課程介紹
營銷是系統(tǒng)工程，市場競爭是精妙的套路配合。
公司面對殘酷的市場競爭, 我們從哪里開始? 怎么開始? 我們的盈利模式是什么, 目標客戶是誰? 他們的真實需求是什么? 營銷通路是什么？ 如何把我們的產(chǎn)品和服務(wù)送抵客戶戶？我們有哪些核心能力和資源？如何應(yīng)對來自于對手的挑戰(zhàn)?如何在競爭中獲得持續(xù)的業(yè)務(wù)成功和業(yè)績增長?都是我們要不斷思考的問題。
市場拓展——從隊伍建設(shè)、市場機會挖掘、如何競爭制勝、風險把控、渠道管理、客戶關(guān)系維系——是市場的基本動作，也是工作的基本方法。他們是市場洞察能力、信息把握的能力、機會挖掘能力、領(lǐng)導(dǎo)力的綜合體現(xiàn)。我們的課程用實戰(zhàn)演練的方式，讓學(xué)員在各個場景的設(shè)定中通過演練提升能力，從而為市場拓展的實際提供理論和方法論的指導(dǎo)。是他們市場實戰(zhàn)的紅寶書。
目標收益
培養(yǎng)開發(fā)與管理的戰(zhàn)略性思維
市場規(guī)劃方案及營銷競爭策劃方案的制定方法
理解行業(yè)演進趨勢，洞悉客戶需求
摸準客戶痛點，獲得競爭突破口
放大自身產(chǎn)品優(yōu)勢，攻擊對手軟肋
競爭分析和對策
掌握應(yīng)對惡性競爭之道，超越價格戰(zhàn)及桌下交易
維持長期合作關(guān)系
獲取客戶洞察的途徑和技巧
熟悉客戶溝通與交流的重要技巧
強調(diào)客戶關(guān)系管理的規(guī)范性和長期性
課程對象
中高層營銷管理干部、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、營銷項目經(jīng)理、資深銷售代表、商務(wù)經(jīng)理
課程時長
1天
課綱：
一：課程導(dǎo)入 營銷項目管理的理念（概念與案例分析結(jié)合1小時）
1.銷售項目
1)如何理解項目
2)項目與銷售項目
3)銷售項目管理
2.營銷劍道
4)制勝之道：根本性問題
5)布局之法：高質(zhì)量增長內(nèi)涵
6)落地之錨：銷售項目化運作（LTC流程）
3.作為精神史的奮斗史——客戶經(jīng)理的任務(wù)目標構(gòu)想與角色認知
1)角色認知： Wayfinders的四維度
2)關(guān)鍵能力：六邊形戰(zhàn)士
3)基本素質(zhì)：素質(zhì)模型
4)脫穎而出：自我覺察與關(guān)系管理
5)成長路標：積極心理學(xué)
二：項目引導(dǎo)階段：市場機遇的挖掘（概念闡釋、案例分析、工具結(jié)合實際工作演練并進行點評，1.5小時）
1.銷售項目運作與管理循環(huán)
1)項目引導(dǎo)的四個維度
2)項目引導(dǎo)中的多個角色
3)項目引導(dǎo)中的關(guān)鍵點和常見問題
4)市場機遇與市場規(guī)劃的關(guān)系
2.閱讀市場的方法與理解市場的能力
1)行業(yè)判斷：行業(yè)技術(shù)熱點和政策導(dǎo)向跟蹤
a)框架：PEST
b)解讀：國家及區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策
c)方向：對行業(yè)價值轉(zhuǎn)移趨勢
d)方法：快速了解一個陌生行業(yè)的方法
2)客戶洞察：客戶需求打開的正確方法
a)如何獲取客戶信息
b)如何發(fā)現(xiàn)需求與需求滿足
c)如何創(chuàng)造需求
3)競爭態(tài)勢：明確形勢和預(yù)見機會
a)灰色情報與商業(yè)機密的界限
b)灰色情報的搜集方式與途徑
c)商業(yè)機密泄漏的十種漏洞
d)灰色情報的四種伎倆
4)自身審視：市場策略解讀與承接三步法
5)機會分析：4維價值評估
3.機會點：確立與機會點管理
1)機會點確立：機會判斷的行與思
2)機會點管理：資源配置的鼓與呼
3)機會點策略：雙視角落地
三：項目啟動及策劃階段：競爭視角下的項目運作與講好產(chǎn)品故事 （概念及方法講授、優(yōu)秀案例分析，結(jié)合工作的實戰(zhàn)演練 約1小時）
1.劍及履及 屠龍少年：客戶拜訪與信息摸查（運用工具，實戰(zhàn)推演、點評、輸出）
1)步驟/流程/內(nèi)容
2)首因定律：行動禮儀
3)初步建立信任感
2.察打一體 立體作戰(zhàn)：項目銷售團隊的組建
1)廟算：客戶需求解讀與銷售機會初步評估
2)戰(zhàn)斗動員：組建團隊（黃金三角模型）——平臺型組織支撐
3)戰(zhàn)術(shù)計劃：制定項目運作里程碑計劃
a)項目立項
b)立項審批和定級
c)立項定級參考標準
3.兵以詐立 出奇制勝：銷售項目策略制定
1)底線思維（止損點）：未料勝 先料敗
2)銷售競爭力評估十要素：知己知彼 百戰(zhàn)不殆
3)項目策劃五要素：屠龍之術(shù)vs殺豬之法
4.冷準很穩(wěn) 狙擊獵殺：產(chǎn)品解決方案獨特價值發(fā)現(xiàn)（運用LQ-RL模型，實戰(zhàn)推演、點評、輸出）
1)產(chǎn)品關(guān)鍵價值要素甄別
2)產(chǎn)品價值曲線審視
3)討論市場競爭態(tài)勢與發(fā)展機會：窄化效應(yīng)——最壞的結(jié)局與冒險激進
4)確認高價值的機會點
5)成交達成：三板斧
6)交易策略：“一手宣傳單，一手手榴彈”
5.群狼戰(zhàn)術(shù) 飽和攻擊：價值呈現(xiàn)與傳遞
1)傳遞策略：客戶的決策鏈全覆蓋
2)偏好選擇：各有側(cè)重的產(chǎn)品價值傳遞內(nèi)容
3)錯位推進：產(chǎn)品價值傳遞路徑
6.關(guān)鍵時刻 運籌決策 ：靈活性與原則性
1)唐僧法則
2)第一張骨牌法則
3)馬蹄聲法則
4)高爾夫法則
7.成敗攸關(guān) 防患未然：項目運作與監(jiān)控
8.輸出：產(chǎn)品及服務(wù)的價值高點，項目競爭策略及計劃
9.小結(jié)：項目競爭及運作策劃常見問題
四：項目監(jiān)控實與收尾施階段項：目執(zhí)行與積極穩(wěn)健的經(jīng)營（概念及方法講授、優(yōu)秀案例分析，結(jié)合工作的實戰(zhàn)演練 約0.5小時）
1.項目監(jiān)控實施流程
1)項目運作中容易出現(xiàn)的問題
2)監(jiān)控的方法和工具
3)項目評估
4)項目分析會
5)項目分析會召開的時機
6)監(jiān)控實施階段的關(guān)鍵點和常見問題
2.LTO 識別客戶風險及監(jiān)控
3.OTO 合同質(zhì)量風險
4.OTC 合同履行質(zhì)量監(jiān)控
5.收尾階段的任務(wù)和輸出
五：全流程銷售項目運作支撐平臺：立體客戶關(guān)系拓展與維護（概念及方法講授、優(yōu)秀案例分析，結(jié)合工作的實戰(zhàn)演練 約1小時）
1.客戶關(guān)系認知：構(gòu)建企業(yè)級客戶關(guān)系資產(chǎn)
2.客戶關(guān)系四種模型
3.客戶關(guān)系規(guī)劃思路
1)高端人脈
2)組織捆綁
3)眾星捧月
4.客戶關(guān)系破冰發(fā)展的三個梯級（運用3L模型，實戰(zhàn)推演、點評、輸出）
1)組織結(jié)構(gòu)/決策模式/決策鏈分析
2)評估我司及競爭對手的客戶關(guān)系水平
3)客戶關(guān)系破冰與關(guān)系維護：情感大師+價值盟友
F在茲念茲：念念不忘必有回響
F調(diào)高敏感度：礦坑里的金絲雀
F翻盤案例：把問題放在時間軸上進行推演，尋找變量，推動變局，降維打擊
5.客戶關(guān)系管理三維度
1)客戶：規(guī)劃與落地
2)競爭：防范與超越
3)自身：目標管理與危機處理
6.輸出：客戶關(guān)系決策鏈梳理表及公關(guān)策略及計劃
7.小結(jié)：客戶關(guān)系規(guī)劃與實施常見問題
附（可選項）：復(fù)盤——下三路起盤 上三路拔高（運用工具實戰(zhàn)演練、即學(xué)即用2小時）
工具表單銷冠素質(zhì)養(yǎng)成表
情商評估表
市場規(guī)劃模版
產(chǎn)品價值挖掘工具
客戶拜訪計劃表
銷售機會及競爭力評估表
客戶關(guān)系評估及客戶關(guān)系提升表
課程復(fù)盤O：你學(xué)到了什么東西
R：這些知識用到工作中會遇到哪些阻礙
I：哪些知識模型對我們有幫助，會怎樣影響到我們的工作
D：我們會有哪些改進，從哪里入手
行動計劃制定行動計劃
和輔導(dǎo)Coach一起確定最終改進計劃
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