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《流程拉通、高效協(xié)同》華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷流程與鐵三角組織運(yùn)作

【課程背景】

如何打造一支高效靈活的營(yíng)銷隊(duì)伍？如何既能保持前端的靈活性又能兼顧大團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)？《孫子兵法》有云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營(yíng)銷體系的運(yùn)作效率直接決定了企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，也很大程度上影響著企業(yè)的命運(yùn)。如何做好營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，是很多企業(yè)管理者不斷思考的問(wèn)題。華為公司的鐵三角運(yùn)作機(jī)制，打通了銷售、產(chǎn)品與交付三方資源，統(tǒng)一了客戶接口，在減少給客戶帶來(lái)困擾的同時(shí)，提高了組織運(yùn)作效率。同時(shí)，華為公司實(shí)施LTC營(yíng)銷流程管理，打通企業(yè)前后端的協(xié)同，順利解決了橫向與縱向協(xié)調(diào)問(wèn)題，讓華為在市場(chǎng)上所向披靡，不斷獲得勝利。鐵三角和LTC的運(yùn)作機(jī)制，為什么能在華為順利實(shí)施？又有哪些值得企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒之處？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)流程營(yíng)銷內(nèi)涵與LTC管理流程

2、學(xué)習(xí)市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略管理方法

3、提高營(yíng)銷流程管理與項(xiàng)目管理效率

4、學(xué)習(xí)華為鐵三角組織運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)

5、學(xué)習(xí)鐵三角與敏捷型組織管理經(jīng)驗(yàn)

6、提高營(yíng)銷組織發(fā)展與團(tuán)隊(duì)管理效率

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天（6小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】

企業(yè)營(yíng)銷體系中高層管理者

【課程特色】

課程從流程管理與組織運(yùn)作機(jī)制的角度，解析華為的LTC營(yíng)銷流程與鐵三角組織管理機(jī)制；通過(guò)結(jié)合公司業(yè)務(wù)實(shí)際的研討，輸出公司的業(yè)務(wù)流程與組織運(yùn)作機(jī)制；提高學(xué)員的流程化思維與組織管理能力

【課程大綱】

一、營(yíng)銷漏斗與LTC流程框架

1、LTC營(yíng)銷流程內(nèi)涵

企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈

營(yíng)銷流程的內(nèi)涵

研討：營(yíng)銷漏斗與關(guān)鍵任務(wù)

2、LCT流程構(gòu)成與框架

營(yíng)銷流程建設(shè)與完善

LTC流程關(guān)鍵活動(dòng)

LTC總體解決方案

LTC流程縱覽

LTC流程細(xì)化與模塊

LTC營(yíng)銷流程框架

二、市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略管理

1、管理營(yíng)銷戰(zhàn)略方法論

2、市場(chǎng)洞察與機(jī)會(huì)分析

宏觀分析與PEST工具

客戶洞察與分析

競(jìng)爭(zhēng)分析

案例：華為成為世界第一的彎道超車

市場(chǎng)洞察與機(jī)會(huì)分析

3、戰(zhàn)略選擇與業(yè)務(wù)規(guī)劃

安索夫矩陣與業(yè)務(wù)規(guī)劃

目標(biāo)客戶選擇

SWOT分析與戰(zhàn)略選擇

研討：市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷規(guī)劃

4、戰(zhàn)略執(zhí)行與客戶管理

客戶群工作規(guī)劃

客戶分級(jí)與策略管理

營(yíng)銷戰(zhàn)略沙盤與目標(biāo)制定

客戶關(guān)系規(guī)劃與拓展管理

三、LTC營(yíng)銷流程與項(xiàng)目管理

1、LTC流程線索與機(jī)會(huì)管理

線索管理與分類

管理線索的常見(jiàn)問(wèn)題

管理線索四要素

管理機(jī)會(huì)點(diǎn)的階段與目的

機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估

管理機(jī)會(huì)點(diǎn)的關(guān)鍵

案例：華為項(xiàng)目分級(jí)管理

研討：項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制

2、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與項(xiàng)目管理

華為銷售項(xiàng)目組

項(xiàng)目組成員與角色

項(xiàng)目組會(huì)議與章程

項(xiàng)目運(yùn)作與引導(dǎo)

制定并分析解決方案

3、項(xiàng)目評(píng)審與決策管理

項(xiàng)目評(píng)審與決策

案例：華為的項(xiàng)目評(píng)審機(jī)制

銷售決策點(diǎn)與決策路徑

銷售決策的關(guān)鍵要素

銷售投標(biāo)管理

4、管理合同質(zhì)量與執(zhí)行

合同履行階段

管理合同執(zhí)行

管理合同變更

銷售管理全景圖

LTC流程管理要點(diǎn)與抓手

LTC流程管理的本質(zhì)

5、以客戶為中心的端到端集成

四、華為的營(yíng)銷模式與鐵三角

1、華為營(yíng)銷體系與組織

大客戶銷售成交要素

大客戶項(xiàng)目特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)

大客戶銷售成交模型

華為營(yíng)銷組織架構(gòu)

2、營(yíng)銷組織定位與職責(zé)

銷售部的職能與關(guān)鍵任務(wù)

產(chǎn)品行銷的定位與關(guān)鍵抓手

華為B端銷售模式

3、協(xié)同困境與鐵三角的產(chǎn)生

華為銷售與協(xié)同困境

華為鐵三角的產(chǎn)生

華為鐵三角的角色定位

華為鐵三角的職責(zé)分工

研討：鐵三角的運(yùn)營(yíng)分析

五、鐵三角發(fā)展與矩陣式組織

1、華為組織定位與鐵三角發(fā)展

華為狼狽組織定位

讓聽得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策

以鐵三角為中心的作戰(zhàn)體系

研討：最小化作戰(zhàn)單元與體系

2、鐵三角的定位與能力培養(yǎng)

AR的角色定位

SR的角色定位

FR的角色定位與認(rèn)知

鐵三角的配合與共同的KPI

鐵三角的能力要求與培養(yǎng)

3、矩陣式組織運(yùn)作與借鑒

鐵三角的組織發(fā)展

系統(tǒng)部鐵三角

矩陣式組織架構(gòu)的內(nèi)涵

矩陣式組織架構(gòu)的分類

矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)

研討：跨部門合作與協(xié)同機(jī)制

4、鐵三角的內(nèi)涵與組織發(fā)展

六、鐵三角運(yùn)作與敏捷型管理

1、組織管理與時(shí)代挑戰(zhàn)

正式組織的內(nèi)涵

企業(yè)價(jià)值鏈與分工

傳統(tǒng)的科層官僚制

VUCA時(shí)代的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)

2、組織演變與敏捷型組織

企業(yè)組織形式的改變

敏捷組織的業(yè)務(wù)單元

敏捷型組織的特點(diǎn)

敏捷組織與傳統(tǒng)組織的差異

思考：敏捷組織何以敏捷？

3、華為鐵三角與組織管理

案例：華為企業(yè)文化體系

以客戶為中心的內(nèi)涵

以?shī)^斗者為本的管理

矩陣式組織與價(jià)值評(píng)價(jià)

分類分級(jí)的任職管理

基于項(xiàng)目的財(cái)務(wù)四算

鐵三角運(yùn)作的核心四要素

項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)與支撐體系

鐵三角運(yùn)作的關(guān)鍵措施

矩陣式組織的文化要求

鐵三角組織運(yùn)作答疑

4、鐵三角組織發(fā)展與管理優(yōu)化

鐵三角的組織精髓

組織的本質(zhì)與分類

案例：華為的授權(quán)管理

以客戶為中心的組織與變革

思考：關(guān)于企業(yè)文化與制度

組織管理創(chuàng)新與維度

七、回顧與總結(jié)：華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷流程與鐵三角組織運(yùn)作