勝兵先勝：基于流程管理的B2B大單銷(xiāo)售管理與運(yùn)作
課程背景：
B2B大項(xiàng)目銷(xiāo)售常常面臨項(xiàng)目金額高、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、客戶深度參與、決策復(fù)雜等現(xiàn)象，在銷(xiāo)售過(guò)程中可控因素少，不可控因素多，導(dǎo)致很多銷(xiāo)售功敗垂成，無(wú)功而返，卻又無(wú)法確切知曉失敗的原因，而一味地歸結(jié)在報(bào)價(jià)高、方案差，支撐不到位等主觀因素。其實(shí)，B2B銷(xiāo)售是有內(nèi)在規(guī)律可循，許多客戶經(jīng)理具備了一定的銷(xiāo)售技巧和客情關(guān)系，但卻沒(méi)有大項(xiàng)目銷(xiāo)售的全局意識(shí)和運(yùn)作思維，深陷于單個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，卻忽視了項(xiàng)目的全貌和流程。
B2B大項(xiàng)目銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作水平高低直接決定了項(xiàng)目的成功率。客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)遵循銷(xiāo)售規(guī)律，“守點(diǎn)”，在合適的點(diǎn)切入，洞察客戶、分析需求、把握進(jìn)度、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)等，推進(jìn)銷(xiāo)售；“巡線”，更要關(guān)注需求、方案、客情和競(jìng)爭(zhēng)線路，掌控信息；“控面”，運(yùn)用整體過(guò)程管控思維，做好策略規(guī)劃、制定銷(xiāo)售計(jì)劃，全方位推進(jìn)，贏得客戶青睞，確?；ダ糙A。
本課程引入銷(xiāo)售漏斗和項(xiàng)目管理的科學(xué)理念，在大項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中重點(diǎn)抓好銷(xiāo)售過(guò)程的管控，利用各種工具、表單做好銷(xiāo)售階段管控，降低銷(xiāo)售難度，指導(dǎo)項(xiàng)目組成員做好：商機(jī)轉(zhuǎn)化、需求調(diào)研、制定策略、部署行動(dòng)、過(guò)程管控等環(huán)節(jié)，把模糊的銷(xiāo)售動(dòng)作逐一拆解，關(guān)鍵環(huán)節(jié)準(zhǔn)確把握，使得項(xiàng)目銷(xiāo)售中整體策略高瞻遠(yuǎn)矚，打單流程明確清晰，銷(xiāo)售行動(dòng)有據(jù)可依，進(jìn)度推進(jìn)穩(wěn)健扎實(shí)，有效提升銷(xiāo)售項(xiàng)目的贏單率。并且通過(guò)可辨識(shí)、可分解、可傳承的方法萃取銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，訓(xùn)練銷(xiāo)售隊(duì)伍，在一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)上，帶動(dòng)和提升組織的銷(xiāo)售能力。
課程收益：
當(dāng)本課程學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)，學(xué)員能夠掌握銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的核心步驟以及每個(gè)步驟所使用的工具、方法和技巧，其中重點(diǎn)能夠掌握：
銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的基本套路
銷(xiāo)售項(xiàng)目引導(dǎo)的工具和方法
銷(xiāo)售項(xiàng)目項(xiàng)目分析的工具和方法
銷(xiāo)售項(xiàng)目制定策略的工具和方法
銷(xiāo)售項(xiàng)目制定計(jì)劃的工具和方法
課程特色：
實(shí)戰(zhàn)性：案例與素材均來(lái)自企業(yè)真實(shí)的管理實(shí)踐和多年總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
實(shí)用性：各種管理工具傳授給學(xué)員，幫助學(xué)員提升管理能力
實(shí)操性：課程所講述的理論與方法均易于學(xué)習(xí)和踐行，在企業(yè)中具備實(shí)操性
課程時(shí)間：2-3天（6小時(shí)/天）（可根據(jù)客戶的具體需求進(jìn)行調(diào)整）
課程對(duì)象：銷(xiāo)售主管、高級(jí)客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等（本課程不適合初級(jí)、剛?cè)腴T(mén)的銷(xiāo)售人員）
課程方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、課堂演練等方式，培訓(xùn)過(guò)程采用學(xué)員個(gè)人真實(shí)案例貫穿教學(xué)，通過(guò)技能學(xué)習(xí)、工具表單應(yīng)用，促動(dòng)學(xué)員落地轉(zhuǎn)化，讓銷(xiāo)售人員能建立整體銷(xiāo)售策略，深入理解并掌握大項(xiàng)目銷(xiāo)售技巧。（請(qǐng)各位學(xué)員提前準(zhǔn)備一個(gè)正在進(jìn)行/即將完成的真實(shí)的銷(xiāo)售項(xiàng)目，并請(qǐng)注意保護(hù)商業(yè)信息不外露）
課程大綱
第一講：以客戶為中心的銷(xiāo)售基礎(chǔ)理論
一、客戶采購(gòu)與銷(xiāo)售流程
討論：為什么要研究客戶采購(gòu)流程？
1. 采購(gòu)階段和銷(xiāo)售階段的典型問(wèn)題
2. 客戶購(gòu)買(mǎi)邏輯
3. 客戶采購(gòu)流程
1）規(guī)劃與確立需求（買(mǎi)不買(mǎi)）
2）選擇解決方案（買(mǎi)什么）
3）做出購(gòu)買(mǎi)決策（可以買(mǎi)了嗎）
4）選擇供應(yīng)商（買(mǎi)誰(shuí)的）
5）方案實(shí)施（買(mǎi)的對(duì)不對(duì)）
4. 銷(xiāo)售流程
1）潛在階段發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2）意向階段挖掘需求
3）方案階段價(jià)值呈現(xiàn)
4）商務(wù)階段合作共贏
研討：梳理你負(fù)責(zé)的重點(diǎn)類(lèi)型的客戶采購(gòu)流程
二、B2B銷(xiāo)售的理念及內(nèi)涵
1. 常見(jiàn)的B2B銷(xiāo)售誤區(qū)
2. B2B銷(xiāo)售的本質(zhì)
3. B2B銷(xiāo)售人員的橋梁角色
4. 贏單無(wú)捷徑
案例：了解客戶采購(gòu)流程，輕輕松松拿下大單
第二講：銷(xiāo)售項(xiàng)目管理范疇
一、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作和管理
1. 知其然：強(qiáng)化對(duì)大項(xiàng)目銷(xiāo)售內(nèi)在規(guī)律的認(rèn)知
2. 知其所以然：掌握銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的階段和關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作
3. 通過(guò)策略計(jì)劃提升銷(xiāo)售項(xiàng)目的成功率
4. 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作和管理工具
5. 項(xiàng)目運(yùn)作和管理的意義：理念、方法、流程、工具
6. 項(xiàng)目運(yùn)作和管理的本質(zhì)：復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情標(biāo)準(zhǔn)化
二、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作和管理要素
1. 點(diǎn)：銷(xiāo)售關(guān)鍵動(dòng)作
2. 線：采購(gòu)線、銷(xiāo)售線、客情線、競(jìng)爭(zhēng)線
3. 面：策略、銷(xiāo)售路線圖
三、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的雙局運(yùn)作
1. 布局：制定成功策略
2. 控局：保證有效執(zhí)行
四、銷(xiāo)售管理的本質(zhì)
1. 從3S的個(gè)人管理到3M的團(tuán)隊(duì)管理
2. 沒(méi)有比較，就沒(méi)有管理
五、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理要緊盯三層結(jié)構(gòu)
1. 盯戰(zhàn)略：組織戰(zhàn)略業(yè)績(jī)層
2. 盯策略：部門(mén)管理策略層
3. 盯行動(dòng)：個(gè)人銷(xiāo)售活動(dòng)層
六、銷(xiāo)售漏斗階段
1. 什么是銷(xiāo)售漏斗
2. 銷(xiāo)售漏斗階段
1）潛在階段
2）意向階段
3）方案階段
4）商務(wù)階段
3. 階段進(jìn)展與評(píng)估衡量
研討：你如何理解銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作
第三講 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作
一、成立項(xiàng)目組
1. 制定贏單目標(biāo)
2. 明確職責(zé)分工
二、項(xiàng)目分析
1. 上接戰(zhàn)略、下接行動(dòng)的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)“三看”模型
2. 檢驗(yàn)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的三大標(biāo)準(zhǔn)：戰(zhàn)略+策略+任務(wù)
3. 宏觀三要素：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)份額
4. 微觀四要素：市場(chǎng)關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)
5. SWOT分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
工具：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)“三看”模型
三、決策鏈分析
1.識(shí)別項(xiàng)目干系人KP：業(yè)務(wù)使用者、技術(shù)把關(guān)者、采購(gòu)者、影響者、決策者
2.客戶政治地圖
3.盤(pán)點(diǎn)客戶關(guān)鍵人員
實(shí)操演練：編制客戶信息分析表
四、項(xiàng)目策略
1.策略制定的核心
2.項(xiàng)目策略與三十六計(jì)類(lèi)型
3.項(xiàng)目簽約路徑
第四講 銷(xiāo)售項(xiàng)目跟進(jìn)
一、建設(shè)性拜訪
1. 找對(duì)人
2. 說(shuō)對(duì)話
3. 做對(duì)事
二、技術(shù)方案交流
1. 第三方資源規(guī)劃與整合
2. 方案交流對(duì)象選擇
3. 方案交流目的與目標(biāo)
三、商務(wù)方案交流
1. 制定談判策略
2. 了解客戶預(yù)算
3. 三階段報(bào)價(jià)
4. 引導(dǎo)客戶采購(gòu)流程
四、風(fēng)險(xiǎn)防范、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
第五講：項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程管控
一、銷(xiāo)售過(guò)程管控
1. 贏單是無(wú)數(shù)銷(xiāo)售“里程碑節(jié)點(diǎn)”的積累
2. 組織好資源的協(xié)調(diào)
3. 銷(xiāo)售項(xiàng)目分析會(huì)
1）項(xiàng)目分析會(huì)的流程
2）項(xiàng)目分析會(huì)的目的：進(jìn)度檢查、復(fù)盤(pán)、糾偏、行動(dòng)
3）參加人員及注意事項(xiàng)
二、向華為學(xué)習(xí)聯(lián)席作戰(zhàn)會(huì)議，打通團(tuán)隊(duì)溝通與跨部門(mén)協(xié)作
1. 聯(lián)席作戰(zhàn)會(huì)議的啟示
2. 激活狀態(tài)，統(tǒng)一執(zhí)行
3. 聯(lián)席作戰(zhàn)會(huì)議的問(wèn)題解決方法論
行動(dòng)學(xué)習(xí)：結(jié)合你的工作場(chǎng)景，演練推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)展的聯(lián)席作戰(zhàn)會(huì)議
三、向華為學(xué)習(xí)行動(dòng)推進(jìn)模型，塑造聚焦業(yè)績(jī)提升的勇將精兵
1. 行動(dòng)推進(jìn)GREEN模型的價(jià)值
2. 行動(dòng)推進(jìn)GREEN模型的應(yīng)用路徑
3. 應(yīng)用行動(dòng)推進(jìn)GREEN模型的關(guān)鍵要素
行動(dòng)學(xué)習(xí)：如何運(yùn)用GREEN模型推進(jìn)銷(xiāo)售項(xiàng)目計(jì)劃推進(jìn)與執(zhí)行
四、場(chǎng)景化工具萃取
行動(dòng)學(xué)習(xí)：小組共創(chuàng)適合當(dāng)前團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行推進(jìn)工具
第六講：銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施管控
一、項(xiàng)目實(shí)施三階段
1. “新玩具”階段
2. 學(xué)習(xí)階段
3. 效果階段
二、項(xiàng)目實(shí)施管控存在問(wèn)題
1. 動(dòng)機(jī)傾斜論
2. 克服動(dòng)機(jī)傾斜的三種策略
三、項(xiàng)目實(shí)施管控策略
1. 識(shí)別實(shí)施關(guān)鍵階段和關(guān)鍵人
2. 項(xiàng)目實(shí)施溝通計(jì)劃
3. 項(xiàng)目實(shí)施周報(bào)
第七講：銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾
一、項(xiàng)目收尾
1. 項(xiàng)目驗(yàn)收與交付
2. 項(xiàng)目遺留問(wèn)題處理
3. 明確運(yùn)維流程及相關(guān)要求
二、合同收尾
1. 合同檢查與存檔
2. 項(xiàng)目收款及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防
三、項(xiàng)目總結(jié)
1. 項(xiàng)目復(fù)盤(pán)
2. 形成案例：經(jīng)驗(yàn)及可交付成果
3. 獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)
【課程回顧、結(jié)業(yè)、祝福、合影】
課程前期準(zhǔn)備：
1.可按需開(kāi)展前置課程需求澄清，調(diào)研了解學(xué)員現(xiàn)狀與問(wèn)題
2.發(fā)送學(xué)員版課件，提前進(jìn)行知識(shí)儲(chǔ)備
線下課程設(shè)計(jì)：
1.以原理、步驟、案例、練習(xí)的方式開(kāi)展
2.拆解課程結(jié)構(gòu)，分階段分模塊實(shí)施，形成PDCA小循環(huán)
3.課堂與課后任務(wù)的分發(fā)，以鞏固課程的知識(shí)技能點(diǎn)
4.課程采取項(xiàng)目小組式，形成一定的PK機(jī)制，發(fā)揮小組能動(dòng)性
課后輔導(dǎo)設(shè)計(jì)：
1.課程任務(wù)模版化工具化，簡(jiǎn)化學(xué)員應(yīng)用的難度
2.課程后可有償進(jìn)行雙周線上場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)答疑，保證應(yīng)用障礙及時(shí)破除
課程設(shè)計(jì)特點(diǎn)：
1.課程系統(tǒng)性強(qiáng)，框架及原則貫穿課程始終，各模塊定位清晰明確
2.知識(shí)轉(zhuǎn)化率高，提供可直接應(yīng)用的工具與模版，現(xiàn)場(chǎng)研討進(jìn)行應(yīng)用
3.實(shí)際案例多，18年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)6年咨詢(xún)積累豐富實(shí)戰(zhàn)案例，用事實(shí)做啟發(fā)
4.課程設(shè)計(jì)按需靈活，根據(jù)企業(yè)學(xué)員現(xiàn)狀及需求，可針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行詳解
5.課程現(xiàn)場(chǎng)全程互動(dòng)，短問(wèn)答方式不斷引發(fā)學(xué)員的跟隨性思考
6.分組立項(xiàng)實(shí)際演練，直接結(jié)合真實(shí)項(xiàng)目進(jìn)行組間PK,氣氛積極活躍
7.銷(xiāo)售理念深入淺出，以生活中的案例解釋項(xiàng)目思路，有代入感
8.原理+工具+案例+經(jīng)驗(yàn)的方式，提供關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)，避免盲區(qū)，少走彎路
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