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大客戶營(yíng)銷全景策略地圖（全域版）

【關(guān)于我們】

使命：助力中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷可復(fù)制、業(yè)務(wù)能閉環(huán)、競(jìng)爭(zhēng)有優(yōu)勢(shì)發(fā)展目標(biāo)

愿景：成為最佳實(shí)踐的中國(guó)式營(yíng)銷體系版權(quán)產(chǎn)品

價(jià)值觀：有靈魂、有溫度、有成長(zhǎng)

SLOGEN：與客戶同頻，做更懂客戶的營(yíng)銷

【課程背景】

2020年一場(chǎng)疫情，打破了原有經(jīng)濟(jì)的閉環(huán)發(fā)展，同時(shí)也帶來了新的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重組和調(diào)整。2024年7月18號(hào)，基于三中全會(huì)的要求，在2029年全面實(shí)現(xiàn)中國(guó)式，現(xiàn)代化國(guó)家治理，這一定調(diào)，決定了中國(guó)全面從土地財(cái)政轉(zhuǎn)為科技財(cái)政，全面從人治轉(zhuǎn)為金融治國(guó)，從投資帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，轉(zhuǎn)化為融資結(jié)構(gòu)，一手抓化債，一手加大金融杠桿的手段，帶動(dòng)新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。從依賴資產(chǎn)變現(xiàn)資金，以此投資的經(jīng)濟(jì)發(fā)展策略，轉(zhuǎn)化為大力發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力，更新傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，加大新型產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新，布局未來產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

由此也帶來了目前嚴(yán)峻的市場(chǎng)情況，對(duì)于之前舊有經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)下的產(chǎn)業(yè)，行業(yè)，帶來了巨大沖擊，但同時(shí)新的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和重組，也帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，這對(duì)于我們傳統(tǒng)企業(yè)來說，如何把握這時(shí)代的發(fā)展機(jī)遇，將自己得組織發(fā)展得適應(yīng)新得經(jīng)濟(jì)環(huán)境和結(jié)構(gòu)變得至關(guān)重要，而其中，組織得營(yíng)銷組織發(fā)展變得尤為重要，未來得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一定是組織與組織得對(duì)抗。

我們將面臨以下四大問題與挑戰(zhàn)，這也意味著，企業(yè)營(yíng)銷組織得發(fā)展和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整也要面臨同等得調(diào)整。

第一：我國(guó)屬于典型的政治驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，如今中美博弈的關(guān)鍵期，也意味著國(guó)有資本將會(huì)占據(jù)百分之七十以上的市場(chǎng)占比，所以對(duì)于民營(yíng)企業(yè)也好，國(guó)有企業(yè)也好，業(yè)務(wù)70%-80%集中在體制客戶的采購(gòu)范圍，所以我們?nèi)绾紊钊肓私怏w制客戶的特質(zhì)，以及如何找到商機(jī)，有效切入，變得尤為重要。同時(shí)也要加大對(duì)于宏觀經(jīng)濟(jì)的學(xué)習(xí)與理解，了解政策變動(dòng)，行業(yè)影響，強(qiáng)化市場(chǎng)部門的工作職能，才能在愈發(fā)快速的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中獲得先機(jī)。

第二：政治生態(tài)的變化，帶來的就是組織結(jié)構(gòu)得重大調(diào)整，從18大的整頓，19大的監(jiān)管，20大的治理，也意味著營(yíng)商環(huán)境會(huì)帶來巨大變化，對(duì)于企業(yè)發(fā)展來講，如何快速的找到業(yè)務(wù)切入點(diǎn)，如何在應(yīng)對(duì)客戶的采購(gòu)決策當(dāng)中識(shí)別有效關(guān)鍵人物，了解客戶的決策鏈條，決策機(jī)制，決策流程，才能夠在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速控制項(xiàng)目。

第三：經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，土地財(cái)政的債權(quán)結(jié)構(gòu)，變成了科技財(cái)政的股權(quán)結(jié)構(gòu)，所以國(guó)企與國(guó)企的合作，國(guó)央企，上市公司的ESG考核，招投標(biāo)法的修法，民企與國(guó)企的社會(huì)投資合作，平臺(tái)公司的業(yè)務(wù)合作方式，央企重組后的投資發(fā)展結(jié)構(gòu)，新入庫(kù)方式的調(diào)整等等，這一系列的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化，勢(shì)必對(duì)企業(yè)來講，從純粹的供需關(guān)系市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，變?yōu)榱思群献饔指?jìng)爭(zhēng)的生態(tài)，從單一模式競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)榱寺?lián)合體競(jìng)爭(zhēng)等等，企業(yè)需要面臨的不在是一家獨(dú)大，而是如何選擇合作伙伴，變得至關(guān)重要。

第四：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化，將會(huì)從單一的關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)?，關(guān)系成為競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)配，懂得規(guī)則變?yōu)楹诵?，幫助甲方聚焦解決問題，通過業(yè)務(wù)推動(dòng)甲方工作，這些手段變得尤為重要，同時(shí)從單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，變?yōu)榧夹g(shù)，產(chǎn)品，方案，合同，服務(wù)，財(cái)務(wù)，客情，競(jìng)爭(zhēng)分析，定價(jià)報(bào)價(jià)策略的多維度競(jìng)爭(zhēng)，從單一作戰(zhàn)變?yōu)榱?a title='團(tuán)隊(duì)' target='_blank' href='http://www.haoke360.com' class='seolabel'>團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，從業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)榱诵畔⒏?jìng)爭(zhēng)，從強(qiáng)弱甲乙身份，變?yōu)榛Q資源，這對(duì)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員提出了重大的業(yè)務(wù)能力提升的要求，如何成為一個(gè)全面的商務(wù)人員，以及構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷支持組織變得尤其重要。

挑戰(zhàn)的來臨是如此的迅猛，對(duì)于企業(yè)來講，如何構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷組織的競(jìng)爭(zhēng)力，如何提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘，提升業(yè)務(wù)人員的綜合營(yíng)銷能力，提升組織的協(xié)同能力，將成為未來市場(chǎng)立于不敗之地的核心關(guān)鍵。

【課程核心價(jià)值】

1.這是一門有文化根源和系統(tǒng)的強(qiáng)有力底座支持的課程，啟承于大學(xué)之道和中庸的底層邏輯，通過三綱八目，系統(tǒng)邏輯的以拿到業(yè)務(wù)結(jié)果為導(dǎo)向，來學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，解決業(yè)務(wù)卡點(diǎn)，訓(xùn)練業(yè)務(wù)能力。本課程2024年一年已經(jīng)幫助學(xué)員拿到至少百億訂單結(jié)果。

2.我們重新定義了新形勢(shì)下的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，我們是大客戶銷售領(lǐng)域的最佳踐行者，通過2000多個(gè)項(xiàng)目的萃取，獲得的經(jīng)驗(yàn)與結(jié)構(gòu)，我們重新定義了新的業(yè)務(wù)客戶關(guān)系，從營(yíng)銷1.0的接近客戶，從2.0的用戶分析，到3.0的用戶場(chǎng)景，到4.0的真正意義上的以用戶為中心，如何更懂甲方，成為我們的價(jià)值觀。從拆解甲方的所有業(yè)務(wù)流程，反推業(yè)務(wù)推進(jìn)。

3.我們改變了傳統(tǒng)的教學(xué)方式，從單一的教學(xué)，演練，互動(dòng)。從單一的學(xué)習(xí)培訓(xùn)狀態(tài)，我們發(fā)起了顛覆性的創(chuàng)新，我們講究的是學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)，練習(xí)同時(shí)鞏固學(xué)習(xí)成果，并產(chǎn)出業(yè)務(wù)成果。

學(xué)習(xí)：通過一個(gè)系統(tǒng)的項(xiàng)目，帶動(dòng)學(xué)員，從如何快速找到商機(jī)，如何快速識(shí)別商機(jī)，如何快速找到切入點(diǎn)，如何找到盡可能多的切入點(diǎn)，如何進(jìn)行有效拜訪，如何進(jìn)行公關(guān)策略制定，如何基于具體用戶做好具體分析，如何落定和驗(yàn)證公關(guān)策略的有效，如何控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，如何與甲方進(jìn)行籌碼交換，利益分配，進(jìn)行商務(wù)談判，控制項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)的分析與保障，讓學(xué)員通過一個(gè)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，從0到拿到結(jié)果，在五個(gè)環(huán)節(jié)都能夠清晰的知道問題所在。

復(fù)習(xí)：通過課程當(dāng)中的工具，進(jìn)行練習(xí)，每一套工具都是在市場(chǎng)上經(jīng)歷過千錘百煉，能夠快速的幫助學(xué)員找到問題和解決思路，提供多達(dá)148種以上的解決問題的方法。而且工具是一層一層的幫助學(xué)員推進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

練習(xí)：我們通過AI智能體的工具，能夠有效的拿到結(jié)果。AI智能體的開發(fā)投喂數(shù)據(jù)16TB，9000多個(gè)項(xiàng)目，1萬多個(gè)具體業(yè)務(wù)問題，有強(qiáng)大的底座與源碼，有強(qiáng)大和豐富的功能與邏輯結(jié)構(gòu)問題能力，也有非常清晰的問題反饋系統(tǒng)，直接生成業(yè)務(wù)方案，徹底解決了定制培訓(xùn)的可能，也同時(shí)對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。

【課程收益與承諾】

1.結(jié)果導(dǎo)向：通過學(xué)習(xí)，能夠幫助企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)定制化課程，我們承諾可以企業(yè)通過自己的案例，實(shí)現(xiàn)最后的業(yè)務(wù)結(jié)果產(chǎn)出

2.系統(tǒng)支持：通過AI智能體，知識(shí)庫(kù)，數(shù)據(jù)庫(kù)，營(yíng)銷大模型，建立強(qiáng)大獨(dú)有的唯一大營(yíng)銷AI系統(tǒng)。同時(shí)通過企業(yè)微信版本，H5版本，APP版本，分別給與企業(yè)人員，隨身帶有一個(gè)強(qiáng)大的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地找到解決辦法和方案。同時(shí)可以生成和部署企業(yè)自己的營(yíng)銷AI智能體，云端數(shù)據(jù)處理能力，大數(shù)據(jù)庫(kù)，并形成數(shù)據(jù)資產(chǎn)，和數(shù)字應(yīng)用資產(chǎn)。

3.中國(guó)特色：構(gòu)建符合國(guó)情的大客戶營(yíng)銷體系，同時(shí)把握所有業(yè)務(wù)當(dāng)中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的分析與應(yīng)對(duì)，做到對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，對(duì)過程全程監(jiān)控跟蹤。

4.身臨其境：沉浸電影式推進(jìn)的五幕營(yíng)銷場(chǎng)景，真正實(shí)現(xiàn)完整的業(yè)務(wù)全鏈條的推進(jìn)，幫助和輔助學(xué)員完整的完成一個(gè)項(xiàng)目，并得到相對(duì)應(yīng)的能力提升。

【課程時(shí)間】6小時(shí)/天；標(biāo)準(zhǔn)2天版5幕；1天版根據(jù)企業(yè)需求選擇其中3幕。半天版本：智能體課程，結(jié)果產(chǎn)出。

【課程對(duì)象】KA大客戶經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，涉及商務(wù)談判，大客戶業(yè)務(wù)的人員

【課程大綱】全域營(yíng)銷版

【導(dǎo)入篇】以客戶為中心：重新定義與甲方的關(guān)系

1.營(yíng)銷之道：人性對(duì)利益的述求，如何通過利益倒推業(yè)務(wù)問題。

1）理論講解：關(guān)系營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的差異和各自的價(jià)值

2）案例教學(xué)：分利結(jié)構(gòu)背后的人性驅(qū)動(dòng)（200萬訂單項(xiàng)目的四個(gè)關(guān)鍵人）

3）理論價(jià)值：你不解決他的問題，他就不解決你的業(yè)務(wù)問題

4）三層利益：組織利益，公司利益，個(gè)人利益

2.營(yíng)銷之法：識(shí)別客戶問題背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)，快速的找到客戶隱藏的真實(shí)利益述求

1）用戶行為分析：客戶最關(guān)系的內(nèi)容

2）用戶軌跡分析：客戶最熟悉的狀態(tài)

3）用戶習(xí)慣分析：客戶最舒服的狀態(tài)

4）案例教學(xué)：分析個(gè)人行為與組織行為帶來的客戶動(dòng)機(jī)

5）案例教學(xué)：通過分析客戶的權(quán)力與權(quán)限的差異帶來的問題

6）案例教學(xué)：通過分析如何幫助客戶推動(dòng)工作來推動(dòng)我們的業(yè)務(wù)。

3.營(yíng)銷之術(shù)：如何識(shí)別大客戶業(yè)務(wù)當(dāng)中的錢人事。

1）理論講解：真正的做業(yè)務(wù)是分好利，辦好事，做好人

2）案例講解：某上市公司的客戶考察項(xiàng)目。

4.營(yíng)銷之器：中國(guó)式業(yè)務(wù)關(guān)系解析圖（一元圖）

【第一幕】商機(jī)辨別與明確：信息收集能力

某大型項(xiàng)目的啟動(dòng)階段

1.商機(jī)辨別之道：未來組織與組織對(duì)抗的關(guān)鍵

1）商機(jī)的來源性：如何拓展與加大商機(jī)的獲取來源途徑

2）商機(jī)的來源性：如何窮盡商機(jī)的各種可能性

3）商機(jī)的有效性：如何評(píng)估商機(jī)的價(jià)值

4）商機(jī)的有效性：如何快速交叉驗(yàn)證商機(jī)的真假性

5）商機(jī)的應(yīng)用性：如何快速的找到商機(jī)的應(yīng)用場(chǎng)景

6）商機(jī)的應(yīng)用性：如何快速的找到商機(jī)當(dāng)中的價(jià)值

2.商機(jī)明確之法：目標(biāo)客戶篩選的MAN原則

1）如何快速識(shí)別客戶

2）如何快速找到客戶的決策鏈

3）如何快速的切入到客戶的決策機(jī)制當(dāng)中

3.商機(jī)收集之術(shù)：商機(jī)中的收集手段與方式

1）商機(jī)收集的業(yè)務(wù)前置

2）商機(jī)收集的營(yíng)銷觸點(diǎn)

3）如何與客戶同頻開展工作

4）商機(jī)收集當(dāng)中的路徑分類

4.商機(jī)把握之器：商機(jī)獲取路徑圖

【第二幕】客戶分析與畫像：客戶分析能力

客戶拜訪前的預(yù)判與分析

1.客戶洞察之道：利益述求在不同場(chǎng)景中的不同表現(xiàn)

1）客戶的價(jià)值分析維度（四維）

2）客戶的真實(shí)利益與隱性利益

3）客戶的多種場(chǎng)景分析

2.客戶分析之法：發(fā)現(xiàn)并應(yīng)對(duì)客戶的真實(shí)問題

1）如何快速找到客戶的問題

2）如何通過用戶的畫像找到用戶真實(shí)動(dòng)機(jī)

3）如何通過用戶的表現(xiàn)分析其的真實(shí)意圖

4）如果通過用戶的問題找到客戶的述求

3.客戶定位之術(shù)：確定客戶的真實(shí)需求與潛在挑戰(zhàn)

1）客戶權(quán)力大小的具體表現(xiàn)

2）客戶權(quán)限大小的具體表現(xiàn)

3）客戶影響力的具體表現(xiàn)

4）不同決策鏈條當(dāng)中客戶的身份識(shí)別

4.客戶畫像之器：客戶洞察模型圖

【第三幕】拜訪關(guān)鍵與切入：實(shí)戰(zhàn)拜訪能力

我們擁有了大量的拜訪量，我們就真正擁有了勝利

1.拜訪實(shí)戰(zhàn)之道：通過實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)提升業(yè)務(wù)基本功

1）拜訪目的明確：信息收集，關(guān)系構(gòu)建，業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)

2）拜訪推進(jìn)清晰：交叉驗(yàn)證，公關(guān)博弈，競(jìng)爭(zhēng)談判

3）客戶場(chǎng)景聚焦：初次拜訪，多人拜訪，二次回訪，競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，方案呈現(xiàn)，異議處理，競(jìng)爭(zhēng)談判，合同簽訂，持續(xù)服務(wù)。

4）脫離場(chǎng)景的拜訪都是無效拜訪。

2.拜訪關(guān)鍵之法：運(yùn)用“關(guān)鍵SOP”應(yīng)對(duì)不同拜訪場(chǎng)景

1）細(xì)節(jié)把控

2）配合分工

3）有效服務(wù)

4）競(jìng)爭(zhēng)差異

5）聚焦問題

6）態(tài)度明確

7）風(fēng)險(xiǎn)控制

8）增值增效

3.拜訪切入之術(shù)：實(shí)戰(zhàn)拜訪的四個(gè)場(chǎng)景

1）如何切入，試探與請(qǐng)教

2）如何構(gòu)建：策反與防守

3）競(jìng)爭(zhēng)五大策略：正面攻擊，側(cè)面攻擊，迂回戰(zhàn)術(shù)，切割戰(zhàn)術(shù)，攪局

4.拜訪應(yīng)變之器：拜訪競(jìng)爭(zhēng)分析表

【第四幕】產(chǎn)品方案呈現(xiàn)：價(jià)值塑造能力

如何將差異化展現(xiàn)，如何呈現(xiàn)價(jià)值給與客戶，如何幫助客戶解決問題

1.呈現(xiàn)價(jià)值之道：如何快速呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

1）基于用戶畫像的精準(zhǔn)判斷

2）基于幫助用戶解決問題

3）基于聚焦合適的匹配

4）基于風(fēng)險(xiǎn)控制的要求

2.呈現(xiàn)內(nèi)容之法：產(chǎn)品價(jià)值塑造的五種方法

1）三段法

2）對(duì)比法

3）反差法

4）增值法

5）聯(lián)想法

3.呈現(xiàn)方案之術(shù)：四化原則在方案呈現(xiàn)中的應(yīng)用

1）復(fù)雜化的清晰了解

2）簡(jiǎn)單化的重點(diǎn)呈現(xiàn)

3）通俗化的問題解決

4）利益化的成交促成

4.呈現(xiàn)產(chǎn)品之器：精煉有效的“三句半”介紹法

【第五幕】營(yíng)銷公關(guān)與博弈：競(jìng)爭(zhēng)談判能力

基于不同的人，不同的場(chǎng)景，不同的身份，不同的決策鏈條，我們要具體問題具體解決。

1.營(yíng)銷公關(guān)之道：與客戶快速達(dá)成一致

2.營(yíng)銷博弈之法：客戶關(guān)系評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)體系

1）關(guān)系的五個(gè)層級(jí)評(píng)估

2）關(guān)系的評(píng)估價(jià)值應(yīng)用

3）關(guān)系的精準(zhǔn)資源投入

3.營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)之術(shù)：客戶關(guān)系的縱向發(fā)展與橫向匹配

1）關(guān)系價(jià)值的五個(gè)層級(jí)

2）公關(guān)推進(jìn)的四個(gè)階段

3）客戶分類標(biāo)準(zhǔn)的定義

4）分類管理的資源投放

5）公關(guān)策略的傾向側(cè)重

4.營(yíng)銷談判之器：客戶價(jià)值關(guān)系構(gòu)建圖

【贏戰(zhàn)山河賦】

乾坤浩浩，華夏泱泱。攬山河壯麗，承古韻悠長(zhǎng)。值風(fēng)云之變幻，懷壯志以昂揚(yáng)；聚群雄之偉力，啟新程之浩茫。

觀夫商海涌潮，競(jìng)爭(zhēng)激烈；征途漫漫，勇者擔(dān)當(dāng)。諸賢奮起，各施方略；俊才咸集，共譜華章。奮楫而前，破市場(chǎng)之巨浪；凝心以智，尋發(fā)展之良方。

若夫精研技藝，探幽微之奧理；勇拓新途，開未有之新疆。憑創(chuàng)新為刃，斬荊棘于前；用品質(zhì)作基，筑口碑于鄉(xiāng)。誠(chéng)信為懷，結(jié)四海之高朋；堅(jiān)毅作骨，御百事之滄桑。

至如團(tuán)隊(duì)協(xié)作，如臂使指；眾志成城，勢(shì)不可擋。心向同歸，凝眾志而成城；力聚一處，破萬難而領(lǐng)航?；ピ?jì)，渡風(fēng)雨之飄搖；共進(jìn)共榮，迎旭日之輝煌。

于是品牌漸立，聲譽(yù)遠(yuǎn)揚(yáng)；業(yè)績(jī)攀升，聲名昭彰。贏戰(zhàn)山河，展豪情于天地；功垂青史，留勛業(yè)之流芳?？次彷呏畩^進(jìn)，鑄盛世之繁昌！

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