié)同機(jī)制與五大體系
7、渠道規(guī)劃如何定義模式
【案例一】老板電器的全網(wǎng)營銷渠道扁平化體系
【案例二】天虹全渠道“到店+到家融合”渠道模式
【案例三】寶潔通過 O2O2O 無縫購物體驗(yàn)打造全渠道創(chuàng)新
【案例四】海瀾之家渠道主動(dòng)權(quán)掌控模式
【案例五】農(nóng)夫山泉的“大經(jīng)銷商制戰(zhàn)略”改革
【案例六】五菱汽車跟知家攜手，經(jīng)銷商賦能實(shí)現(xiàn)高增長
【互動(dòng)討論】某著名企業(yè)在渠道優(yōu)化中的方法論分析
第二單元 布局：企業(yè)渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃方法論與落地方案
1、企業(yè)掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵要素
2、企業(yè)掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)正確的打開方式
3、渠道建設(shè)的本義
4、中國企業(yè)如何做渠道規(guī)劃
（1）企業(yè)分銷渠道發(fā)展的七個(gè)關(guān)鍵提問
（2）企業(yè)分銷渠道體系與渠道貢獻(xiàn)分析
（3）企業(yè)分銷渠道體系與責(zé)權(quán)利體系
（4）企業(yè)分銷體系建設(shè)之三步法：規(guī)劃-運(yùn)作-評(píng)估
（5）企業(yè)分銷體系管理之三層法：戰(zhàn)略層-戰(zhàn)術(shù)層-戰(zhàn)斗層
5、企業(yè)渠道體系分層運(yùn)營架構(gòu)（1）緊密型銷售渠道規(guī)劃要素（2）主體銷售渠道規(guī)劃要素（3）協(xié)作銷售渠道規(guī)劃要素（4）輔助型銷售渠規(guī)劃要素6、渠道規(guī)劃競(jìng)爭策略制定
（1）分銷體系設(shè)計(jì)
（2）產(chǎn)品分銷結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
（3）價(jià)格體系設(shè)計(jì)
（4）分銷政策設(shè)計(jì)
7、渠道成員發(fā)展關(guān)鍵任務(wù)確定
【案例分析】基于品牌的渠道管控模式
【工具一】企業(yè)做渠道規(guī)劃體系要領(lǐng)
【工具二】企業(yè)做渠道規(guī)劃七個(gè)關(guān)鍵提問要素
【工具三】企業(yè)分銷體系畫圖指引
【工具四】產(chǎn)品-通路-角色-經(jīng)銷商四要素分銷模式規(guī)劃
【工具五】渠道三層管理架構(gòu)各工作模塊規(guī)劃
【工具六】渠道規(guī)劃競(jìng)爭策略制定七步法
【互動(dòng)討論】如何調(diào)研行業(yè)的渠道類型與渠道發(fā)展趨勢(shì)？如何根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)設(shè)計(jì)公司的渠道分銷體系
第三單元 做局：有效的渠道拓展與經(jīng)銷商快速開發(fā)
【澄清與辨析】經(jīng)銷商的角色與任務(wù)
1、為什么我們?nèi)狈σ涣鞯那蕾Y源與一流的經(jīng)銷商
2、一流的經(jīng)銷商發(fā)展五步法
3、經(jīng)銷商開發(fā)與廠商雙方需求辨析
4、對(duì)企業(yè)來講經(jīng)銷商最關(guān)鍵的要素是什么
5、如何高效開發(fā)經(jīng)銷商（經(jīng)銷商）
（1）經(jīng)銷商開發(fā)流程
（2）區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商調(diào)查
（3）有效接觸與溝通
4、廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望條件并設(shè)定權(quán)重
5、如何量化評(píng)定準(zhǔn)經(jīng)銷商
6、甄選經(jīng)銷商時(shí)常出現(xiàn)的問題
（1）常見困境一：如何快速開發(fā)行業(yè)頭部經(jīng)銷商？
【解決對(duì)策】頭部經(jīng)銷商開發(fā)的關(guān)鍵動(dòng)作與方案策略
（2）常見困境二：成熟經(jīng)銷商和新生代經(jīng)銷商的開發(fā)與甄選？
【解決對(duì)策】根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)窗口期和時(shí)間窗口期確定最佳方案
7、選擇經(jīng)銷商避免四個(gè)誤區(qū)
【工具一】區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商資源研判與經(jīng)銷商開發(fā)五步法
【工具二】經(jīng)銷商開發(fā)流程：三查三看六問法
【工具三】以中國市場(chǎng)特點(diǎn)如何確定各區(qū)域經(jīng)銷商發(fā)展權(quán)重
【工具四】意向經(jīng)銷商評(píng)定指標(biāo)與權(quán)重
【工具五】準(zhǔn)經(jīng)銷商評(píng)定表
【互動(dòng)練習(xí)】經(jīng)銷商開發(fā)中的約談方法與溝通技巧
第四單元 運(yùn)局：經(jīng)銷商高績效運(yùn)營與業(yè)績倍增打法
1、如何建立渠道運(yùn)營中分工協(xié)作的伙伴關(guān)系
【工具之一】廠家與經(jīng)銷商渠道職能分工與責(zé)任歸屬表
【工具之二】渠道成員的權(quán)利與責(zé)任、關(guān)鍵任務(wù)
【工具之三】區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)在渠道中的角色與任務(wù)
2、經(jīng)銷商的關(guān)鍵需求、成長路徑與關(guān)鍵賦能動(dòng)作【工具之一】分析經(jīng)銷商成長的不同階段和需求【工具之二】經(jīng)銷商的三種需求及其方向
【工具之三】如何根據(jù)經(jīng)銷商三種需求進(jìn)行高效賦能
3、關(guān)注經(jīng)銷商的收入結(jié)構(gòu)提升盈利能力
【工具之一】經(jīng)銷商的盈利模式
【工具之二】經(jīng)銷商的 ROI 分析模型
【工具之三】如何根據(jù)經(jīng)銷商的盈利結(jié)構(gòu)和 ROI 模型改善盈利能力
4、與經(jīng)銷商制定聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP 方法論）
（1）聯(lián)合生意計(jì)劃的工作步驟
（2）業(yè)務(wù)評(píng)估
（3）建立以 ROI 為核心的 KPI 指標(biāo)體系
（4）相關(guān)信息收集
（5）設(shè)定評(píng)估的比較基準(zhǔn)
（6）設(shè)定經(jīng)銷商的 Scorecard
（7）計(jì)劃制訂
（8）計(jì)劃制訂的關(guān)鍵內(nèi)容
（9）完成經(jīng)銷商生意計(jì)分卡
（10）計(jì)劃執(zhí)行
（11）業(yè)務(wù)回顧
5、改善經(jīng)銷商的運(yùn)營管理提升效益
【工具之一】經(jīng)銷商前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)管理設(shè)計(jì)方法
【工具之二】經(jīng)銷商的 ROI 分析模型
6、改善經(jīng)銷商的售后服務(wù)支持能力，提升終端效能
【工具之一】基礎(chǔ)管理、物流管理、信息管理、跨部門協(xié)作管理搭建
【工具之二】服務(wù)支持“五化”管理標(biāo)準(zhǔn)
7、經(jīng)銷商有效激勵(lì)機(jī)制與激勵(lì)模式【工具之一】激勵(lì)的八個(gè)方向與要領(lǐng)
【工具之二】協(xié)議激勵(lì)、銷售與市場(chǎng)運(yùn)作激勵(lì)、合作激勵(lì)、表現(xiàn)激勵(lì)
8、經(jīng)銷商管控力與經(jīng)銷商發(fā)展評(píng)價(jià)
【工具之一】以渠道競(jìng)爭力為中心的管控體系設(shè)計(jì)
【工具之二】經(jīng)銷商管控體系與四個(gè)層次關(guān)鍵任務(wù)
【工具之三】經(jīng)銷商績效評(píng)定指標(biāo)與表格運(yùn)用
【工具之四】經(jīng)銷商管控的七個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
【互動(dòng)練習(xí)】如何制定新晉經(jīng)銷商與成長型經(jīng)銷商增長賦能方案
第五單元 固盤：高績效渠道管控與渠道商忠誠度提升
1、渠道效能低下的三個(gè)致命傷：價(jià)格體系混亂、沖貨嚴(yán)重、跨級(jí)沖突
2、渠道混亂問題的梳理與最佳應(yīng)對(duì)策略
3、如何優(yōu)化渠道競(jìng)爭力
（1）渠道競(jìng)爭力公式=資源+能力+品牌+模式+策略
4、控制渠道渠道的主要手段
5、遠(yuǎn)景、品牌、服務(wù)、終端、利益掌控方法論
6、如何建立渠道客情關(guān)系提升經(jīng)銷商忠誠度
（1）中國式客情關(guān)系、生意關(guān)系、合作關(guān)系的邊界與利益結(jié)構(gòu)
7、有多少種方式提升經(jīng)銷商忠誠度
8、建立良好渠道關(guān)系的要訣
9、建立良好渠道關(guān)系的禁忌
【工具之一】提升經(jīng)銷商忠誠度的九個(gè)手段
【工具之二】經(jīng)銷商客情關(guān)系的關(guān)鍵動(dòng)作
第六單元 增值：培育一流經(jīng)銷商的幫扶陪跑關(guān)鍵動(dòng)作
1、如何讓經(jīng)銷商有欲望、有規(guī)劃、有計(jì)劃成為一流的市場(chǎng)運(yùn)作商
（1）動(dòng)力一：經(jīng)銷商觀念突圍
（2）動(dòng)力二：經(jīng)銷商方法突圍
（3）動(dòng)力三：經(jīng)銷商行動(dòng)突圍
（4）幫扶一：做市場(chǎng)中的專家合作伙伴
（5）幫扶二：規(guī)劃結(jié)合計(jì)劃、計(jì)劃結(jié)合責(zé)任人
（6）幫扶三：以市場(chǎng)為中心定目標(biāo)，重點(diǎn)渠道、終端、用戶
（7）幫扶四：工具包-經(jīng)銷商幫扶動(dòng)作化工作清單與回顧總結(jié)
（8）陪跑要領(lǐng)：如何讓經(jīng)銷商提升市場(chǎng)覆蓋率的七個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
（9）陪跑要領(lǐng)：如何讓經(jīng)銷商快速上新品、重點(diǎn)推新品
（10）陪跑要領(lǐng)：如何讓經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)重視公司產(chǎn)品與業(yè)務(wù)
（11）陪跑要領(lǐng)：如何讓經(jīng)銷商主動(dòng)投入資源做市場(chǎng)
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公司核心業(yè)務(wù)包括旅行式團(tuán)建、培訓(xùn)式團(tuán)建、主題式團(tuán)建、策劃式團(tuán)建、體育式團(tuán)建、戶外式團(tuán)建。起贏培訓(xùn)不斷追求團(tuán)建產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)超越，致力于打造成為中國最具影響力與創(chuàng)新力的團(tuán)隊(duì)建設(shè)品牌。
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