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大客戶營銷全景策略地圖（全域版）

【關(guān)于我們】

使命：助力中國企業(yè)實現(xiàn)營銷可復(fù)制、業(yè)務(wù)能閉環(huán)、競爭有優(yōu)勢發(fā)展目標(biāo)

愿景：成為最佳實踐的中國式營銷體系版權(quán)產(chǎn)品

價值觀：有靈魂、有溫度、有成長

SLOGEN：與客戶同頻，做更懂客戶的營銷

【課程背景】

2020年一場疫情，打破了原有經(jīng)濟(jì)的閉環(huán)發(fā)展，同時也帶來了新的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重組和調(diào)整。2024年7月18號，基于三中全會的要求，在2029年全面實現(xiàn)中國式，現(xiàn)代化國家治理，這一定調(diào)，決定了中國全面從土地財政轉(zhuǎn)為科技財政，全面從人治轉(zhuǎn)為金融治國，從投資帶動經(jīng)濟(jì)發(fā)展，轉(zhuǎn)化為融資結(jié)構(gòu)，一手抓化債，一手加大金融杠桿的手段，帶動新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。從依賴資產(chǎn)變現(xiàn)資金，以此投資的經(jīng)濟(jì)發(fā)展策略，轉(zhuǎn)化為大力發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力，更新傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級，加大新型產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新，布局未來產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

由此也帶來了目前嚴(yán)峻的市場情況，對于之前舊有經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)下的產(chǎn)業(yè)，行業(yè)，帶來了巨大沖擊，但同時新的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和重組，也帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，這對于我們傳統(tǒng)企業(yè)來說，如何把握這時代的發(fā)展機(jī)遇，將自己得組織發(fā)展得適應(yīng)新得經(jīng)濟(jì)環(huán)境和結(jié)構(gòu)變得至關(guān)重要，而其中，組織得營銷組織發(fā)展變得尤為重要，未來得市場競爭，一定是組織與組織得對抗。

我們將面臨以下四大問題與挑戰(zhàn)，這也意味著，企業(yè)營銷組織得發(fā)展和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整也要面臨同等得調(diào)整。

第一：我國屬于典型的政治驅(qū)動經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，如今中美博弈的關(guān)鍵期，也意味著國有資本將會占據(jù)百分之七十以上的市場占比，所以對于民營企業(yè)也好，國有企業(yè)也好，業(yè)務(wù)70%-80%集中在體制客戶的采購范圍，所以我們?nèi)绾紊钊肓私怏w制客戶的特質(zhì)，以及如何找到商機(jī)，有效切入，變得尤為重要。同時也要加大對于宏觀經(jīng)濟(jì)的學(xué)習(xí)與理解，了解政策變動，行業(yè)影響，強(qiáng)化市場部門的工作職能，才能在愈發(fā)快速的市場競爭當(dāng)中獲得先機(jī)。

第二：政治生態(tài)的變化，帶來的就是組織結(jié)構(gòu)得重大調(diào)整，從18大的整頓，19大的監(jiān)管，20大的治理，也意味著營商環(huán)境會帶來巨大變化，對于企業(yè)發(fā)展來講，如何快速的找到業(yè)務(wù)切入點，如何在應(yīng)對客戶的采購決策當(dāng)中識別有效關(guān)鍵人物，了解客戶的決策鏈條，決策機(jī)制，決策流程，才能夠在競爭當(dāng)中比競爭對手快速控制項目。

第三：經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，土地財政的債權(quán)結(jié)構(gòu)，變成了科技財政的股權(quán)結(jié)構(gòu)，所以國企與國企的合作，國央企，上市公司的ESG考核，招投標(biāo)法的修法，民企與國企的社會投資合作，平臺公司的業(yè)務(wù)合作方式，央企重組后的投資發(fā)展結(jié)構(gòu)，新入庫方式的調(diào)整等等，這一系列的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化，勢必對企業(yè)來講，從純粹的供需關(guān)系市場競爭，變?yōu)榱思群献饔指偁幍纳鷳B(tài)，從單一模式競爭變?yōu)榱寺?lián)合體競爭等等，企業(yè)需要面臨的不在是一家獨大，而是如何選擇合作伙伴，變得至關(guān)重要。

第四：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化，將會從單一的關(guān)系競爭變?yōu)椋P(guān)系成為競爭標(biāo)配，懂得規(guī)則變?yōu)楹诵?，幫助甲方聚焦解決問題，通過業(yè)務(wù)推動甲方工作，這些手段變得尤為重要，同時從單一的價格競爭，變?yōu)榧夹g(shù)，產(chǎn)品，方案，合同，服務(wù)，財務(wù)，客情，競爭分析，定價報價策略的多維度競爭，從單一作戰(zhàn)變?yōu)榱?a title='團(tuán)隊' target='_blank' href='http://www.haoke360.com' class='seolabel'>團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)，從業(yè)務(wù)競爭變?yōu)榱诵畔⒏偁?，從?qiáng)弱甲乙身份，變?yōu)榛Q資源，這對于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員提出了重大的業(yè)務(wù)能力提升的要求，如何成為一個全面的商務(wù)人員，以及構(gòu)建一個強(qiáng)有力的營銷支持組織變得尤其重要。

挑戰(zhàn)的來臨是如此的迅猛，對于企業(yè)來講，如何構(gòu)建企業(yè)營銷組織的競爭力，如何提升競爭壁壘，提升業(yè)務(wù)人員的綜合營銷能力，提升組織的協(xié)同能力，將成為未來市場立于不敗之地的核心關(guān)鍵。

【課程核心價值】

1.這是一門有文化根源和系統(tǒng)的強(qiáng)有力底座支持的課程，啟承于大學(xué)之道和中庸的底層邏輯，通過三綱八目，系統(tǒng)邏輯的以拿到業(yè)務(wù)結(jié)果為導(dǎo)向，來學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，解決業(yè)務(wù)卡點，訓(xùn)練業(yè)務(wù)能力。本課程2024年一年已經(jīng)幫助學(xué)員拿到至少百億訂單結(jié)果。

2.我們重新定義了新形勢下的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，我們是大客戶銷售領(lǐng)域的最佳踐行者，通過2000多個項目的萃取，獲得的經(jīng)驗與結(jié)構(gòu)，我們重新定義了新的業(yè)務(wù)客戶關(guān)系，從營銷1.0的接近客戶，從2.0的用戶分析，到3.0的用戶場景，到4.0的真正意義上的以用戶為中心，如何更懂甲方，成為我們的價值觀。從拆解甲方的所有業(yè)務(wù)流程，反推業(yè)務(wù)推進(jìn)。

3.我們改變了傳統(tǒng)的教學(xué)方式，從單一的教學(xué)，演練，互動。從單一的學(xué)習(xí)培訓(xùn)狀態(tài)，我們發(fā)起了顛覆性的創(chuàng)新，我們講究的是學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)，練習(xí)同時鞏固學(xué)習(xí)成果，并產(chǎn)出業(yè)務(wù)成果。

學(xué)習(xí)：通過一個系統(tǒng)的項目，帶動學(xué)員，從如何快速找到商機(jī)，如何快速識別商機(jī)，如何快速找到切入點，如何找到盡可能多的切入點，如何進(jìn)行有效拜訪，如何進(jìn)行公關(guān)策略制定，如何基于具體用戶做好具體分析，如何落定和驗證公關(guān)策略的有效，如何控制項目風(fēng)險，如何與甲方進(jìn)行籌碼交換，利益分配，進(jìn)行商務(wù)談判，控制項目，實現(xiàn)了系統(tǒng)的分析與保障，讓學(xué)員通過一個項目的學(xué)習(xí)，從0到拿到結(jié)果，在五個環(huán)節(jié)都能夠清晰的知道問題所在。

復(fù)習(xí)：通過課程當(dāng)中的工具，進(jìn)行練習(xí)，每一套工具都是在市場上經(jīng)歷過千錘百煉，能夠快速的幫助學(xué)員找到問題和解決思路，提供多達(dá)148種以上的解決問題的方法。而且工具是一層一層的幫助學(xué)員推進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

練習(xí)：我們通過AI智能體的工具，能夠有效的拿到結(jié)果。AI智能體的開發(fā)投喂數(shù)據(jù)16TB，9000多個項目，1萬多個具體業(yè)務(wù)問題，有強(qiáng)大的底座與源碼，有強(qiáng)大和豐富的功能與邏輯結(jié)構(gòu)問題能力，也有非常清晰的問題反饋系統(tǒng)，直接生成業(yè)務(wù)方案，徹底解決了定制培訓(xùn)的可能，也同時對結(jié)果負(fù)責(zé)。

【課程收益與承諾】

1.結(jié)果導(dǎo)向：通過學(xué)習(xí)，能夠幫助企業(yè)真正實現(xiàn)定制化課程，我們承諾可以企業(yè)通過自己的案例，實現(xiàn)最后的業(yè)務(wù)結(jié)果產(chǎn)出

2.系統(tǒng)支持：通過AI智能體，知識庫，數(shù)據(jù)庫，營銷大模型，建立強(qiáng)大獨有的唯一大營銷AI系統(tǒng)。同時通過企業(yè)微信版本，H5版本，APP版本，分別給與企業(yè)人員，隨身帶有一個強(qiáng)大的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，實現(xiàn)隨時隨地找到解決辦法和方案。同時可以生成和部署企業(yè)自己的營銷AI智能體，云端數(shù)據(jù)處理能力，大數(shù)據(jù)庫，并形成數(shù)據(jù)資產(chǎn)，和數(shù)字應(yīng)用資產(chǎn)。

3.中國特色：構(gòu)建符合國情的大客戶營銷體系，同時把握所有業(yè)務(wù)當(dāng)中的關(guān)鍵節(jié)點的分析與應(yīng)對，做到對結(jié)果負(fù)責(zé)，對過程全程監(jiān)控跟蹤。

4.身臨其境：沉浸電影式推進(jìn)的五幕營銷場景，真正實現(xiàn)完整的業(yè)務(wù)全鏈條的推進(jìn)，幫助和輔助學(xué)員完整的完成一個項目，并得到相對應(yīng)的能力提升。

【課程時間】6小時/天；標(biāo)準(zhǔn)2天版5幕；1天版根據(jù)企業(yè)需求選擇其中3幕。半天版本：智能體課程，結(jié)果產(chǎn)出。

【課程對象】KA大客戶經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，市場負(fù)責(zé)人，涉及商務(wù)談判，大客戶業(yè)務(wù)的人員

【課程大綱】全域營銷版

【導(dǎo)入篇】以客戶為中心：重新定義與甲方的關(guān)系

1.營銷之道：人性對利益的述求，如何通過利益倒推業(yè)務(wù)問題。

1）理論講解：關(guān)系營銷與產(chǎn)品營銷的差異和各自的價值

2）案例教學(xué)：分利結(jié)構(gòu)背后的人性驅(qū)動（200萬訂單項目的四個關(guān)鍵人）

3）理論價值：你不解決他的問題，他就不解決你的業(yè)務(wù)問題

4）三層利益：組織利益，公司利益，個人利益

2.營銷之法：識別客戶問題背后的真實動機(jī)，快速的找到客戶隱藏的真實利益述求

1）用戶行為分析：客戶最關(guān)系的內(nèi)容

2）用戶軌跡分析：客戶最熟悉的狀態(tài)

3）用戶習(xí)慣分析：客戶最舒服的狀態(tài)

4）案例教學(xué)：分析個人行為與組織行為帶來的客戶動機(jī)

5）案例教學(xué)：通過分析客戶的權(quán)力與權(quán)限的差異帶來的問題

6）案例教學(xué)：通過分析如何幫助客戶推動工作來推動我們的業(yè)務(wù)。

3.營銷之術(shù)：如何識別大客戶業(yè)務(wù)當(dāng)中的錢人事。

1）理論講解：真正的做業(yè)務(wù)是分好利，辦好事，做好人

2）案例講解：某上市公司的客戶考察項目。

4.營銷之器：中國式業(yè)務(wù)關(guān)系解析圖（一元圖）

【第一幕】商機(jī)辨別與明確：信息收集能力

某大型項目的啟動階段

1.商機(jī)辨別之道：未來組織與組織對抗的關(guān)鍵

1）商機(jī)的來源性：如何拓展與加大商機(jī)的獲取來源途徑

2）商機(jī)的來源性：如何窮盡商機(jī)的各種可能性

3）商機(jī)的有效性：如何評估商機(jī)的價值

4）商機(jī)的有效性：如何快速交叉驗證商機(jī)的真假性

5）商機(jī)的應(yīng)用性：如何快速的找到商機(jī)的應(yīng)用場景

6）商機(jī)的應(yīng)用性：如何快速的找到商機(jī)當(dāng)中的價值

2.商機(jī)明確之法：目標(biāo)客戶篩選的MAN原則

1）如何快速識別客戶

2）如何快速找到客戶的決策鏈

3）如何快速的切入到客戶的決策機(jī)制當(dāng)中

3.商機(jī)收集之術(shù)：商機(jī)中的收集手段與方式

1）商機(jī)收集的業(yè)務(wù)前置

2）商機(jī)收集的營銷觸點

3）如何與客戶同頻開展工作

4）商機(jī)收集當(dāng)中的路徑分類

4.商機(jī)把握之器：商機(jī)獲取路徑圖

【第二幕】客戶分析與畫像：客戶分析能力

客戶拜訪前的預(yù)判與分析

1.客戶洞察之道：利益述求在不同場景中的不同表現(xiàn)

1）客戶的價值分析維度（四維）

2）客戶的真實利益與隱性利益

3）客戶的多種場景分析

2.客戶分析之法：發(fā)現(xiàn)并應(yīng)對客戶的真實問題

1）如何快速找到客戶的問題

2）如何通過用戶的畫像找到用戶真實動機(jī)

3）如何通過用戶的表現(xiàn)分析其的真實意圖

4）如果通過用戶的問題找到客戶的述求

3.客戶定位之術(shù)：確定客戶的真實需求與潛在挑戰(zhàn)

1）客戶權(quán)力大小的具體表現(xiàn)

2）客戶權(quán)限大小的具體表現(xiàn)

3）客戶影響力的具體表現(xiàn)

4）不同決策鏈條當(dāng)中客戶的身份識別

4.客戶畫像之器：客戶洞察模型圖

【第三幕】拜訪關(guān)鍵與切入：實戰(zhàn)拜訪能力

我們擁有了大量的拜訪量，我們就真正擁有了勝利

1.拜訪實戰(zhàn)之道：通過實戰(zhàn)經(jīng)驗提升業(yè)務(wù)基本功

1）拜訪目的明確：信息收集，關(guān)系構(gòu)建，業(yè)務(wù)節(jié)點

2）拜訪推進(jìn)清晰：交叉驗證，公關(guān)博弈，競爭談判

3）客戶場景聚焦：初次拜訪，多人拜訪，二次回訪，競爭應(yīng)對，方案呈現(xiàn)，異議處理，競爭談判，合同簽訂，持續(xù)服務(wù)。

4）脫離場景的拜訪都是無效拜訪。

2.拜訪關(guān)鍵之法：運用“關(guān)鍵SOP”應(yīng)對不同拜訪場景

1）細(xì)節(jié)把控

2）配合分工

3）有效服務(wù)

4）競爭差異

5）聚焦問題

6）態(tài)度明確

7）風(fēng)險控制

8）增值增效

3.拜訪切入之術(shù)：實戰(zhàn)拜訪的四個場景

1）如何切入，試探與請教

2）如何構(gòu)建：策反與防守

3）競爭五大策略：正面攻擊，側(cè)面攻擊，迂回戰(zhàn)術(shù)，切割戰(zhàn)術(shù)，攪局

4.拜訪應(yīng)變之器：拜訪競爭分析表

【第四幕】產(chǎn)品方案呈現(xiàn)：價值塑造能力

如何將差異化展現(xiàn)，如何呈現(xiàn)價值給與客戶，如何幫助客戶解決問題

1.呈現(xiàn)價值之道：如何快速呈現(xiàn)產(chǎn)品價值

1）基于用戶畫像的精準(zhǔn)判斷

2）基于幫助用戶解決問題

3）基于聚焦合適的匹配

4）基于風(fēng)險控制的要求

2.呈現(xiàn)內(nèi)容之法：產(chǎn)品價值塑造的五種方法

1）三段法

2）對比法

3）反差法

4）增值法

5）聯(lián)想法

3.呈現(xiàn)方案之術(shù)：四化原則在方案呈現(xiàn)中的應(yīng)用

1）復(fù)雜化的清晰了解

2）簡單化的重點呈現(xiàn)

3）通俗化的問題解決

4）利益化的成交促成

4.呈現(xiàn)產(chǎn)品之器：精煉有效的“三句半”介紹法

【第五幕】營銷公關(guān)與博弈：競爭談判能力

基于不同的人，不同的場景，不同的身份，不同的決策鏈條，我們要具體問題具體解決。

1.營銷公關(guān)之道：與客戶快速達(dá)成一致

2.營銷博弈之法：客戶關(guān)系評估的標(biāo)準(zhǔn)體系

1）關(guān)系的五個層級評估

2）關(guān)系的評估價值應(yīng)用

3）關(guān)系的精準(zhǔn)資源投入

3.營銷競爭之術(shù)：客戶關(guān)系的縱向發(fā)展與橫向匹配

1）關(guān)系價值的五個層級

2）公關(guān)推進(jìn)的四個階段

3）客戶分類標(biāo)準(zhǔn)的定義

4）分類管理的資源投放

5）公關(guān)策略的傾向側(cè)重

4.營銷談判之器：客戶價值關(guān)系構(gòu)建圖

【贏戰(zhàn)山河賦】

乾坤浩浩，華夏泱泱。攬山河壯麗，承古韻悠長。值風(fēng)云之變幻，懷壯志以昂揚；聚群雄之偉力，啟新程之浩茫。

觀夫商海涌潮，競爭激烈；征途漫漫，勇者擔(dān)當(dāng)。諸賢奮起，各施方略；俊才咸集，共譜華章。奮楫而前，破市場之巨浪；凝心以智，尋發(fā)展之良方。

若夫精研技藝，探幽微之奧理；勇拓新途，開未有之新疆。憑創(chuàng)新為刃，斬荊棘于前；用品質(zhì)作基，筑口碑于鄉(xiāng)。誠信為懷，結(jié)四海之高朋；堅毅作骨，御百事之滄桑。

至如團(tuán)隊協(xié)作，如臂使指；眾志成城，勢不可擋。心向同歸，凝眾志而成城；力聚一處，破萬難而領(lǐng)航?；ピ?jì)，渡風(fēng)雨之飄搖；共進(jìn)共榮，迎旭日之輝煌。

于是品牌漸立，聲譽(yù)遠(yuǎn)揚；業(yè)績攀升，聲名昭彰。贏戰(zhàn)山河，展豪情于天地；功垂青史，留勛業(yè)之流芳。看吾輩之奮進(jìn)，鑄盛世之繁昌！

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