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《產(chǎn)品解決方案營銷-五環(huán)十四招》

課程介紹

營銷爭奪激烈，其內(nèi)部運營復雜致需求各異，產(chǎn)品式營銷難滿足需求，從產(chǎn)品銷售向解決方案銷售轉(zhuǎn)型成必然，但設計客戶滿意的解決方案是瓶頸。本課程旨在培養(yǎng)學員邏輯化、結(jié)構(gòu)化、客戶化解決方案設計思維與能力，錘煉協(xié)作創(chuàng)新工作方式，產(chǎn)出差異化解決方案，即 “價值營銷”。

目標收益

學習五環(huán)十四招基本概念與各要素。

了解標桿企業(yè)解決方案營銷做法，為企業(yè)管理者與營銷團隊提供系統(tǒng)思維模型，改變經(jīng)驗式思維。

助力企業(yè)結(jié)合實踐與自身情況探討關(guān)鍵問題，明確差距與行動計劃，開啟持續(xù)改進之路。

課程對象

企業(yè)中高管、大客戶銷售總監(jiān)/經(jīng)理、售前技術(shù)專家、

課程時長

6小時

課綱

第一部分：解決方案營銷概述

1.1 解決方案營銷在公司流程中的位置

1.2 解決方案營銷組織設計及職責

1.3 五環(huán)十四招與科特勒 4Ps 的關(guān)系

1.4 產(chǎn)品線要與客戶線擰麻花形成合力

1.5 解決方案經(jīng)理角色認知（BE-DR 模型）

第二部分：解決方案營銷之 Plan (業(yè)務規(guī)劃)

2.1 市場規(guī)劃

2.2 項目策劃

2.3 銷售預測

2.4 競爭對手分析及管理

演練 1：建立起公司的銷售預測和承諾管理機制

演練 2：產(chǎn)品市場準入管理

演練 3：競爭信息獲取途徑

第三部分：解決方案營銷之 Prduct (解決方案)

3.1 解決方案包裝

3.2 解決方案營銷

3.3 需求承諾管理

演練 4：建立起公司的銷售預測和承諾管理機制

第四部分：解決方案營銷之 Prmtin (品牌營銷與推廣)

4.1 區(qū)域品牌營銷活動

4.2 五大關(guān)鍵營銷活動（營銷三板斧）

第五部分：解決方案營銷之 Place (客戶與項目)

5.1 聚焦價值客戶

5.2 機會點管理

5.3 市場份額管理

演練 5：重點產(chǎn)品的在大客戶、區(qū)域、與競爭對手的市場份額管理

演練 6：銷售管道管理工具

演練 7：客戶、項目分級分類管道

第六部分：解決方案營銷之 Price (價值與價格)

6.1 價位管理

6.2 投標管理

6.3 新商業(yè)管理

演練 8：主要對手的歷史商務梳理

演練 9：解決方案經(jīng)理看網(wǎng)講網(wǎng)

授課要點

學習方式：講師講授、現(xiàn)場親身經(jīng)歷分享、分組討論等互動式教學。

學習對象：企業(yè)董事長，CE、營銷總裁、研發(fā)總裁、營銷及研發(fā)體系干部及一線骨干銷售員工。

學習時長：1 - 2 天（6 - 12h）。

參加人數(shù)：20 - 50 人，分組（每組 6 - 8 人）。

授課風格：實戰(zhàn)性強，融合授課老師多年復盤經(jīng)驗與知識管理理論，深入淺出，課堂氣氛活躍，學員參與性強。