熟妇人妻丰满激情视频,国产一区二区免费福利91,欧美一区二区三区人妻精品,91麻豆精产国品一二三产区区,2020伊久线香蕉观新在线,国产又大又长又黄又色又爽视频,日韩欧美色视频在线观看,丝袜熟女一区二区三区,久久国产91久久国产91

客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售思維課程

課程時(shí)長(zhǎng)：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：有銷(xiāo)售需求的人群，包括產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，服務(wù)銷(xiāo)售人員，方案解決商人員等

教學(xué)方法：講授法、情景法、案例法、角色演練法

第一講：消費(fèi)者心理學(xué)與客戶(hù)采購(gòu)心理分析

1、視頻案例：看佟奉全如何賣(mài)古玩

現(xiàn)場(chǎng)討論：學(xué)員分組討論以下問(wèn)題

為什么同樣的商品，賣(mài)出的價(jià)格相差百倍？

為什么兩個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)同一款產(chǎn)品時(shí)會(huì)給出不同的判斷？

2、客戶(hù)在成交下單過(guò)程中的心理過(guò)程是什么？

模型1介紹：消費(fèi)者采購(gòu)心理的五個(gè)階段

需求識(shí)別

信息搜集

方案評(píng)估

購(gòu)買(mǎi)決策

購(gòu)后評(píng)價(jià)

模型2介紹：企業(yè)客戶(hù)采購(gòu)的三階段理論

3、 銷(xiāo)售心理學(xué)的唯一目的：客戶(hù)怎么買(mǎi)——銷(xiāo)售就怎么賣(mài)

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)第一階段：確認(rèn)需求——如何挖掘客戶(hù)的痛點(diǎn)需求

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)第二階段：方案比較——如何讓客戶(hù)選擇我們的方案

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)第三階段：購(gòu)買(mǎi)承諾——如何和客戶(hù)進(jìn)行價(jià)格談判

第二講：客戶(hù)痛點(diǎn)的需求挖掘

1、客戶(hù)需求是什么：區(qū)分業(yè)務(wù)需求、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)人動(dòng)機(jī)

業(yè)務(wù)需求：客戶(hù)為了實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)

采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)：客戶(hù)認(rèn)知中的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

個(gè)人動(dòng)機(jī)：客戶(hù)支持你的真實(shí)原因

2、用提問(wèn)來(lái)挖掘需求、標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)機(jī)

探索類(lèi)提問(wèn)：開(kāi)放性探索客戶(hù)的背景情況

1)探索背景信息

2)探索采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)信息

3)探索業(yè)務(wù)需求信息

4)探索個(gè)人動(dòng)機(jī)信息

控制類(lèi)提問(wèn)

針對(duì)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)需求

本質(zhì)是引導(dǎo)客戶(hù)

在探索類(lèi)問(wèn)題之后使用

確認(rèn)類(lèi)提問(wèn)

1)規(guī)劃談判路徑

2)保持信息同步

3)讓客戶(hù)被理解

4)總結(jié)提醒客戶(hù)

3、用傾聽(tīng)來(lái)保持對(duì)話(huà)順暢

傾聽(tīng)原則一：為理解而傾聽(tīng)，而不是為回答

傾聽(tīng)原則二：讓客戶(hù)知道你聽(tīng)到

傾聽(tīng)原則三：讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完

第三講：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)與賣(mài)點(diǎn)梳理——用高價(jià)值點(diǎn)打動(dòng)客戶(hù)

一、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的認(rèn)知準(zhǔn)備：方案的總體價(jià)值匯總

1.對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與商業(yè)優(yōu)勢(shì)的總體平衡

2.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的價(jià)值傳遞的黃金三角形

技術(shù)價(jià)值（Technical Value）

經(jīng)濟(jì)價(jià)值（Economic Value）

戰(zhàn)略?xún)r(jià)值（Strategic Value）

二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)方案設(shè)計(jì)的前提：給客戶(hù)成功樹(shù)立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

1. 選定標(biāo)準(zhǔn)原則：客戶(hù)采購(gòu)需求+我方獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

2. 優(yōu)質(zhì)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的3個(gè)特征

1）能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)隔

2）能把軟硬差異化指標(biāo)相結(jié)合

3）能與我方獨(dú)特價(jià)值相聯(lián)系

3. 判斷是否已有標(biāo)準(zhǔn)的3個(gè)表現(xiàn)

1）客戶(hù)主導(dǎo)采購(gòu)進(jìn)程

2）客戶(hù)緊抓方案細(xì)節(jié)

3）客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)明確表態(tài)

4. 改變客戶(hù)已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的3個(gè)方向

1）改變標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重

2）改變標(biāo)準(zhǔn)之間的兼容性

3）推翻現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)

二. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)商業(yè)化價(jià)值的方法與工具

1. 方案價(jià)值商業(yè)化方法一：價(jià)值錨點(diǎn)法——菲比法則

菲比話(huà)法則：功能+優(yōu)勢(shì)+收益+證據(jù)

應(yīng)用場(chǎng)景舉例：項(xiàng)目中的可量化收益包裝

現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)演練：學(xué)員小組演練典型方案的菲比法則價(jià)值

2.方案價(jià)值商業(yè)化方法一：風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖法——數(shù)字法則

數(shù)字價(jià)值：正向負(fù)向法（正向收益數(shù)字+負(fù)向損失數(shù)字）

應(yīng)用場(chǎng)景舉例：方案失誤導(dǎo)致的隱性成本可視化

現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)演練：學(xué)員小組演練典型方案的正向負(fù)向數(shù)字

3.方案價(jià)值商業(yè)化方法一：痛點(diǎn)鏡像法——SCORE法則

SCORE法則：背景+沖突+選擇+結(jié)果+引導(dǎo)

應(yīng)用場(chǎng)景舉例：某過(guò)往產(chǎn)品方案的溝通場(chǎng)景再現(xiàn)

現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)演練：學(xué)員小組演練典型方案的SCORE法則

第四講：報(bào)價(jià)方案規(guī)劃與讓價(jià)步驟設(shè)計(jì)——打造價(jià)格護(hù)城河

一、報(bào)價(jià)方案規(guī)劃的認(rèn)知準(zhǔn)備：報(bào)價(jià)的底層邏輯

1.報(bào)價(jià)方案設(shè)計(jì)的三大致命傷：

結(jié)構(gòu)扁平化

缺乏場(chǎng)景適配

防御體系缺失

2.設(shè)計(jì)服務(wù)的三重定價(jià)權(quán)來(lái)源：

技術(shù)壁壘價(jià)值

風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移價(jià)值

戰(zhàn)略協(xié)同價(jià)值

二、報(bào)價(jià)方案規(guī)劃：報(bào)價(jià)四原則

1. 原則1：報(bào)價(jià)符合對(duì)方的比價(jià)模式

2. 原則2：報(bào)價(jià)貼近對(duì)方的心理預(yù)期

3. 原則3：報(bào)價(jià)用完整報(bào)價(jià)體系

基礎(chǔ)層：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)清單

增值層：模塊化可選包

戰(zhàn)略層：對(duì)賭協(xié)議設(shè)計(jì)

4. 原則4：報(bào)價(jià)必須搭配高錨點(diǎn)

三、方案價(jià)格讓步設(shè)計(jì)：讓價(jià)四要素

1. 讓價(jià)的兩個(gè)步驟：先“拒絕”讓價(jià)，再“有條件”讓價(jià)

先“拒絕”讓價(jià)的原因：贏家詛咒原理

可以給的“拒絕”理由

2.讓步的原則與頻率

先用“標(biāo)準(zhǔn)”擋一下

有交換才讓價(jià)

先讓條件后讓價(jià)

讓價(jià)就用“半數(shù)讓步法”

現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)攻擊，設(shè)計(jì)三種解決方案