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攀登者進(jìn)階系列課程  

贏銷鐵軍—銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

【課程收益】

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將了解到，作為一個(gè)銷售隊(duì)伍的管理者，在組織中究竟應(yīng)該擔(dān)任哪些角色及其所必備的素質(zhì)和技能，并學(xué)會(huì)如何使用這些技能組織自己、管理下屬，學(xué)會(huì)引導(dǎo)并激勵(lì)銷售員工使其具有責(zé)任感、成就感，調(diào)動(dòng)其工作積極性，順利建立高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)并加強(qiáng)部門凝聚力和員工間的交流與溝通，了解目標(biāo)在企業(yè)中的重要作用，怎樣通過(guò)目標(biāo)管理、員工輔導(dǎo)，以有效保證企業(yè)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。從而最終為您成為一名出色的銷售經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

【課程特點(diǎn)】

1、實(shí)戰(zhàn)性：老師來(lái)自企業(yè)管理的第一線，多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與理論研究，絕不空講道理。

2、實(shí)效性：大量成功企業(yè)真實(shí)的案例分享，豐富學(xué)員認(rèn)知，開拓學(xué)員視野，給學(xué)員借鑒啟示。

3、實(shí)用性：多種企業(yè)管理的方法和工具傳授給學(xué)員，幫助學(xué)員提升綜合管理能力。

【講師風(fēng)格】

極其豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)能根據(jù)學(xué)員水平與學(xué)習(xí)狀態(tài)，靈活調(diào)整授課方式與課程難易程度，表達(dá)幽默、語(yǔ)言樸實(shí)、接地氣，深受學(xué)員喜愛(ài)。課程互動(dòng)不是靠簡(jiǎn)單的游戲或者搞笑的段子來(lái)一味追求熱鬧，而是靠知識(shí)點(diǎn)與經(jīng)驗(yàn)的引入、引導(dǎo)、發(fā)問(wèn)，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)的欲望，沉下心去反思、深思自己的日常工作體驗(yàn)。針對(duì)成人學(xué)習(xí)追求實(shí)用性的特點(diǎn)，課程中大量運(yùn)用“案例分析、情境模擬、專業(yè)視頻分享”等手段，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)掌握實(shí)用的工具與技能，以解決實(shí)際工作中的問(wèn)題，讓學(xué)員易于并樂(lè)于課后“實(shí)踐”。為了讓大家一天培訓(xùn)不要太辛苦，老師運(yùn)用多種教學(xué)手段、并注重表達(dá)的生動(dòng)、有趣，讓學(xué)員在輕松的氛圍與愉悅的心情下領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)之“道”管理之“法”，控場(chǎng)力極強(qiáng)，能輕松駕馭大場(chǎng)培訓(xùn)

【授課對(duì)象】

銷售主管、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、客戶關(guān)懷經(jīng)理等中、基層管理人員 

【課程時(shí)長(zhǎng)】

12小時(shí)

【課程內(nèi)容】（考慮到課前學(xué)員調(diào)研，具體培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)整以課前學(xué)員手冊(cè)為準(zhǔn)）

第一部分：銷售主管的角色思維與轉(zhuǎn)變

1.視頻案例：不稱職的管理者

2.管理者角色轉(zhuǎn)變過(guò)程中的五種角色陷阱

3.管理者的企業(yè)思維

經(jīng)營(yíng)思維

客戶思維

產(chǎn)品思維

4.銷售主管的四種角色定位與八大技能

上級(jí)輔助者的三項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)七個(gè)習(xí)慣

下屬教練的四項(xiàng)責(zé)任

客戶問(wèn)題解決者的關(guān)鍵時(shí)刻

平級(jí)伙伴協(xié)調(diào)者的五多三少

第二部分：管理溝通技術(shù)—人際信任與合作

1.管理者進(jìn)階過(guò)程中三項(xiàng)技能的轉(zhuǎn)變—羅伯特-卡茨模型

2.團(tuán)隊(duì)內(nèi)溝通協(xié)作的五種基本態(tài)度

3.策略一：JOHN-HARI溝通窗口提升合作的態(tài)度

4.策略二：組織內(nèi)人際關(guān)系的“情感賬戶”

5.策略三：PAC模式技巧

6.策略四：8種溝通的習(xí)慣增進(jìn)人際合作

7.視頻學(xué)習(xí)：溝通中的習(xí)慣與人際互動(dòng)效果的差異

第三單元：賦能部屬—成為教練式管理者

1.管理者的教練角色

2.教練的核心能力一—深度傾聽(tīng)（打開部屬心扉）

3.深度傾聽(tīng)的三有模式（事實(shí)—感受—需要）

4.教練的核心能力二—有力提問(wèn)（啟發(fā)部屬思考）

5.有力提問(wèn)的三種方法

6.提問(wèn)的鉆石法則與T+C模式

7.如何利用提問(wèn)消除部屬的抱怨與異議

8.教練的核心能力三—有效反饋（激發(fā)行動(dòng)）

9.有效反饋的兩種模式：BFI積極反饋   BFID發(fā)展反饋

第四單元：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的系統(tǒng)流程與激活策略

1.優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的模型

2.團(tuán)隊(duì)建設(shè)五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)—選、育、用、留、開人

3.選--如何辨別合適團(tuán)隊(duì)的人才？銷售精英素質(zhì)畫像

4.育—培育部屬的ASK模型（影響態(tài)度，訓(xùn)練技能，擴(kuò)展知識(shí)的方式）

5.用—通過(guò)促進(jìn)關(guān)系、加強(qiáng)協(xié)作營(yíng)造氛圍

6.留—非物質(zhì)留人的方法

7.開—通過(guò)雙軌制的考核機(jī)制，讓不適合的銷售人員走開，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)血液循環(huán)。

第五部分：拿到結(jié)果--執(zhí)行系統(tǒng)建設(shè)

1．定義結(jié)果

結(jié)果的五個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)

定義結(jié)果時(shí)資源支持

結(jié)果設(shè)定單的填寫與口訣

2．一對(duì)一責(zé)任—責(zé)任意識(shí)是執(zhí)行的保障

責(zé)任分散與勇于當(dāng)責(zé)

防止責(zé)任跳回自己身上—避免“責(zé)任轉(zhuǎn)移”

以身作則——領(lǐng)導(dǎo)是來(lái)做的，不是來(lái)當(dāng)?shù)?/p>

3. 檢查—結(jié)果跟蹤系統(tǒng)

好的結(jié)果是檢查出來(lái)的

先小人后君子，大家都是君子

檢查的三種手段

4. 獎(jiǎng)勵(lì)---即時(shí)激勵(lì)

激發(fā)下屬執(zhí)行熱情的萬(wàn)能公式  E=MC2

喝彩的三個(gè)錦囊

喝彩八大行動(dòng)指南

第六單元：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)策略

 1．激勵(lì)的源頭與新生代員工的需求

案例討論：激勵(lì)的源頭與目的

當(dāng)員工需要的時(shí)候，都重要；當(dāng)員工不需要的時(shí)候，都不重要。

激勵(lì)的誤區(qū)：缺少對(duì)象思維、缺少有效溝通

需求的特征：因人（麥克萊倫）、因時(shí)（動(dòng)態(tài)需求）、因環(huán)境而異（情境）

2.  蓋洛普敬業(yè)度測(cè)量與激勵(lì)策略

格林公司員工需求調(diào)查，什么是今天員工最需要的？

被欣賞、被理解、有參與感VS高工資、崗位提拔

Q12敬業(yè)度測(cè)量與激勵(lì)方法

敬業(yè)階梯與四大敬業(yè)需求

第七部分：銷售管理者關(guān)鍵能力---管理實(shí)戰(zhàn)（案例訓(xùn)練）

如何進(jìn)行績(jī)效教導(dǎo)的典型行為案例

案例1.：如何對(duì)下屬進(jìn)行贊揚(yáng)與鼓勵(lì)

工具手冊(cè)：積極反饋的BFI—事實(shí)—感受---影響

案例2：如何糾正下屬錯(cuò)誤，提出改進(jìn)建議

工具手冊(cè)：發(fā)展性反饋的BFID

案例3：上級(jí)如何與下屬一起解決工作中重大失誤

工具手冊(cè)：?jiǎn)栴}分析與解決的三字五歩法—定、析、破

案例4：如何處理經(jīng)常違紀(jì)的下屬

工具手冊(cè)：熱爐法則

案例5：如何進(jìn)行有效授權(quán)

工具手冊(cè)：授權(quán)溝通三講

視頻案例：授權(quán)的流程

工具手冊(cè)：授權(quán)六步驟

案例6：執(zhí)行--委派工作后的督導(dǎo)

工具手冊(cè)：事項(xiàng)管理四象限