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《商務談判》

課程介紹

在這競爭日益激烈的商務環(huán)境里，談判已經變成職場人的必備技能。

但是要成為商務談判的的高手，不能光靠師徒相傳和經驗的重復。談判需要系統(tǒng)的專業(yè)的訓練。

本套課程就是特別針對這個需要所設計的專業(yè)訓練課程。

本門課程全面系統(tǒng)、詳細地介紹了談判的基礎知識和基本理論，包括談判的概念、程序與模式，談判的心理、思維和內容；并結合案例介紹了談判的策略、技巧、禮節(jié)及禮儀。最后通過案例討論加強學員對知識的理解，以提高實際運用能力。

目標收益

理解談判的基本類型和每種類型所涉及的核心概念 

準備、進行和結束談判 

保持與對方的良好談判關系并使雙方獲得最大價值 

了解談判的整個過程和談判的策略、戰(zhàn)術

掌握談判過程的心理調控和心理戰(zhàn)術

掌握議價的技巧與方法 

避免常見錯誤，排除阻礙協(xié)議達成的常見障礙

課程對象

中高層營銷管理干部、銷售總監(jiān)/經理、客戶經理、資深銷售代表、商務經理

課程時長

1天

課綱：

一.如何認知談判：談判全景圖（概念講解與案例分析結合0.5小時）

1.談判的核心訴求：雙贏交易vs零和博弈

2.處理分歧與博弈籌碼

3.談判類型的判斷

二.如何展示談判實力：你和你的構想（案例剖析導出談判者素質模型0.5小時）

1.構建談判實力的方法（Building Power）

2.信用的產生和保持

3.建立認同感和鋪墊關系(理智與情感)

4.談判者脫穎而出的關鍵因素

三.如何準備談判：搭建談判基礎框架（案例剖析導出談判框架具體內容1小時）

1.BATNA

2.保留價格 

3.ZOPA 

4.通過交易創(chuàng)造價值

四.如何主導談判進程：談判流程與策略制定（運用工具，概念方法講解、案例剖析2小時）

1.開局：設局

2.聚焦：市場客戶需求與痛點

3.信息識別：滿足要求和利益

4.評估：方案與回報

5.決策：風險控制與合同簽約執(zhí)行

1)識別客戶風險

2)把關合同簽訂質量

3)監(jiān)控合同履約的質量

五.如何破解博弈詭計：知己知彼 有備無患（實戰(zhàn)演練與計策推演1.5小時）

1.談判策略

2.談判戰(zhàn)術：見招拆招

1)心理博弈策略：共十三計

2)玩弄規(guī)則策略：共八計

3.實戰(zhàn)推演：談判博弈——兵棋推演（實戰(zhàn)案例演練、分析、總結）

六.如何成為談判高手：規(guī)避談判中的淺灘暗礁（運用工具，概念方法講解、案例剖析0.5小時）

1.外在障礙

2.心理錯誤

3.總結：九陰真經——高效談判者的實修兵書

附件：應用工具：表單及課程復盤跟進計劃——幫助您即學即用

談判工具銷售談判計劃工作表

不同決策風格客戶特征和應對策略工作表

用于確定或改善BATNA的工作表

保留價格確定工作表

對方利益評估工作表

評估己方權利及對方權利工作表

課程復盤O：你學到了什么東西

R：這些知識用到工作中會遇到哪些阻礙

I：哪些知識模型對我們有幫助，會怎樣影響到我們的工作

D：我們會有哪些改進，從哪里入手

行動計劃制定行動計劃

和輔導Coach一起確定最終改進計劃