《海外大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》
（實戰(zhàn)版）
前言
對成功的外向型企業(yè)而言，海外大客戶營銷是一個系統工程，而非低價拼搶。
首選，您需要盤點和鎖定大市場和大客戶，才能有所作為；
其次，你必須洞察大客戶的運營/需求，才能給予有價值的方案；
再次，接觸，開發(fā)和維系大客戶也是藝術，方法和持久的耐力。
作為海外大客戶經理，你需要知道：
大客戶方案需要體現價值營銷，如何從企業(yè)/產品/交付端實現？
大客戶不是價格戰(zhàn)，而是從產品到供應鏈，甚至商業(yè)模式創(chuàng)新！
大客戶營銷是內部的協同作業(yè)，兩個系統的嵌套，你做到位了嗎？
為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，國內首個《海外大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》課程運應而生。根據海外大客戶營銷業(yè)務實際場景和案例分系統性展開：
第一篇海外大客戶資源盤點分析
第二篇海外大客戶的挖掘和拓展
第三篇海外大客戶產品運營創(chuàng)新
第四篇海外大客戶商務溝通談判
第五篇海外大客戶銷售風險防范
學習該課程，將從戰(zhàn)略角度提升和塑造企業(yè)優(yōu)勢，重點解決以下問題/痛點：
如何盤點現有海外客戶資源，找到“現金?！焙途G色潛力客戶？
如何洞察海外市場商機，挖掘和鎖定潛在海外大市場和大客戶？
如何通過多種推廣工具的“立體組合”搜索海外潛在目標大客戶？
如何突破海外大客戶低價銷售的死循環(huán)？如何為海外銷售注入活力？
為拿下大客戶，如何協調內部資源，開展大客戶產品和服務創(chuàng)新？
如何挖掘海外大客戶需求/痛點？如何提升大客戶開發(fā)的成功率？
海外大客戶銷售風險有哪些？如何管理海外大客戶“三高風險”？
授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據現階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務關鍵路徑編制而成。該課程在萬和等知名企業(yè)授課獲得客戶好評。
時間：2天
對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
導言 海外突圍 —“銷售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營銷到5P營銷
銷售前移的變革要點
一.海外大客戶資源盤點分析
1.海外大客戶/戰(zhàn)略客戶定義
海外大客戶定義
海外大客戶識別
海外大客戶挖掘途徑
2.海外大客戶“資產”梳理
海外大客戶判斷3要素
海外客戶“資產”梳理
“客戶數字畫像”分析
海外大客戶突圍方向
練習：“客戶數字畫像”分析
3.海外市場調研4個要點
海外市調視覺：PEST+5P
海外市調主干：PI3C
海外線下調研5種方式
練習：PI3C-我的“海外主場”
4.海外市場拓展策略擬定
立足“我的領地”，心中有數
海外市場SWOT分析和營銷策略
海外市場“五力商務模型”分析
海外區(qū)域市場拓展商務計劃簡報
練習：海外區(qū)域市場商務拓展計劃
二.海外大客戶拓展和挖掘
1.海外社交媒體營銷
邊走邊唱：海外社交媒體
個人Profile和Group
三要素：發(fā)帖-獲客-溝通
2.大客戶四維搜索工具
搜索引擎初排查
海關數據找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：歐美VIP客戶拓展案例
3.海外大客戶展會立體營銷
海外大客戶四階段開發(fā)
6個月前潛在客戶排查
3個月前拜訪內容安排
展會4個月后立體跟進
練習：海外展會6+4整合營銷
4.海外市場大客戶洞察分析
案例：海外大客戶要求再降價！
你了解海外市場的市場結構嗎？
你了解海外客戶的運營組織嗎？
你了解當地市場的“游戲規(guī)則”嗎？
你了解海外客戶的生存需求嗎？
你了解海外市場的變化趨勢嗎？
案例：化敵為友，競品大客戶納入囊中
三.海外大客戶產品運營創(chuàng)新
1.海外產品創(chuàng)新營銷
中國制造-中國創(chuàng)造
海外消費者洞察
打造爆品，注入活力
海外銷售標桿5要素
案例：莫斯科不相信眼淚
2.海外產品推介及訂單談判
海外產品推介FABE
“四步走”產品推薦
“紅花”與“綠葉”
如何處理海外客戶投訴？
練習：海外客戶接待技巧
3.海外戰(zhàn)略產品資源梳理
海外差異化產品競爭策略
海外產品資源是不是越多越好？
聚焦重點市場/客戶，整合資源
案例：T品牌海外產品線梳理
4.海外戰(zhàn)略客戶運營方案
海外大客戶服務升級方案
海外戰(zhàn)略客戶運營模式升級
從賣產品到賣“海外供應鏈”
四.海外大客戶“3+5”提案溝通
1.“3步走”客戶提案策略
學習華為：到一線找答案
繪制“客戶業(yè)務運營圖”
“現狀-問題-痛點-機會”
2.海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
如何挖掘深層的價值服務？
海外客戶提案驗證及修訂
練習：海外大客戶3步走提案策略
3.大客戶提案“5要素”溝通法
“5要素”組合提案內容
客戶需求痛點三種表達方式
營銷經理容易犯的幾個錯誤
練習：海外大客戶5要素商務提案
五.海外OEM大客戶風險管理
案例：BK俄羅斯第一家電品牌
1.海外業(yè)務常見風險
客戶選擇風險
物流供應鏈風險
商務合同管理風險
2.海外大客戶沖突管理
海外客戶授權策略
分化：海外銷售沖突處理
牽引：海外銷售糾紛處理
3.海外大客戶 “三高”風險
高銷售比例的隱患
高AR是如何來的？
高庫存問題何時爆發(fā)？
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