課程時長：1天，6小時/天
課程對象：銷售管理的人群，包括大客戶經(jīng)理，銷售經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，客戶經(jīng)理
教學方法：講授法、角色扮演法、情境模擬、小組演練等
課程大綱
課程前言：
1.B2B銷售團隊的全流程（LTC）環(huán)節(jié)拆解
Lead to Cash（LTC）:從線索到現(xiàn)金
基于銷售漏斗的流程管理
2.在B2B銷售團隊的全流程（LTC）目標分解與管理中有哪些常見問題？
3.如何對銷售團隊的目標進行科學分解與管理——基于【戰(zhàn)略/戰(zhàn)術】兩維度
維度一：對銷售團隊全流程（LTC）的頂層戰(zhàn)略規(guī)劃
維度二：對銷售團隊各階段目標的日常戰(zhàn)術管控
模塊一：如何對對銷售團隊目標的達成進行頂層戰(zhàn)略規(guī)劃
1、團隊業(yè)績目標達成的長期規(guī)劃工具——銷售漏斗
1.1 銷售漏斗的基礎認知與價值
銷售漏斗的定義與核心作用
銷售漏斗管理的常見誤區(qū)與規(guī)避
1.2 銷售漏斗四層級客戶的定義標準
四級客戶——控單客戶：簽約確定性標準
三級客戶——熱點客戶：高概率簽約標志
二級客戶——意向客戶：立項標志驗證（預算/工作計劃）
一級客戶——線索客戶：潛在需求與接觸階段劃分
2. 如何使用銷售漏斗中對銷售團隊目標進行預測
銷售漏斗落地的案例：已知銷售目標有1000萬缺口
團隊現(xiàn)場討論練習：如何補救才能完成這1000萬的銷售額
2.1 銷售團隊已有歷史數(shù)據(jù)的應用
轉化率計算（意向→熱點/熱點→控單）
業(yè)績缺口公式（目標-控單-熱點×轉化率）
2.2 銷售漏斗的動態(tài)漏斗儀表盤設計
控單客戶量實時監(jiān)控
目標差距可視化（紅黃綠燈預警）
3.如何使用銷售漏斗規(guī)劃團隊業(yè)績
3.1 三大關鍵指標抓手：線索數(shù)、通過率、通過時長
抓線索數(shù)：保證商機線索的持續(xù)、大量輸入漏斗
抓通過率：提高商機在漏斗各個層級的通過率
抓通過時長：縮短商機在漏斗各個層級的通過時長
3.2 銷售漏斗管理中的常見誤區(qū)與應對策略
避免混淆潛在客戶與有效商機
——立項標志的嚴格審核（如預算批復/工作組成立）
——無效線索的快速過濾機制
贏率假設的理性校準
——低價沖標風險與長期影響分析
——基于歷史數(shù)據(jù)的贏率修正模型
模塊二：如何對對銷售團隊目標的達成進行日常戰(zhàn)術管控
1. 銷售團隊目標設定與分解
1.1銷售團隊年度銷售目標分解
1.2 公司整體目標與銷售團隊目標對齊
1.3 按季度/月度/周拆分個人銷售任務
1.4 個人銷售業(yè)績=商機×贏率×單均
2. 銷售團隊的日常活動管控——基于“個人銷售業(yè)績公式”
2.1 管控方向：“商機×贏率×單均”三要素優(yōu)化策略分解
針對“商機”——商機提升策略
A.增加日常商機接觸次數(shù)：如每周10個新客戶拜訪
B.增加商機接觸機會：如參加重點行業(yè)推廣會
針對“贏率” ——贏率提升策略
A.重點項目的公司支持機制：對銷售個人的高頻次/多維度輔導
B.銷售能力的定點培訓提高：如談判技巧/客戶需求挖掘技巧
針對“單均”——單均提升策略
A.銷售個人對于客戶分級與資源傾斜：80/20法則
B.單個客戶的組合方案銷售：擴大客戶預算份額
2.2 管控行為：銷售人員的日常客戶開發(fā)行為管理
客戶拜訪記錄檢查：數(shù)量要求+質量跟蹤
客戶開發(fā)的陪同拜訪：重點客戶+關鍵階段
2.3 會議管理：持續(xù)保持對銷售人員的行為回顧
周報模板標準化：客戶進展+問題反饋+下周計劃
周例會的目標差距分析與改進措施制定
2.4 重點客戶日常管理——銷售漏斗三、四階段客戶
跟進情況檢查與推進情況匯報
問題分析與下一步推進計劃
訂單復盤與改進動作
3. 績效管理與目標對齊
3.1 SMART目標分解與跟蹤工具
3.2 銷售績效看板（個人/團隊/KPI可視化）
4. 團隊文化與凝聚力建設
4.1 銷售冠軍經(jīng)驗分享會與榮譽體系
4.3 透明化溝通與公平競爭環(huán)境營造
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