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得心應(yīng)手：B2B大項目招投標商務(wù)應(yīng)對策略及實戰(zhàn)技巧

課程背景：

大型項目往往面臨投入資金大，建設(shè)周期長，售后服務(wù)要求多，用戶決策因素復(fù)雜等特點，對于客戶而言，面臨很多決策的風(fēng)險，為此大項目一般都需要通過招投標方式進行采購，一方面有技術(shù)專家把關(guān)，避免單純的拍腦袋決策；另一方面通過招投標流程也能降低費用，擇優(yōu)選擇最佳性價比的方案，更能針對性地滿足客戶的項目建設(shè)需求。

因此，全面熟悉招投標流程，掌握招投標過程中的各種技巧，避免出現(xiàn)低級錯誤，提升中標概率，是每個從事大項目招投標人員必須掌握的基本功。本課程通過真實項目改編案例，并模擬真實大項目運作場景，引導(dǎo)學(xué)員在學(xué)中做，做中學(xué)，通過課堂中模擬演練真實項目各環(huán)節(jié)讓學(xué)員身臨其境，全面掌握招投標流程和各項技巧。

課程收益：

幫助學(xué)員掌握招投標流程和自身優(yōu)勢，參與招投標項目運作

訓(xùn)練結(jié)合，學(xué)習(xí)并掌握項目需求分析與方案制作的方法技巧與工具模板

幫助學(xué)員澄清招投標中的各種道聽途說的技巧

幫助學(xué)員全面了解項目招投標的法律法規(guī)和招標流程

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合學(xué)習(xí)并掌握項目在招標投標階段的投標控標策略，提升項目中標能力；

幫助學(xué)員梳理招投標過程中各個環(huán)節(jié)應(yīng)該把握的諸多細節(jié)

根據(jù)招標書要求，熟練掌握投標文件制作技巧

課程時間：2-3天（6小時/天）

課程對象：高級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、售前技術(shù)支持及其他投標人員等

課程方式：小組研討+案例分享 +模擬實戰(zhàn)演練+實戰(zhàn)點評

【課程大綱】

第一部分：招投標認知基礎(chǔ)

溯本清源：說說我們的招投標困惑有哪些？

一、項目運作的六步流程

1.項目運作的五大要素

2.項目運作的六步流程

二、招投標足球理論

1. 控標還是應(yīng)標：一切為了贏球

思考：招投標處于B2B項目銷售的哪個階段？

2.不能說的秘密：是否存在控標？

三、什么是招投標

1. 經(jīng)濟人法則

2. 招投標三大特征

3. 招投標四大主要原則

四、從標書看招投標流程

1. 五階段：招標、投標、開標、評標、中標

2. 尺有所短，寸有所長

思考：如何評價各階段的重要程度？

第二部分：招投標相關(guān)法律法規(guī)解讀

一、三套招投標法律法規(guī)體系

1. 財政部

2. 發(fā)改委

3. 商務(wù)部

二、四級招投標法律法規(guī)體系

1. 國家級

2. 國務(wù)院級

3. 地方性法規(guī)/部門規(guī)章

4. 地方政府規(guī)章

三、招投標相關(guān)法律法規(guī)解讀

1. 招投標法及實施條例

2. 政府采購法及實施條例

3. 87號令及其他法規(guī)

四、招投標常見的六種種類

1. 公開招標

2. 邀請招標

3. 競爭性談判

4. 競爭性磋商

5. 單一來源

6. 詢價采購

思考：為什么有這么多種招標方式？

五、國有企業(yè)的其他采購方式解析

1. 比選采購

第三部分：招標環(huán)節(jié)實戰(zhàn)技巧

一、招標環(huán)節(jié)詳細流程

二、招標項目的產(chǎn)生

1. 管理業(yè)務(wù)需求

2. 計劃預(yù)算需求

3. 商機引導(dǎo)需求

三、招標信息獲取渠道

1. 信息來源：招標網(wǎng)站、客戶內(nèi)部、合作伙伴、其他渠道

思考：信息來源的優(yōu)劣

2.如何評估項目機會？

四、招標文件規(guī)范及解讀

1. 招標公告規(guī)范

2. 招標文件規(guī)范要求

3. 思考：如何快速解讀招標文件？

案例分析：你能找出幾個控標點？

五、不能說的秘密：如何在招標環(huán)節(jié)布局？

1. 參與客戶的標書制作

2. 控標點與控標技巧

思考：我們與廠家的控標策略一樣嗎？

3. 控標效果檢驗

實操演練：下載一個真實的招標文件，并按照掌握的技能解讀

第四部分：投標環(huán)節(jié)實戰(zhàn)技巧

一、投標環(huán)節(jié)詳細流程

案例分析：如何組織好招投標？

二、投標術(shù)語名詞解釋

1. 投標資格

2. 投標保證金

3. 聯(lián)合體投標

三、投標規(guī)范要求

實操演練：組建招投標團隊，項目化運作

四、投標策略分析

1. 上策：最大程度贏標

2. 中策：重在參與學(xué)習(xí)

3. 下策：徹底放棄投標

五、投標文件組成

1. 商務(wù)分冊

2. 技術(shù)分冊

3. 報價表

六、投標準備及關(guān)鍵節(jié)點

1. 時間節(jié)點

2. 團隊分工與配合

3. 內(nèi)部審查及模擬評標

七、投標文件編制

1. 標書編制六要點

2. 標書常見問題

3. 標書低級錯誤：細節(jié)決定成敗

4. 投標文件制作的四大梯度

5. 二八原則

6. 標書編制四大技巧

7. 方案編制的結(jié)構(gòu)化

8. 標書檢查一覽表

思考：厚度決定態(tài)度嗎？

八、投標文件打印及封裝

1. 標書打印要點

2. 標書裝訂要點

九、商務(wù)報價策略

1. 歷史報價法

2. 價值傾向法

3. 縮小分差法

不能說的秘密：如何知道競爭對手的報價？

實操演練：學(xué)員以小組/個人為單位編制標書

第五部分：開/評標環(huán)節(jié)實戰(zhàn)技巧

一、開/評標環(huán)節(jié)詳細流程

二、開標環(huán)節(jié)技巧

1. 開標流程

2. 開標規(guī)范

3. 注意事項

三、評標流程及規(guī)范

1. 評標流程

2. 評標規(guī)范

四、評標委員會

1. 專家評委確定原則

2. 評委職責

3. 評標依據(jù)

案例分析：那些年我們流過的淚，其實是腦子里進去的水

五、評標類型及打分標準

1. 綜合評估法

2. 最低投標價法

3. 最低評標價法

案例分析：為什么就是拿不到高分？

六、評分的奧秘

不能說的秘密：我們?nèi)绾胃愣ㄔu委？

七、講標環(huán)節(jié)

1. 講標的目的及重要性

2. 講標的類型：樣品展示、軟件演示、方案講解、答疑、澄清

3. 專業(yè)呈現(xiàn)技巧：重邏輯、有效果

4. 書面承諾

八、廢標和流標

實操演練：開標與評標

第六部分：中標環(huán)節(jié)實戰(zhàn)技巧

一、中標環(huán)節(jié)規(guī)范

1. 中標條件

2. 中標及公示

3. 中標通知書及法律效力

二、落標及其原因分析

三、質(zhì)疑環(huán)節(jié)

1. 質(zhì)疑范圍

2. 質(zhì)疑原則

3. 質(zhì)疑函編寫

4. 虛假質(zhì)疑的后果

復(fù)盤總結(jié)：如何指導(dǎo)未來的招投標工作？

回顧與總結(jié)

課程前期準備：

1.可按需開展前置課程需求澄清，調(diào)研了解學(xué)員現(xiàn)狀與問題

2.發(fā)送學(xué)員版課件，提前進行知識儲備

線下課程設(shè)計：

1.以原理、步驟、案例、練習(xí)的方式開展

2.拆解課程結(jié)構(gòu)，分階段分模塊實施，形成PDCA小循環(huán)

3.課堂與課后任務(wù)的分發(fā)，以鞏固課程的知識技能點

4.課程采取項目小組式，形成一定的PK機制，發(fā)揮小組能動性

課后輔導(dǎo)設(shè)計：

1.課程任務(wù)模版化工具化，簡化學(xué)員應(yīng)用的難度

2.課程后可有償進行雙周線上場景化實戰(zhàn)答疑，保證應(yīng)用障礙及時破除

課程設(shè)計特點：

1.課程系統(tǒng)性強，框架及原則貫穿課程始終，各模塊定位清晰明確

2.知識轉(zhuǎn)化率高，提供可直接應(yīng)用的工具與模版，現(xiàn)場研討進行應(yīng)用

3.實際案例多，18年實戰(zhàn)經(jīng)驗6年咨詢積累豐富實戰(zhàn)案例，用事實做啟發(fā)

4.課程設(shè)計按需靈活，根據(jù)企業(yè)學(xué)員現(xiàn)狀及需求，可針對重點進行詳解

5.課程現(xiàn)場全程互動，短問答方式不斷引發(fā)學(xué)員的跟隨性思考

6.分組立項實際演練，直接結(jié)合真實項目進行組間PK,氣氛積極活躍

7.銷售理念深入淺出，以生活中的案例解釋項目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+經(jīng)驗的方式，提供關(guān)鍵經(jīng)驗，避免盲區(qū)，少走彎路

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