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《4P營銷實戰(zhàn)與國際渠道拓展》

課程介紹

最接地氣的實戰(zhàn)派

最先進的作戰(zhàn)體系

最有力的落地方法

可持續(xù)的市場勝利

解決三大營銷痛點

缺乏打勝仗的狼性（弱意識、只跟單、缺新客、差能力）

缺乏打勝仗的陣型（無陣型、缺章法、弱裝備、少合力）

缺乏打勝仗的方法（沒工具、亂動作、缺洞察、少策略）

國際市場是最險惡的叢林，只有最有經驗的獵手才能生存。而對于國際渠道市場開發(fā)來說不僅需要經驗，更需要系統(tǒng)化的實施套路和明確的精準的競爭策略。

營銷是系統(tǒng)工程，市場競爭是精妙的套路配合。

面對殘酷的國際市場競爭, 我們從哪里開始? 怎么開始? 我們的盈利模式是什么, 目標客戶是誰? 他們的真實需求是什么? 營銷渠道通路是什么？ 如何把我們的產品和服務送抵客戶戶？我們有哪些核心能力和資源？如何應對來自于對手的挑戰(zhàn)?如何在競爭中獲得持續(xù)的業(yè)務成功和業(yè)績增長?都是我們要不斷思考的問題。

國際市場拓展——從跨文化隊伍建設、國際市場機會挖掘、如何競爭制勝、風險把控、渠道管理、客戶關系維系——是市場的基本動作，也是工作的基本方法。他們是市場洞察能力、信息把握的能力、機會挖掘能力、領導力的綜合體現(xiàn)。我們的課程用實戰(zhàn)演練的方式，讓學員在各個場景的設定中通過演練提升能力，從而為市場拓展的實際提供理論和方法論的指導。這是他們市場實戰(zhàn)的紅寶書。

目標收益

培養(yǎng)開發(fā)與管理的戰(zhàn)略性思維

市場規(guī)劃方案及營銷競爭策劃方案的制定方法

理解行業(yè)演進趨勢，洞悉客戶需求

摸準客戶痛點，獲得競爭突破口

放大自身產品優(yōu)勢，攻擊對手軟肋

競爭分析和對策

掌握應對惡性競爭之道，超越價格戰(zhàn)及桌下交易

維持長期合作關系

獲取客戶洞察的途徑和技巧

熟悉客戶溝通與交流的重要技巧

強調客戶關系管理的規(guī)范性和長期性

渠道管理流程和方法

課程對象

中高層營銷管理干部、銷售總監(jiān)/經理、渠道經理、資深銷售代表、商務經理

課程時長

2天

課綱：

一、練內功：國際市場渠道經理的角色認知與能力修煉（概念闡釋、案例分析、結合實際工作演練并點評2小時）

1.課程導入：國際市場營銷的理念演進路徑圖（4P-4C-4R）

2.營銷制勝的本質分析

3.國際市場銷售全流程圖

4.國際市場國際市場渠道經理的角色認知

5.國際市場渠道經理的素質模型

6.決定渠道經理脫穎而出的關鍵因素

二、謀策略：制定國際渠道策略（概念與案例分析結合1小時）

1.國際市場通路模型

2.國際市場拓展布局的三條跑道

3.渠道開發(fā)整體策略

4.渠道關系模型及拓展方法

5.深度營銷的四個轉型

三、善戰(zhàn)術：國際市場開發(fā)的四輪驅動法—4P（概念闡釋、案例分析、結合實際工作演練并點評4小時）

1.市場營銷4P之Place

a)在不同國別本行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢：對行業(yè)價值轉移趨勢作出判斷

不同國際區(qū)域及國家政治法律環(huán)境分析-P

不同國區(qū)域的經濟前景預測-E

不同國際區(qū)域的文化與習俗把握-S

技術偏好-T

b)渠道客戶甄選： 客戶、客戶的客戶 

銷售漏斗與推拉戰(zhàn)術

渠道地圖與拓展

渠道的市場意識和銷售能力

渠道的行業(yè)專業(yè)性

渠道的客戶關系能力：客戶的客戶的需求解讀

渠道的管理能力

渠道需求和痛點

渠道的合作意愿

渠道的管理與激勵

終端升級

2.市場營銷4P之Product

a)冷準狠穩(wěn) 狙擊獵殺：產品獨特價值發(fā)現(xiàn)（運用LQ-RL模型，實戰(zhàn)推演、點評、輸出）

產品關鍵價值要素甄別

競品分析：六步法

產品價值曲線生成

討論市場競爭態(tài)勢與發(fā)展機會：產品特色

確認高價值的機會點

產品培訓：三板斧

交易策略：“一手宣傳單，一手手榴彈”

打擊競爭對手的思路：六個維度

b)群狼戰(zhàn)術 飽和攻擊：品牌生命力與價值傳遞

傳遞策略：“提升”與“普及”

成功方向：“滲透率”與“忠誠度’

落地之錨：Brand Sense品牌五感

3.市場營銷4P之Price

a)市場定價與目標的關系

b)產品定價

c)銷量預估

d)預算

4.市場營銷4P之Promotion（組合營銷）：造勢不如借勢

a)公關

六大有效公關手段

危機公關的處理：別等下雨才去買傘

案例：中興埃及的危機公關

b)廣告：

廣告價值傳遞的方式

廣告投放的策略

案例：華為的廣告策略

c)傳播

組合傳播

Media Class

傳播節(jié)奏

案例：中興與華為的傳播策略對比

d)促銷：七種方式

促銷手段

促銷日歷

促銷的局限性

案例：中國企業(yè)的海外促銷策略

四、定規(guī)劃：國際市場產品規(guī)劃（概念闡釋、案例分析、結合實際工作演練并點評2小時）

1.市場整體分析

a)看行業(yè)

b)看客戶

c)看競爭

d)看自身

e)看機會

2.市場策略制定

3.資源保障策略