課程背景：
當下企業(yè)的競爭，就是人才的競爭。沒有完美的個人，只有完美的團隊。個人的力量是有限的。團隊的力量是無限的。只有通過團隊的力量才能在竟爭中形成優(yōu)勢,發(fā)揮團隊的力量已成為贏得未來競爭和可持續(xù)發(fā)展的必備條件。
然而銷售是企業(yè)的生命線，銷售團隊是企業(yè)的先頭部隊，直接關系著企業(yè)的生死存亡！作為銷售團隊的將帥，您可曾遇到過以下問題：
為什么銷售業(yè)績總是難以完成？為什么銷售額逐年升高而利潤卻越來越少？
為什么優(yōu)秀的銷售人員那么難招？為什么那么多的銷售人員難?大任？
為什么銷售人員總是先看拿多少錢再看辦多少事？為什么總覺得干的多拿的少？
如何解決銷售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的現(xiàn)狀？
所以企業(yè)高管和企業(yè)主必須具備推動團隊建設、提高執(zhí)行效果并最終實現(xiàn)企業(yè)目標。這種能力，既包括緊扣目標、分解任務、掌握規(guī)律、把握權重，也包括輔導下屬和塑造團隊文化的能力。團隊建設與管理能力的提高，首先必須掌握具體有效的管理方法，才能真正提高團隊效能、實現(xiàn)工作目標。而只有方法卓越，才能真正落實到位、產(chǎn)生效果。所以，掌握系統(tǒng)的管理方法是提高團隊建設與管理能力的根本關鍵。
本課程是一個以中高層企業(yè)管理者為目標人群的實用型管理能力提升訓練課程，是系統(tǒng)管理能力提升的一個教練式培訓，突出強調(diào)培養(yǎng)學員在課后的實際工作中的能力和經(jīng)驗。
課程收益：
1、管理者了解自身在團隊的定位與作用
2、科學管理團隊，帶領團隊高績效運轉(zhuǎn)
3、如何打造職業(yè)化的銷售團隊
4、空降兵如何融入現(xiàn)有團里共創(chuàng)佳績
5、管理者必須要掌握銷售漏斗管理工具
6、提升團隊正心、正念、正思維、自動、自覺、自發(fā)、自愿工作的熱情
7、掌握團隊建設中常用的工作方法與工具
8、新項目運用人崗匹配思想進行重構建決策
9、通過過程控制保障結(jié)果達標
10、找到執(zhí)行中的問題并進行績效輔導
課程時間：2天，6小時每天
課程對象：企業(yè)主、總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理，市場拓展人員。
課程方式：遠離純粹的理論教學，課程通過情景重現(xiàn)、實戰(zhàn)演練、小組討論等方式進行，全場培訓貫穿的核心就是——實戰(zhàn)，實用，確保培訓效果最大化。
課程大綱
導入：講師介紹，調(diào)整聽眾的學習狀態(tài)。理解團隊建設的價值。
第一講：如何成為優(yōu)秀的銷售團隊管理者
1、管理者的六項修煉
1、戰(zhàn)略規(guī)劃，一個企業(yè)長壽的基礎
2、團隊文化，企業(yè)吸引人留住人的土壤
3、領導藝術， 教練技術的具體體現(xiàn)
4、團隊激勵 ，激發(fā)主人翁的源泉
5、有效溝通，人性化管理的基本動作
6、制度建設 ，企業(yè)健康運作的保障
7、銷售團隊的特點
第二講: 如何打造職業(yè)化的銷售團隊
1、反問下屬：你到底為什么選擇做銷售？
2、作為管理者，你需要了解銷售員面臨的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、從“五個”方面測試銷售員是否能成為頂級銷售的決心
4、Top Sales的“六大”特征
5、團隊六正”正見、正思維、正語、正精進、正念、正行為“
6、通過“十個”方面培養(yǎng)頂級銷售員
7、Top Sales需要搞定的“三大”客戶
案例分享：
案例1：主動要求降薪的銷冠（海納科技小李為何被重用）
案例2：銷冠是一種習慣（達因集團的小胡為何帶出那么多銷冠）
案例3：3000底薪的銷售年底獎金300萬，您敢信嗎（深圳BZ科技）
第三講：管理者必須要掌握銷售漏斗管理工具
一、如何科學定義客戶銷售漏斗？
二、拿業(yè)績說話--銷售團隊建設與管理
1、提高銷售團隊士氣的5大方法
2、銷售目標的制定與監(jiān)督管理
3、新產(chǎn)品、新項目如何搭建最優(yōu)團隊
4、空降的管理者融入新團隊不能碰的6大禁忌
5、3大策略讓空降兵融入團隊共創(chuàng)佳績
小組討論1：銷售目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？
三、訓練銷售精“鷹”--銷售團隊的輔導與教練
1.授人以漁“會教”，幫助雛鷹做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學會自由飛翔
2.與鷹同在“會幫”，幫助雛鷹建立正確的銷售意識，沒有好壞只有成敗
3.逼鷹飛翔“會練”，鍛造現(xiàn)有銷售團隊
4.有效控制“會管”，給“鷹”多大的銷售權力？授權的流程及原則？大單該怎樣處理？
四、管出高績效--從管理到領導的轉(zhuǎn)變
1.怎樣管出績效--用參與感價值化推動團隊向前發(fā)展
案例：達因廣告為何要求銷售人員全員參加
2.激發(fā)主人翁意識--如何讓銷售團隊成員參與決策
第四講 銷售團隊的激勵技巧
1.大獎與重罰—銷售隊伍的激勵原理與方法
2.激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則”“多元化法則”
3.以恐懼激勵法、誘因激勵法、人性激勵法為導向的10大激勵方法
小組討論：激勵終究是獎還是罰？獎與罰的PK，哪個更有效？
一、什么是團隊
2、案例:成功團隊解析
3、高績效團隊的九大特征
二、團隊領導的價值
1、互動:下屬工作績效不佳的原因
2、管理者的關鍵角色
3、管理者與領導者的區(qū)別
互動：兩種風格的利弊
三、必須掌握人崗匹配
1、人崗匹配的含義:資源-產(chǎn)能-價值
2、人崗匹配才能發(fā)揮協(xié)作效率
3、揚長避短和取長補短
第五講: 高績效銷售團隊管理
一、目標與過程管理
1、讓團隊目標具備挑戰(zhàn)性
2、團隊目標設定的SMART原則
3、安排艱巨任務時遇到的常見阻力
案例：香港圣道空降的總經(jīng)理與老油條銷售團隊
4、團隊目標轉(zhuǎn)化為工作計劃
案例: 通過目標營銷調(diào)動下屬的積極性
6、工作追蹤中的問題
7、公司戰(zhàn)略目標轉(zhuǎn)化為員工具體行為
8、培育擁有自我管理能力的團隊
9、團隊不同層次的管理模式
第六講：銷售團隊內(nèi)部溝通的領導藝術與人才培養(yǎng)
1、對領導者來銳“管人”比“管事”更重要
2、管理者的角色:造鐘而不是報時
3、管理者的才能體現(xiàn)在花小錢辦大事
4、在團隊交流中傾聽意見
5、在團隊管理中如何減少文化沖突
6、在團隊交流中如何回答疑問
7、管理者會壓制新人，領導真會培育新人
8、引導團隊成員遇事自己找到解決方案
研討: 刺頭員工如何溝通
工具: 管理藝術模型
第七講、銷售團隊沖突的處理
1、團隊沖突的表現(xiàn)
2、跨部們沖突的表現(xiàn)
3、團隊成員文化沖突的表現(xiàn)
4、正確看待團隊沖突
5、沖突不同，沖突處理的對策也不同
6、過程重要還是結(jié)果重要?
討論環(huán)節(jié):團隊現(xiàn)有問題分析與解決
課程總結(jié)，學習落地
1. 學習心得、收獲感言及點評
2. 制訂學員個人版行動計劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業(yè)做進一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案
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公司核心業(yè)務包括旅行式團建、培訓式團建、主題式團建、策劃式團建、體育式團建、戶外式團建。起贏培訓不斷追求團建產(chǎn)品創(chuàng)新與服務超越，致力于打造成為中國最具影響力與創(chuàng)新力的團隊建設品牌。
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