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企業(yè)出海業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與營銷管理

在全球經(jīng)濟一體化的時代背景下，越來越多的企業(yè)踏上了出海的征程，尋求更廣闊的市場和發(fā)展空間。然而，出海并非易事，在充滿機遇與挑戰(zhàn)的國際市場中，企業(yè)不僅要面對文化差異、市場環(huán)境、法律法規(guī)等多重障礙，還要在激烈的國際競爭中保持品牌的競爭力。有效的出海戰(zhàn)略規(guī)劃可以幫助企業(yè)在海外市場進行高效的經(jīng)營環(huán)境洞察、市場與客群選擇、提出準確的價值主張與清晰的品牌定位、找到有效的業(yè)務(wù)模式及戰(zhàn)略控制點。而高效的業(yè)務(wù)與營銷管理則對于促進企業(yè)海外經(jīng)營目標(biāo)的達成至關(guān)重要。

本課程首先探討企業(yè)出海的不同戰(zhàn)略模式與案例實踐，在此基礎(chǔ)上，梳理出海企業(yè)戰(zhàn)略及營銷管理的成功實踐與方法體系。本課程基于華為戰(zhàn)略與Marketing的市場規(guī)劃與營銷管理方法體系，融入了開發(fā)者作為華為及世界500強營銷高管在長期營銷管理實踐中形成的實戰(zhàn)性極強的方法工具。在授課過程中將針對學(xué)員企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)、營銷管理實踐進行研討，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)習(xí)如何在國際市場環(huán)境中，根據(jù)不同的海外市場特點和文化背景，制定營銷管理方案。

本課程開發(fā)者具有華為戰(zhàn)略與營銷體系工作經(jīng)歷，及作為千億級新能源領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)全球市場負責(zé)人帶領(lǐng)企業(yè)實現(xiàn)從跟隨品牌到全球領(lǐng)導(dǎo)品牌的成功實踐。

課程收益

明確了解企業(yè)出海的不同戰(zhàn)略與模式

掌握如何在國際經(jīng)營環(huán)境下進行經(jīng)營環(huán)境洞察、制定有效業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及營銷規(guī)劃如市場進

入、競爭與營銷策略組合的方法工具

幫助學(xué)員掌握品牌定位的策略與方法

掌握如何構(gòu)建高效能的營銷組織及營銷團隊、營銷流程管理的要點

幫助學(xué)員掌握品牌管理的重要工具如新產(chǎn)品發(fā)布、展會的流程化管理與價值挖掘

授課形式

理論講解+案例分析+課堂練習(xí)+實戰(zhàn)演練+小組研討+互動答疑

學(xué)習(xí)對象

1.企業(yè)高管、主管戰(zhàn)略、市場、營銷的副總或總監(jiān)

2.戰(zhàn)略營銷、市場品牌部門各級負責(zé)人與骨干

時間安排

系統(tǒng)學(xué)習(xí)2天（12小時）

課程大綱

一、企業(yè)出海的不同模式與戰(zhàn)略

1.中國企業(yè)出海的不同模式與國際化成熟度矩陣

(1)國際貿(mào)易

(2)OEM/ODM

(3)當(dāng)?shù)鼗\營

(4)全球化經(jīng)營

2.中國企業(yè)出海的主要問題

(1)路徑選擇

(2)當(dāng)?shù)鼗芾?/p>

(3)海外并購整合

(4)國際化能力發(fā)展

討論：學(xué)員企業(yè)的國際化模式與路徑選擇

二、國際市場洞察

1.五看

(1)看趨勢PESTLIED

(2)看市場/客戶

1）市場細分及需求分析

2）客戶購買行為分析

(3)看行業(yè)

1）行業(yè)競爭格局與主要競爭對手

2）行業(yè)成功要素分析

(4)看自己：SWOT分析

(5)看機會

1）市場吸引力：行業(yè)市場規(guī)模、戰(zhàn)略價值及獲利能力分析

2）競爭地位：企業(yè)差異化競爭力與資源整合能力

3）明確戰(zhàn)略機會點

2.三定

(1)定國際化目標(biāo)：戰(zhàn)略意圖

(2)定國際化經(jīng)營策略與模式：包含品牌定位及品牌策略

(3)定國際化戰(zhàn)略控制點：構(gòu)建差異化競爭策略與競爭優(yōu)勢

討論演練：學(xué)員企業(yè)的五看三定演練

三、國際市場規(guī)劃

1.選擇目標(biāo)市場

2.明確價值定位

3.確定產(chǎn)品組合與業(yè)務(wù)范圍

4市場策略與模式

(1)獨立進入：直銷

(2)合作進入：渠道/代理、分銷、聯(lián)盟與生態(tài)合作

(3)組織管理與運營模式

討論演練：學(xué)員企業(yè)的市場選擇與進入策略

四、產(chǎn)品規(guī)劃

1.確定產(chǎn)品組合與業(yè)務(wù)范圍

（1）差異化價值主張與定位

（2）產(chǎn)品組合與業(yè)務(wù)范圍

2.產(chǎn)品規(guī)劃與管理

2.1產(chǎn)品價值：APPEALS與FAB

2.2客戶營銷中的產(chǎn)品需求管理及基于IPD的產(chǎn)品規(guī)劃

討論演練：學(xué)員企業(yè)的差異化價值主張與APPEALS分析

五、業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略與本地化戰(zhàn)略

1.業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略：

（1）業(yè)務(wù)增長戰(zhàn)略：安索夫PIE增長戰(zhàn)略

（2）業(yè)務(wù)機會戰(zhàn)略：SPAN與波士頓矩陣

（3）藍海拓展戰(zhàn)略：RICE創(chuàng)新

（4）開辟第二增長曲線

討論演練：學(xué)員企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略

2.本地化戰(zhàn)略：從業(yè)務(wù)本地化到供應(yīng)鏈及研發(fā)本地化，出海的能力升級之路

（1）銷售本地化

（2）倉儲物流本地化

（3）制造本地化

（4）研發(fā)本地化

（5）管理本地化

討論演練：學(xué)員企業(yè)的本土化戰(zhàn)略

六、營銷管理

（一）．營銷組織架構(gòu)設(shè)計

1.按營銷價值協(xié)同設(shè)計營銷組織

2.從產(chǎn)品到解決方案的模式變革：鐵三角銷售模式

討論演練：學(xué)員企業(yè)的營銷組織審視

（二）銷售模式與過程管理

1.基于LTC（LeadtoCash）的業(yè)務(wù)管理流程

(1)管理線索與培育線索

(2)驗證與管理機會點

(3)解決方案式銷售運作與標(biāo)前引導(dǎo)

(4)管理合同執(zhí)行與回款

2.CRM客戶關(guān)系管理與銷售管理漏斗

小組研討：學(xué)員企業(yè)的營銷管理流程審視與優(yōu)化

（三）銷售團隊管理

1.目標(biāo)管理與過程管理

2.績效設(shè)定與考核激勵

3.策略輔導(dǎo)與平臺賦能

4.建設(shè)贏與和的團隊文化

討論演練：學(xué)員企業(yè)的營銷團隊管理模式

七、品牌管理與市場推廣

（一）．品牌定位及價值主張

1.品牌核心價值主張及品牌SLOGAN提煉

2.品牌定位及心智占位

討論演練：學(xué)員企業(yè)的品牌定位與SLOGAN提煉

（二）．品牌形象設(shè)計

1.主品牌形象設(shè)計

2.品牌應(yīng)用設(shè)計

（三）．品牌傳播與管理

1.目標(biāo)受眾品牌感知及認知因素分析

2.塑造品牌形象與定位：講述品牌故事、植入價值要素，占位心智空間

3.建立品牌認同

4.傳播媒介及渠道選擇

5.傳播方案及活動設(shè)計

6.互聯(lián)網(wǎng)時代的數(shù)字營銷：外推營銷工具矩陣與內(nèi)引營銷工具矩陣

7.傳播效果評估

8.管理媒體聲音與PR管理

小組研討：學(xué)員企業(yè)的品牌傳播設(shè)計與媒介選擇方案

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