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有效商機(jī)管理

課程背景

華為公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè)8500億元的跨國(guó)企業(yè)，短短30年時(shí)間，銷售增長(zhǎng)超千倍，華為銷售快速增長(zhǎng)的背后是怎樣一支銷售隊(duì)伍，這支銷售隊(duì)伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)？華為狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導(dǎo)，本課程將為大家詳細(xì)解讀華為的銷售技巧，只講純技巧，純工具。

銷售常見問(wèn)題

1.對(duì)客戶洞察不透徹，缺少線索階段的拓展意識(shí)和洞察意識(shí)

2.缺乏對(duì)商機(jī)的有效管理，造成機(jī)會(huì)錯(cuò)失

3.不知道如何挖掘客戶需求，錯(cuò)誤定位需求

4.無(wú)法引導(dǎo)客戶需求，跟著客戶節(jié)奏走，銷售錯(cuò)位

5.不了解銷售基本溝通常識(shí)，導(dǎo)致丟單

6.銷售工具不知道如何高效使用，銷售拿單率低

課程收益

1.學(xué)會(huì)如何挖掘和引導(dǎo)客戶需求

2.輸出如何介紹和推薦產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

3.掌握商機(jī)高效管理

針對(duì)人群

基層銷售人員；銷售精英；中層銷售管理干部

課時(shí)

1天

課程大綱

1 線索管理

銷售線索8大來(lái)源

獲取線索的七種銷售工具及其適用對(duì)象

線索合適轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)：BANT分析法

做好“生成和管理線索”，提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

2機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

客戶的需求是建在客戶痛苦上

需求的四個(gè)層次

痛苦鏈?zhǔn)窃趦?nèi)部相互傳遞的

如何畫客戶的痛苦鏈

如何正確理解客戶的需求

銷售溝通的四個(gè)階段

機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估：PPVC分析法

3 價(jià)值呈現(xiàn)

價(jià)值呈現(xiàn)的策略和方法

引導(dǎo)客戶需求

用價(jià)值強(qiáng)化客戶構(gòu)想

選擇符合客戶要求的解決方案

呈現(xiàn)方案差異化核心價(jià)值

4 引導(dǎo)客戶決策

客戶需求管理

仔細(xì)分析客戶是如何做決定的

用魚骨圖來(lái)分析決策鏈

組織權(quán)力地圖分析決策權(quán)力分布

引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素

制定策略搶占商機(jī)