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華為實(shí)戰(zhàn)談判方法

課程背景

每一個(gè)企業(yè)，每一個(gè)企業(yè)中的每一個(gè)個(gè)人，每天都在有意識(shí)或無意識(shí)的進(jìn)行著各種談判。有研究表面，每個(gè)人每周平均要進(jìn)行47次談判，談判是人類交際活動(dòng)的核心內(nèi)容之一。市面上關(guān)于談判的書籍汗牛充棟，主要的理論方向是我贏你輸?shù)膹?qiáng)勢(shì)談判方法，以及追求雙方利益最大化的雙贏談判方法。但在實(shí)際的工作和生活當(dāng)中，雖然經(jīng)常要進(jìn)行談判，大部分的談判最終的結(jié)果并不是能達(dá)成預(yù)期目標(biāo)的或雙方都滿意的，這反映了談判是一個(gè)實(shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)科，以及從談判的方法論到實(shí)踐的過程中仍存在巨大的鴻溝。

爭(zhēng)取更多是人類的本能欲望，談判也不例外，但到了實(shí)際談判應(yīng)用中，往往會(huì)因?yàn)檎J(rèn)知，信息，測(cè)算，情緒等等因素的影響，在壓力下不能達(dá)到良好的過程管控和結(jié)果輸出。作者在輔導(dǎo)企業(yè)的過程中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)中普遍存在一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象，即：談判是大家經(jīng)常參與，兩邊經(jīng)歷決策，同時(shí)又苦于經(jīng)常做不好的一項(xiàng)工作。

談判是一個(gè)人的事情，還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的事情？我們要不要提前做談判的準(zhǔn)備？如何準(zhǔn)備談判，如何應(yīng)對(duì)極端情況？等等問題，這不是假設(shè)，而是客觀存在的現(xiàn)實(shí)。

作者基于多年華為經(jīng)歷和一線經(jīng)驗(yàn)，以及主導(dǎo)了數(shù)百個(gè)重大談判的實(shí)戰(zhàn)過程，根據(jù)華為的談判方法論和談判決策流程，通過詳實(shí)的實(shí)戰(zhàn)案例演繹各種復(fù)雜場(chǎng)景下的談判過程和談判內(nèi)在邏輯，并通過課程中的演練講解華為是如何進(jìn)行重要談判的。以及更為重要的是，本著解決企業(yè)實(shí)際問題，提升企業(yè)談判能力的思路，敢于采用兩帶來（帶問題來，帶案例來）的理念設(shè)計(jì)課程，通過學(xué)員帶來的實(shí)際項(xiàng)目、實(shí)際問題，授課現(xiàn)場(chǎng)就幫助企業(yè)分析實(shí)際要進(jìn)行的談判，以實(shí)現(xiàn)理論、案例、演練、實(shí)戰(zhàn)的深度應(yīng)用結(jié)合。

通過本課程，學(xué)員不但能系統(tǒng)化的掌握華為常用的談判的思維和方法論，而且通過訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合模式快速實(shí)現(xiàn)從老師的肌肉記憶到學(xué)員的肌肉記憶的轉(zhuǎn)化過程，并可以通過后續(xù)可選的延長(zhǎng)性實(shí)戰(zhàn)談判輔導(dǎo)，進(jìn)一步協(xié)助企業(yè)就具體項(xiàng)目談判進(jìn)行能力和成功率以及效率的提升。

課程收益

 掌握談判中目的、目標(biāo)、底線、BATNA、談判空間等談判理論；

 完整的掌握談判的設(shè)計(jì)到實(shí)踐全過程；

 通過大量案例生動(dòng)的講述每個(gè)談判細(xì)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)（學(xué)員課件不包含案例）；

學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)談判中的極端情況；

課程特色

實(shí)戰(zhàn)性：案例與素材均來自企業(yè)真實(shí)的管理實(shí)踐和老師多年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)；

實(shí)用性：各種銷售工具和方法論；

實(shí)操性：課程所講述的理論與方法均易于學(xué)習(xí)和踐行，在企業(yè)中具備很強(qiáng)的實(shí)操性；

趣味性：課程中有大量有趣的實(shí)戰(zhàn)演練，既華為的“實(shí)現(xiàn)仗怎么打，兵就怎么練”的訓(xùn)戰(zhàn)理念，又不會(huì)乏味，反而能夠下課就用的上；

延展性：可以后續(xù)按次、按項(xiàng)目延展性輔導(dǎo)企業(yè)的談判，幫助企業(yè)提升談判項(xiàng)目的綜合收益率（案例：實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)過程中，幫助企業(yè)將某個(gè)數(shù)千萬的銷售項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升了10%，為企業(yè)單項(xiàng)目直接帶來數(shù)百萬利潤）

課程時(shí)間

1天：包含課程理論、部分案例講解及部分隨堂演練，共6小時(shí)；

實(shí)戰(zhàn)陪跑：按次、按天、按月、按季、按年另議，協(xié)助企業(yè)分析和共創(chuàng)輸出實(shí)戰(zhàn)談判策略以及幫助企業(yè)解決談判中的問題

課程對(duì)象

企業(yè)內(nèi)部從管理層到一線的所有銷售人員，企業(yè)采購人員，或所有會(huì)在企業(yè)中參與談判的人員，以及對(duì)談判有需求的企業(yè)員工均可參與

課程方式

課程講解、實(shí)際案例分享、工具講解、實(shí)戰(zhàn)演練等

請(qǐng)參訓(xùn)人員攜帶筆記本電腦，請(qǐng)組織者以小組為單位組成課堂，各小組應(yīng)準(zhǔn)備白板和文具供使用。

課程大綱

第一部分：談判的本質(zhì)

1.分橙子的故事

2.談判背后的邏輯

3.多種談判結(jié)果的模型歸類

4.鎵的故事：吾之蜜糖，汝之砒霜

5.什么是談判

6.讓我們看一個(gè)典型的談判場(chǎng)景

7.談判準(zhǔn)備中的常見問題

8.培訓(xùn)目的

第二部分：談判的目的設(shè)立

1.案例：目的的誤區(qū)

2.區(qū)別目的與目標(biāo)

3.定義和分析目的

4.三要素分析法明確目的

5.四象限分析法解析目的

6.案例：明確談判目的

7.案例分析：明確談判目的

8.明確目的：演練

9.演練參考答案：明確談判目的

第三部分：談判的目標(biāo)設(shè)立

1.設(shè)立目標(biāo)

2.SMART化設(shè)立目標(biāo)

3.用5W2H實(shí)現(xiàn)SMART化目標(biāo)設(shè)立

4.案例：用5W2H來表達(dá)請(qǐng)客目標(biāo)的誠意

5.演練：Smart化目標(biāo)的例子

6.三級(jí)目標(biāo)定義

7.三級(jí)目標(biāo)設(shè)立是個(gè)綜合評(píng)判過程

8.案例：在PDD買iPhone手機(jī)目標(biāo)的設(shè)立

9.演練：分橙子的目標(biāo)設(shè)立

10.演練參考答案：分橙子的目標(biāo)設(shè)立

11.從3個(gè)方面用3個(gè)方法設(shè)立目標(biāo)

12.團(tuán)隊(duì)討論：收集什么信息

13.三個(gè)維度收集信息幫助設(shè)立目標(biāo)

14.案例：300萬美元的照片

15.收集信息的更多要點(diǎn)

16.BATNA定義

17.案例：BATNA的作用

18.保留價(jià)格的定義

19.案例：買手機(jī)的保留價(jià)格和BATNA區(qū)別

20.演練：設(shè)置大林的三級(jí)談判目標(biāo)和BATNA

21.ZOPA的定義

22.ZOPA案例：房屋買賣

23.ZOPA案例：房屋買賣談判空間的變化

24.演練：大林和小林的二手車買賣談判空間

25.基于數(shù)據(jù)和常識(shí)，形成檢查清單Checklist

第四部分：談判的過程控制

1.談判過程控制

2.團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，杜絕單打獨(dú)斗

3.開啟議程，引導(dǎo)議程

4.每個(gè)議題的解決方案

5.案例：差旅談判的優(yōu)先級(jí)預(yù)設(shè)

6.案例：差旅談判的優(yōu)先級(jí)PK和調(diào)整

7.案例：差旅談判的需求VS風(fēng)險(xiǎn)分析

8.案例：開票方式單議題的解決方案

9.議程要點(diǎn)

10.營造良好的氛圍

11.從合適的議題開始

12.談判進(jìn)度控制

13.關(guān)注客戶的截止時(shí)間和截止條件

14.幾種主要分歧以及應(yīng)對(duì)

15.讓步的方式

16.案例：特別的讓步

17.交換就是芝麻換西瓜

18.案例：子虛烏有的交換

19.限制

20.案例：意外險(xiǎn)的限制條款

21.紀(jì)要是解決分歧的重要證據(jù)和過程的重要記錄

22.重大談判前一定要排練

第五部分：談判的極端情況

1.情況1：擬人化的情緒陷阱

2.情況2：應(yīng)對(duì)紅臉白臉

3.情況3：今天是最后一天嗎？

4.完整的談判演練

5.談判演練參考答案：目的

6.談判演練參考答案：可能的目標(biāo)

7.談判演練參考答案：可能的ZOPA

8.談判演練參考答案：也許是較理想的結(jié)果

9.最后一個(gè)問題

10.Q/A