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華為鐵三角組織運(yùn)作和LTC流程

Ⅰ, 項(xiàng)目收益

1、理解從銷售線索、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)到合同交付的銷售流程本質(zhì)

輔導(dǎo)學(xué)員從本質(zhì)上理解以客戶為中心的含義，學(xué)習(xí)挖掘銷售線索的方法和管理銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)的技巧，為目標(biāo)客戶創(chuàng)造更多的收益，實(shí)現(xiàn)雙方長(zhǎng)期合作共贏。

2、明確銷售崗位職責(zé)，實(shí)現(xiàn)鐵三組織協(xié)同。

輔導(dǎo)學(xué)員了解鐵三角組織的基本崗位和職責(zé)，了解銷售項(xiàng)目運(yùn)作協(xié)同配合的組織目標(biāo)、一線授權(quán)和考核要求。

3、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)崗位和項(xiàng)目賦能。

以“沉浸式情景教學(xué)”為手段，帶領(lǐng)大家親身體驗(yàn)完整的復(fù)雜銷售案例中的各個(gè)場(chǎng)景階段；通過充分的研討互動(dòng)，識(shí)別銷售項(xiàng)目運(yùn)作的目標(biāo)、策略、行動(dòng)計(jì)劃和把控項(xiàng)目的關(guān)鍵要素，統(tǒng)一戰(zhàn)斗語言并提升項(xiàng)目贏單概率。

Ⅱ, 培訓(xùn)課綱

一、銷售體系搭建與銷售能力提升

1.搭建銷售體系的四大要點(diǎn)：為什么做？做什么？怎么做？誰來做？

2.VUCA時(shí)代大客戶銷售的核心價(jià)值觀：以客戶為中心

3.銷售業(yè)務(wù)主脈絡(luò)：從企業(yè)戰(zhàn)略到業(yè)績(jī)達(dá)成

4.公司戰(zhàn)略解碼五步法

5.基于公司戰(zhàn)略的銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃：差距分析和策略制定

6.銷售策略產(chǎn)生的兩種方法：正向推演和全面盤點(diǎn)

7.銷售能力體系的組成要素：一橫一豎四支柱

8.以客戶為中心的邏輯解碼：三大模塊與九項(xiàng)工作

二、LTC流程建設(shè)的要點(diǎn)

1.銷售業(yè)務(wù)流程與LTC

2.LTC定義范圍：是從發(fā)掘客戶潛在需求到回款的全過程

3.LTC涉及的整體方案：流程、組織、管理體系、IT與數(shù)據(jù)

4.LTC的建設(shè)目標(biāo)：客戶視角、一線視角和財(cái)務(wù)視角

5.客戶采購(gòu)流程與企業(yè)銷售流程的對(duì)應(yīng)關(guān)系

6.LTC流程的三大業(yè)務(wù)階段

7.銷售線索和銷售機(jī)會(huì)的定義與區(qū)別

8.銷售線索的收集、驗(yàn)證和跟蹤:關(guān)鍵工作與使用工具

9.銷售線索的劃分與管理：冷線索、溫線索和熱線索

10.管理銷售機(jī)會(huì)的核心要點(diǎn)：如何影響關(guān)鍵決策者的采購(gòu)決策

11.銷售漏斗各個(gè)階段的銷售任務(wù)和管理要點(diǎn)

三、鐵三角作戰(zhàn)組織

1.華為鐵三角發(fā)展從1.0到2.0

2.鐵三角組織建設(shè)與LTC業(yè)務(wù)流程

3.鐵三角的核心角色AR、SR、和FR

4.各崗位職責(zé)及職能協(xié)同

5.鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵因素

6.鐵三角項(xiàng)目運(yùn)作管理要點(diǎn)

7.銷售項(xiàng)目崗位協(xié)同運(yùn)作全景圖

8.鐵三角的績(jī)效承諾和激勵(lì)方式

四、客戶關(guān)系管理

1.客戶關(guān)系的定義和客戶關(guān)系三段式管理

2.普遍客戶關(guān)系和關(guān)鍵客戶關(guān)系的評(píng)估要點(diǎn)

3.客戶決策鏈鍵客戶角色類型和拓展方式

4.如何使用工具：關(guān)鍵客戶個(gè)人信息表

5.如何建立客戶的個(gè)人信任

6.決策鏈關(guān)鍵客戶IPB（專屬個(gè)人利益）

7.與人交往和禮品選擇的注意事項(xiàng)

8.建立組織客戶關(guān)系的四個(gè)層次

9.組織客戶關(guān)系五大關(guān)鍵行為

10.公司匯報(bào)、技術(shù)交流、公司參觀、樣板點(diǎn)參觀和高層互訪的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

11.建立合作伙伴關(guān)系的成長(zhǎng)路徑（ICOB）