av日韩一区二区三区,人妻中出字幕av,国产精品亚洲av无人区一麻豆

洞察先機：B2B大客戶高效拜訪與需求挖掘能力進階

課程背景：

在日常銷售拜訪和需求挖掘過程中，眾多銷售人員及客戶經理常常面臨諸多難題與迷茫。

例如，難以獲取足夠有效的商業(yè)機會，約見客戶尤其是高層領導困難重重；與客戶見面時不知該說些什么，難以精準把握客戶心理，不清楚客戶的真實想法；客戶常聲稱沒有需求，不需要我們的產品；客戶不著急推進項目，立項后也遲遲無法做出決策；項目進度緩慢，難以按既定計劃推進，如何縮短銷售周期、快速簽約成為難題；我們自認為方案極具價值，客戶卻不認同，如何讓客戶認可我們的價值是個關鍵；不清楚如何清晰地向客戶闡述自身優(yōu)勢；如何掌控項目進程和客戶的選擇標準，引導客戶按照我們的思路走；怎樣才能贏得客戶真心的支持；面對對手的惡意低價競爭該如何應對；客戶究竟為何購買產品，依據(jù)什么來做決策；如何讓客戶覺得我們并非只想著從他們身上賺錢的銷售人員。

銷售的成功，是建立在銷售與客戶一次次面對面的有效拜訪和需求挖掘的基礎之上的，每次和客戶的見面都關乎銷售策略的實施、項目的推進效果與質量。唯有通過高質量的客戶拜訪，雙方才能建立起信任，而信任的建立是促成客戶購買、實現(xiàn)銷售成功的關鍵。

本課程分解了拜訪過程中的五個關鍵環(huán)節(jié)，即拜訪前的充分準備、深入了解客戶認知、有效呈現(xiàn)自身優(yōu)勢、成功獲得客戶承諾以及對拜訪效果的評估。這五個環(huán)節(jié)緊密相連、層層遞進，不僅深刻體現(xiàn)了“以客戶為中心”的營銷理念，全面總結了“關注客戶認知”的銷售技巧，更是對人性的一種深入思考。

課程收益：

塑造客戶拜訪新認知，掌握客戶高效拜訪的預約設計，減少見不到人，被拒被爽約當前情景

學會傾聽，從動機出發(fā)，提高深入了解客戶的認知的能力

掌握客戶拜訪中商機挖掘的問題設計，探尋摸底詢問的方法；減少信息搜集不全、不深、不透的情景

提高拜訪過程中的差異化優(yōu)勢呈現(xiàn)的能力

學會如何引導客戶并與客戶共創(chuàng)解決方案

掌握拜訪結束后制定行動承諾的方法，推進商機

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：客戶經理、銷售代表、銷售主管/經理/總監(jiān)、解決方案經理

課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰(zhàn)演練+實戰(zhàn)點評

課程大綱

導入：專業(yè)拜訪的重要性

一、客戶拜訪的重要性

1.獲取商機的必經之路

2.達成銷售的基本場景

3.銷售能力的重要度量

案例：經理Review項目時的熱血上涌

二、大客戶專業(yè)拜訪的階梯

1.精心籌備，拜訪約見細入微

2.開宗明義，開門見山定基調

3.凝神傾聽，洗耳恭聽察需求

4.彰顯特色，脫穎而出展優(yōu)勢

5.順勢而為，水到渠成獲承諾

6.善始善終，全面評估促提升

第一講：精心籌備，拜訪約見細入微

一、行業(yè)信息收集

1.客戶所在行業(yè)的新趨勢、政策導向

2.所談業(yè)務內容，客戶的競爭對手目前的動態(tài)

3.發(fā)現(xiàn)客戶公司年度業(yè)務目標及規(guī)劃

4.客戶公司最近比較大的一筆采購信息

工具：行業(yè)信息分析表

二、客戶信息收集

1.客戶的背景信息

2.客戶工作中遇到什么困難，對什么不滿

3.客戶目前工作中存在的機會

4.客戶的認知

1）對于你要談的事情，客戶是怎么想的？

2）驗證你對客戶的判斷

3）針對你的判斷，準備你的話術素材

工具：客戶客戶關鍵人員盤點

工具：客戶信息分析表

三、項目信息收集

1.勝兵先勝而后開戰(zhàn)，梳理項目信息和切入策略

2.兵馬未動糧草先行，梳理項目當前和未來資源

四、約訪客戶

1.設計有效約見理由，讓客戶愿意見你

2.在客戶眼里，他們愿意見你的理由是什么？

課堂練習：在紙上寫下你認為的三條理由，同時回答自己，為什么是這個理由

3.客戶約見PPP

1）經典句式：目的prupose，過程process，收益payoff

2）提前告知客戶，見面的目的，談什么，他有何收益

3）不是所有行業(yè)和任何時候，PPP都奏效

課堂練習：找個同學，用此句式表達一個約訪內容

4.拜訪準備工具

1）失敗的準備就是準備失敗

2）做建設性拜訪

工具：拜訪準備工具PUSH模型

第二講：開宗明義，開門見山定基調

一、暖場交流-開場話題構建

討論：開場白講什么？

1.知己知彼，打開局面

2.開場敲門磚：冷讀+熱捧

3.送上“禮物”

4.增加好感的小妙招

二、切入正題-創(chuàng)建安全對話氛圍

情景：客戶拜訪切入正題時，如何統(tǒng)一目標，規(guī)范預期。

1.開場釋放誠意

2.提升對方參與感

3.描述價值規(guī)范預期

4.針對不同行業(yè)如何設計問題

課堂練習：針對新能源汽車行業(yè)、銀行業(yè)、移動運營商……設計問題

三、重組信息

1.梳理整合

2.發(fā)表見解

第三講：凝神傾聽，洗耳恭聽察需求

視頻導入：女孩的需求到底是什么？

一、客戶需求挖掘方法

1.望：客戶信息收集

2.問：善于提問，先跟后帶

3.聞：尊重客戶，尋找共通點

二、客戶需求洞察切入點

1.現(xiàn)狀層-客戶目標與現(xiàn)實差距

2.需求層-客戶期待的解決方案

3.利益層-客戶希望解決的問題

4.動機層-解決問題的深層原因

三、信息收集技巧

1.信息收集維度：五指模型

2.信息收集方法：事先、事中、事后

四、提問技巧

練習：我們會提問嗎？

1.提問的誤區(qū)和障礙

2.5W2H提問法則

3.SPIN提問流程

四、傾聽技巧

練習：我們會傾聽嗎？

1.傾聽的本質：尊重客戶，聚焦期望

2.傾聽的三層次：自主式、聚焦式、全息式

五、溝通三寶

1.點頭

2.微笑

3.贊美

第四講：彰顯特色，脫穎而出展優(yōu)勢

一、證明優(yōu)勢

1.演示體驗

2.差異表達

課堂練習：列出自己公司產品與競爭對手之間的差異優(yōu)勢清單，并表達優(yōu)勢

二、共鳴體驗

1.場景代入

2.共創(chuàng)共識

三、客戶認同

1.針對誰的差異優(yōu)勢

2.這是誰眼中的優(yōu)勢

3.那又怎么樣，何以證明

四、合作經營，與客戶共創(chuàng)

1.合作生個孩子：方案

2.自己家的孩子，別人的老婆

3.合作經營模式

五、價值描述制造沖擊的“四個說明”

1. 數(shù)據(jù)說明-利益可衡量

2. 類比說明-理解更簡單

3. 場景說明-價值看得見

4. 結果說明-成果有背書

落地實踐：萃取產品關鍵維度獨一無二特點，并設計推薦話術

落地實踐：結合企業(yè)產品，方案講解“四個說明”沖擊化展示

應用工具：產品優(yōu)勢萃取表、產品沖擊化價值描述話術表

六、場景化呈現(xiàn)——給客戶創(chuàng)造暢享畫面

1.四季溝通流程

2.設定場景，給客戶做場景化呈現(xiàn)SPAR

3.SPAR：S狀況、P人、A動作、R效果

課堂練習：SPAR現(xiàn)場演示

第五講：順勢而為，水到渠成獲承諾

一、客戶還有什么顧慮

1.察覺有顧慮的表現(xiàn)

2.顧慮的原因是什么

3.顧慮的不同種類

二、太極推手處理顧慮

1.顧慮類問題

2.發(fā)現(xiàn)顧慮征兆

3.處理客戶顧慮和異議的LSC-CC模型

4.總結確認

三、敢于向客戶索取承諾

1.承諾是種行動，結果源于行動

2.用承諾類問題索要承諾

3.2參與感：讓客戶為之行動

四、承諾目標的內容

1.時間信息

2.人員信息

3.行動信息

4.利益信息

五、促進簽單的承諾目標要點

1.與采購周期匹配

2.設計兩類承諾

3.重點利益關聯(lián)

4.攻其必守

課堂練習：編寫承諾目標

第六講：善始善終，全面評估促提升

一、結束階段談什么

1.對方擅長什么談什么

2.請您賜教

二、評估拜訪效果

1.用問題清單來評估效果

2.有無獲得行動承諾

3.復盤與成長

【課程回顧、結業(yè)、祝福、合影】

課程前期準備：

1.可按需開展前置課程需求澄清，調研了解學員現(xiàn)狀與問題

2.發(fā)送學員版課件，提前進行知識儲備

線下課程設計：

1.以原理、步驟、案例、練習的方式開展

2.拆解課程結構，分階段分模塊實施，形成PDCA小循環(huán)

3.課堂與課后任務的分發(fā)，以鞏固課程的知識技能點

4.課程采取項目小組式，形成一定的PK機制，發(fā)揮小組能動性

課后輔導設計：

1.課程任務模版化工具化，簡化學員應用的難度

2.課程后可有償進行雙周線上場景化實戰(zhàn)答疑，保證應用障礙及時破除

課程設計特點：

1.課程系統(tǒng)性強，框架及原則貫穿課程始終，各模塊定位清晰明確

2.知識轉化率高，提供可直接應用的工具與模版，現(xiàn)場研討進行應用

3.實際案例多，18年實戰(zhàn)經驗6年咨詢積累豐富實戰(zhàn)案例，用事實做啟發(fā)

4.課程設計按需靈活，根據(jù)企業(yè)學員現(xiàn)狀及需求，可針對重點進行詳解

5.課程現(xiàn)場全程互動，短問答方式不斷引發(fā)學員的跟隨性思考

6.分組立項實際演練，直接結合真實項目進行組間PK,氣氛積極活躍

7.銷售理念深入淺出，以生活中的案例解釋項目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+經驗的方式，提供關鍵經驗，避免盲區(qū)，少走彎路

返回營銷管理目錄返回團建課堂首頁

關于我們

底部新聞

聯(lián)系我們

底部圖文