硅步千里：B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售五步法
課程背景：
面對(duì)新市場(chǎng)、新區(qū)域、新客戶(hù)，束手無(wú)策，如何打開(kāi)局面？
一個(gè)普通的銷(xiāo)售人員怎么才能迅速成長(zhǎng)為一個(gè)職業(yè)銷(xiāo)售人員或者專(zhuān)家顧問(wèn)？
如何讓有一定經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售建立高效的、系統(tǒng)的工作章法？
客戶(hù)愿意告訴銷(xiāo)售人員他的需求嗎？銷(xiāo)售人員又如何發(fā)掘客戶(hù)的需求呢？
為什么銷(xiāo)售人員不斷地宣講產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，而客戶(hù)卻對(duì)此視而不見(jiàn)？
如何面對(duì)非常理智、集體決策的大客戶(hù)？如何搞定他們？
和客戶(hù)溝通得挺好，但項(xiàng)目卻被人截胡，前功盡棄？
手到擒來(lái)的滾動(dòng)性項(xiàng)目為什么第二年被別的企業(yè)搶去了？
……
這些問(wèn)題如果沒(méi)有清晰的答案，其本質(zhì)原因在于銷(xiāo)售人員沒(méi)有掌握B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售的精髓，不得要領(lǐng)，沒(méi)有章法，自然容易碰壁，努力了還常常沒(méi)有可觀的業(yè)績(jī)。
本課程幫助銷(xiāo)售人員改變依靠個(gè)人有限的經(jīng)驗(yàn)和碎片化的知識(shí)開(kāi)展銷(xiāo)售工作，立體、完整的形成對(duì)B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售的認(rèn)知，樹(shù)立對(duì)B2B銷(xiāo)售的信心，學(xué)習(xí)一套完整的銷(xiāo)售策略、方法，銷(xiāo)售有策略有章法，過(guò)程可控，省力高效。本課程可有效幫助銷(xiāo)售人員打造契合采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的方案，有效提升銷(xiāo)售項(xiàng)目的贏單率，并幫助企業(yè)打造正規(guī)化、系統(tǒng)化的銷(xiāo)售作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。
課程收益：
掌握B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)鍵步驟，讓銷(xiāo)售工作有章法、有節(jié)奏，過(guò)程和結(jié)果均有方法可控；
幫助銷(xiāo)售人員掌握最新銷(xiāo)售理念和方法，并確定在新形勢(shì)下銷(xiāo)售人員的新定位
掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目分析客戶(hù)的組織及業(yè)務(wù)并打入客戶(hù)內(nèi)部的方法；
掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目充分挖掘客戶(hù)的需求并形成商機(jī)的方法；
掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目影響客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)并用最佳方案贏得商機(jī)的方法；
掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目消除客戶(hù)顧慮并實(shí)現(xiàn)快速成交的方法；
掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目給客戶(hù)創(chuàng)造最佳體驗(yàn)并創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)的方法。
課程時(shí)間：2-4天，6小時(shí)/天（可根據(jù)客戶(hù)具體需求調(diào)整）
課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、營(yíng)銷(xiāo)人員
課程方式：遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過(guò)知識(shí)點(diǎn)講授+案例分析+分組討論+工具練習(xí)+現(xiàn)場(chǎng)演練等方式，可采用學(xué)員個(gè)人真實(shí)案例貫穿教學(xué)，通過(guò)技能學(xué)習(xí)、工具表單應(yīng)用，促動(dòng)學(xué)員落地轉(zhuǎn)化，讓銷(xiāo)售人員能建立整體銷(xiāo)售策略，深入理解并掌握大項(xiàng)目銷(xiāo)售技巧，確保培訓(xùn)效果最大化。
課程大綱
第一講：認(rèn)識(shí)B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售——掌握B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售的要訣
思考：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷(xiāo)售與解決方案型銷(xiāo)售有什么區(qū)別？
一、B2B和B2C銷(xiāo)售的特點(diǎn)
1.不同點(diǎn)區(qū)別表
2.產(chǎn)品的區(qū)別（別用賣(mài)產(chǎn)品的方式賣(mài)解決方案）
1）B2C：產(chǎn)品銷(xiāo)售
2）B2B：解決方案銷(xiāo)售
3.方式的區(qū)別（桌面上的產(chǎn)品和解決方案、桌面下的客情）
1）面對(duì)面
2）背靠背
二、B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售的4大特點(diǎn)
1. 經(jīng)常是“愛(ài)情長(zhǎng)跑”——采購(gòu)周期長(zhǎng)
2. 經(jīng)常是“按住葫蘆浮起了瓢”——多人多部門(mén)決策
3. 功夫在詩(shī)外——真正的銷(xiāo)售開(kāi)始于你不在場(chǎng)的時(shí)候
4. 客戶(hù)也很緊張——采購(gòu)金額大、決策風(fēng)險(xiǎn)高
討論：大客戶(hù)銷(xiāo)售是“藝術(shù)”還是“技術(shù)”？
三、客戶(hù)采購(gòu)流程與我方銷(xiāo)售流程的關(guān)系
1.理解客戶(hù)的采購(gòu)流程
2. 采購(gòu)階段和銷(xiāo)售階段的典型問(wèn)題和措施
3. 匹配客戶(hù)采購(gòu)流程的銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)全景模型圖
1）第一步：潛在階段發(fā)現(xiàn)線索——準(zhǔn)確進(jìn)行客戶(hù)的定位并鎖定線索
2）第二步：意向階段挖掘需求——充分理解客戶(hù)的問(wèn)題并促進(jìn)決策
3）第三步：方案階段價(jià)值呈現(xiàn)——拆解客戶(hù)視角并用最佳方案匹配標(biāo)準(zhǔn)
4）第四步：商務(wù)階段中標(biāo)簽約——消除客戶(hù)顧慮并實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量簽約中標(biāo)
5）第五步：實(shí)施階段管理感知——給客戶(hù)最佳的體驗(yàn)并創(chuàng)造可持續(xù)的業(yè)績(jī)
四、以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向的B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售
1. B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的價(jià)值
2.“產(chǎn)品體系銷(xiāo)售”向“整體價(jià)值解決方案銷(xiāo)售”的轉(zhuǎn)變
案例：華為整體解決方案銷(xiāo)售在歐洲的業(yè)績(jī)神話
第二講：潛在階段發(fā)現(xiàn)線索——準(zhǔn)確進(jìn)行客戶(hù)的定位和線索的鎖定
思考：作為某公司的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，你開(kāi)展銷(xiāo)售工作的前幾步是什么？
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)公式：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=商機(jī)數(shù)量*贏率率*單均價(jià)
一、信息整合
1.分析項(xiàng)目（事的維度）
1）找到關(guān)鍵目標(biāo)
2）明確項(xiàng)目?jī)r(jià)值
3）看清項(xiàng)目局勢(shì)
客戶(hù)基本信息
組織架構(gòu)/流程
客戶(hù)業(yè)務(wù)/生產(chǎn)/服務(wù)
客戶(hù)合作伙伴
客戶(hù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售
工具：項(xiàng)目信息收集模型
2.分析人員（人的維度）
思考：你曾經(jīng)從哪些方面分析過(guò)你的客戶(hù)？
1）繪制客戶(hù)組織架構(gòu)圖
2）梳理客戶(hù)角色
最終決策者EB
業(yè)務(wù)使用者UB
產(chǎn)品把關(guān)者TB
采購(gòu)評(píng)估者PB
內(nèi)線/教練COACH
3）與關(guān)鍵人打交道的時(shí)機(jī)
工具：關(guān)鍵人動(dòng)機(jī)評(píng)估分析表
行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐：按照工具，結(jié)合你自己的業(yè)務(wù)，完成信息梳理。
二、信任建立
討論：關(guān)系和專(zhuān)業(yè)能力哪個(gè)重要
1.銷(xiāo)售太極真經(jīng)
2.四種關(guān)系類(lèi)型
3.專(zhuān)業(yè)贏得信任
4.信任來(lái)源
1）公司
2）產(chǎn)品
3）人
5.建立信任關(guān)系的三角模型
三、高效拜訪
案例分析：你是怎樣拜訪客戶(hù)的？
1.失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗
工具：拜訪準(zhǔn)備工具PUSH模型
2.做建設(shè)性拜訪
3.拜訪理由，客戶(hù)到底喜歡什么樣的？
思考：客戶(hù)拜訪的目的是什么？
4.拜訪的目的：表里如一
1）表：信息層內(nèi)容有料，可解讀，有關(guān)聯(lián)，對(duì)客戶(hù)有幫助
2）里：能量層氛圍友好，可觸達(dá)，有互動(dòng)，讓客戶(hù)有期待
5.承諾目標(biāo)的內(nèi)容
行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐：編寫(xiě)拜訪承諾目標(biāo)
第三講：意向階段挖掘需求——充分理解客戶(hù)的問(wèn)題并促進(jìn)決策
一、需求挖掘
1.事前做好策劃準(zhǔn)備
1）策劃內(nèi)部任務(wù)事項(xiàng)
2）明確目標(biāo)以及背景
3）緊盯調(diào)研兩個(gè)重心
4）梳理角色對(duì)話清單
2.事中做好組合提問(wèn)
1）需求挖掘的三大困難
2）需求挖掘的本質(zhì)
客戶(hù)的期望+客戶(hù)上級(jí)的要求：需求的來(lái)源
業(yè)務(wù)的需求：客戶(hù)希望實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)
馬斯洛動(dòng)機(jī)：實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的動(dòng)力
3）為什么很多提問(wèn)模型用不出效果
4）直達(dá)核心的四項(xiàng)提問(wèn)
5）讓客戶(hù)客戶(hù)愿意回答你問(wèn)題的方法
行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐：模擬場(chǎng)景，開(kāi)展提問(wèn)框架組合提問(wèn)對(duì)練
3.事后做好確認(rèn)整理
1）需求確認(rèn)和需求挖掘同樣重要
2）調(diào)研結(jié)果的“三化”整理
二、商機(jī)評(píng)估
1. 為什么要做商機(jī)評(píng)估
2. 商機(jī)評(píng)估的五個(gè)維度
工具：商機(jī)評(píng)估模型
第四講：方案階段價(jià)值呈現(xiàn)——拆解客戶(hù)視角并用最佳方案匹配標(biāo)準(zhǔn)
一、方案定制
案例研討：猜猜看，為什么丟單了？
1.不良方案的四大特征
1）只有自己沒(méi)有客戶(hù)
2）只有產(chǎn)品沒(méi)有需求
3）只有內(nèi)容沒(méi)有方案
4）只有論點(diǎn)沒(méi)有論據(jù)
2.解決方案的價(jià)值
1）解決方案包裝的價(jià)值
2）解決方案包裝的本質(zhì)
3.解決方案設(shè)計(jì)三原則
4.基于客戶(hù)視角的解決方案
1）方案包裝第一式：客戶(hù)業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力：客戶(hù)洞察
2）方案包裝第二式：客戶(hù)業(yè)務(wù)舉措：應(yīng)對(duì)措施
3）方案包裝第三式：客戶(hù)目標(biāo)與障礙：能力挑戰(zhàn)
4）方案包裝第四式：場(chǎng)景化解決方案：需求橋接
5）方案包裝第五式：差異化優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特價(jià)值
6）方案包裝第六式：成功案例
行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐：實(shí)操演練，學(xué)員以小組/個(gè)人為單位分模塊編寫(xiě)解決方案
二、方案呈現(xiàn)
1. 讓客戶(hù)“聯(lián)動(dòng)”的六步呈現(xiàn)
1）暖場(chǎng)：知己知彼，打開(kāi)局面
2）重組：梳理整合，發(fā)表見(jiàn)解
3）證明：演示體驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)能力
4）共鳴：場(chǎng)景代入，共創(chuàng)共識(shí)
5）提議：穩(wěn)扎穩(wěn)打，拋磚引玉
6）推出：撥云見(jiàn)日，方案展示
2. 讓客戶(hù)“心動(dòng)”的四化演繹
1）故事/案例化
2）通俗化
3）場(chǎng)景化
4）圖形化
3. 呈現(xiàn)時(shí)的差異化
1）側(cè)重業(yè)務(wù)能力
2）側(cè)重價(jià)值創(chuàng)造
3）區(qū)分對(duì)象
4）“投其所好”
行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐：實(shí)操演練，學(xué)員以小組/個(gè)人為單位呈現(xiàn)PPT
第五講：商務(wù)階段合同簽訂——消除客戶(hù)顧慮并實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量簽約中標(biāo)
思考：你作為購(gòu)買(mǎi)者，通常你會(huì)在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)擔(dān)憂什么
一、認(rèn)識(shí)招投標(biāo)
1.招投標(biāo)的常規(guī)流程
2.招投標(biāo)五階段：招、投、開(kāi)、評(píng)、定
3.招標(biāo)的類(lèi)型及控標(biāo)技巧
二、招投標(biāo)的價(jià)值
1.用完全的準(zhǔn)備去打贏沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)
2.標(biāo)書(shū)編制和應(yīng)標(biāo)在項(xiàng)目中的占比
三、項(xiàng)目招投標(biāo)應(yīng)對(duì)策略
1.招標(biāo)的階段：立墻埋坑，多維技術(shù)控標(biāo)
2.投標(biāo)的階段：規(guī)范運(yùn)作，策略投標(biāo)推進(jìn)
3.開(kāi)評(píng)標(biāo)階段：持續(xù)發(fā)力，雙策搞定評(píng)委
4.定標(biāo)的階段：高價(jià)中標(biāo)，做好收尾工作
行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐：實(shí)操演練，模擬編制標(biāo)書(shū)
四、消除客戶(hù)簽約顧慮——4招消除顧慮，搞定最后的簽約成交
1. 防患未然：揭示風(fēng)險(xiǎn)，錨定期待
2. 控好情緒：接納核實(shí)，處理問(wèn)題
3. 面向未來(lái)：預(yù)演運(yùn)作、案例背書(shū)
4. 臨門(mén)一腳：高層互訪，夯實(shí)承諾
案例研討：如何巧妙利用客戶(hù)的顧慮收到逆風(fēng)翻盤(pán)的奇效？
第六講：實(shí)施階段管理感知——給客戶(hù)最佳的體驗(yàn)并創(chuàng)造可持續(xù)的業(yè)績(jī)
案例：華為的LTC流程，以“終”為“始”
一、成交不是銷(xiāo)售工作的結(jié)束
1. 合同交接的重要性
2. 方案實(shí)施階段的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)
研討：為什么銷(xiāo)售一定要投入一部分精力到實(shí)施階段？
二、跟蹤好方案實(shí)施，管理好客戶(hù)感知
1. 要聽(tīng)見(jiàn)客戶(hù)的聲音
2. 給客戶(hù)最佳的體驗(yàn)
1）前期：慎終如始，積極關(guān)懷
2）中期：同舟共濟(jì)，階段展示
3）后期：成果展示，獲取建議
三、利用實(shí)施階段開(kāi)發(fā)新需求，打造滾動(dòng)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
1. 進(jìn)入客戶(hù)的采購(gòu)循環(huán)—如何開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目商機(jī)需求？
2. 摸清客戶(hù)的預(yù)算邊界—找誰(shuí)開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目商機(jī)需求？
3. 踩準(zhǔn)客戶(hù)的預(yù)算周期—何時(shí)開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目商機(jī)需求？
案例討論：屌絲逆襲的A公司在項(xiàng)目中贏得了客戶(hù)的高度評(píng)價(jià)，對(duì)你有什么啟發(fā)？
【課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影】
課程前期準(zhǔn)備：
1.可按需開(kāi)展前置課程需求澄清，調(diào)研了解學(xué)員現(xiàn)狀與問(wèn)題
2.發(fā)送學(xué)員版課件，提前進(jìn)行知識(shí)儲(chǔ)備
線下課程設(shè)計(jì)：
1.以原理、步驟、案例、行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐的方式開(kāi)展
2.拆解課程結(jié)構(gòu)，分階段分模塊實(shí)施，形成PDCA小循環(huán)
3.課堂與課后任務(wù)的分發(fā)，以鞏固課程的知識(shí)技能點(diǎn)
4.課程采取項(xiàng)目小組式，形成一定的PK機(jī)制，發(fā)揮小組能動(dòng)性
課后輔導(dǎo)設(shè)計(jì)：
1.課程任務(wù)模版化工具化，簡(jiǎn)化學(xué)員應(yīng)用的難度
2.課程后可有償進(jìn)行雙周線上場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)答疑，保證應(yīng)用障礙及時(shí)破除
課程設(shè)計(jì)特點(diǎn)：
1.課程系統(tǒng)性強(qiáng)，框架及原則貫穿課程始終，各模塊定位清晰明確
2.知識(shí)轉(zhuǎn)化率高，提供可直接應(yīng)用的工具與模版，現(xiàn)場(chǎng)研討進(jìn)行應(yīng)用
3.實(shí)際案例多，18年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)6年咨詢(xún)積累豐富實(shí)戰(zhàn)案例，用事實(shí)做啟發(fā)
4.課程設(shè)計(jì)按需靈活，根據(jù)企業(yè)學(xué)員現(xiàn)狀及需求，可針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行詳解
5.課程現(xiàn)場(chǎng)全程互動(dòng)，短問(wèn)答方式不斷引發(fā)學(xué)員的跟隨性思考
6.分組立項(xiàng)實(shí)際演練，直接結(jié)合真實(shí)項(xiàng)目進(jìn)行組間PK,氣氛積極活躍
7.銷(xiāo)售理念深入淺出，以生活中的案例解釋項(xiàng)目思路，有代入感
8.原理+工具+案例+經(jīng)驗(yàn)的方式，提供關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)，避免盲區(qū)，少走彎路
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