從銷(xiāo)售天才到帥才的升級(jí)蛻變
Sales Commander Camp
銷(xiāo)售指揮官訓(xùn)練營(yíng)
課程 時(shí)長(zhǎng)： 共4～6天教程，分2～3階段來(lái)開(kāi)展進(jìn)階式授課。
每天教學(xué)時(shí)間為上午9:00-12:00，下午13:45-17:15
學(xué)員 人數(shù)： 限40人以內(nèi)
學(xué)員 對(duì)象： B2B銷(xiāo)售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者、大客戶經(jīng)理（高潛）等。
適用 行業(yè)： B2B大客戶銷(xiāo)售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、設(shè)備制造行業(yè)、工業(yè)品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對(duì)公服務(wù)行業(yè)等。
教學(xué) 輔助：
1、學(xué)員輔助教材：《大客戶營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)策略：破解業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸，釋放可持續(xù)增長(zhǎng)潛能》，建議按全班學(xué)員人數(shù)確定采購(gòu)數(shù)量
2、優(yōu)勝小組獎(jiǎng)品： 《B2B銷(xiāo)售流程與實(shí)戰(zhàn)方法：銷(xiāo)售精英的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)秘籍》，建議按1~2個(gè)優(yōu)勝小組的學(xué)員人數(shù)確定采購(gòu)數(shù)量
3、可安排學(xué)員在課前、課中、課后進(jìn)行書(shū)籍閱讀與心得分享，幫助學(xué)員建立正確的學(xué)習(xí)心態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)管理理念，并在課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)與實(shí)踐中融會(huì)貫通，學(xué)以致用）
一、項(xiàng)目背景
根據(jù)Easy Selling銷(xiāo)售賦能中心的研究表明：
80% 以上的銷(xiāo)售經(jīng)理難以勝任新的管理崗位職責(zé)要求
75% 以上的銷(xiāo)售總監(jiān)無(wú)法辨識(shí)自己的管理行為對(duì)業(yè)績(jī)提升的貢獻(xiàn)度
90% 以上的銷(xiāo)售管理者不能在下屬犯錯(cuò)前識(shí)別出銷(xiāo)售人員需要指導(dǎo)的地方
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者歷來(lái)大多是從個(gè)人業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英中選拔，其個(gè)人業(yè)務(wù)拓展能力很強(qiáng)，但對(duì)如何開(kāi)展團(tuán)隊(duì)管理與業(yè)務(wù)管理，如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，如何進(jìn)行銷(xiāo)售人才的選育用留卻知之甚少。僅靠個(gè)人直覺(jué)，缺少流程章法的管理方式勢(shì)必會(huì)讓團(tuán)隊(duì)效能起伏不定，事倍功半。
【銷(xiāo)售指揮官訓(xùn)練營(yíng)】所傳遞的是一種世界級(jí)的、歷經(jīng)成功實(shí)踐檢驗(yàn)的、兼具系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)性的科學(xué)銷(xiāo)售管理方法體系。通過(guò)導(dǎo)入正確的管理理念、教授正確的管理章法，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售天才向帥才的升級(jí)蛻變，為企業(yè)培養(yǎng)德才兼?zhèn)?、有勇有謀的銷(xiāo)售領(lǐng)軍人才，助力企業(yè)獲得可持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
二、項(xiàng)目特色
包含了B2B銷(xiāo)售管理方法論重要知識(shí)點(diǎn)講授+實(shí)戰(zhàn)練習(xí)/教練輔導(dǎo)。即學(xué)即用，理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)習(xí)成果當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)化
課程內(nèi)容規(guī)劃源于Easy Selling銷(xiāo)售賦能中心核心方法論，涵蓋了大客戶銷(xiāo)售管理所有典型的管理流程、工具、技能、場(chǎng)景。一次銷(xiāo)售指揮官訓(xùn)練營(yíng)旅程，學(xué)遍天下最頂級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的“武功”
【銷(xiāo)售指揮官訓(xùn)練營(yíng)】全程由Easy Selling?高級(jí)認(rèn)證教練進(jìn)行授課與提供練習(xí)指導(dǎo)，確保交付質(zhì)量與產(chǎn)出質(zhì)量
銷(xiāo)售指揮官訓(xùn)練營(yíng)：教程設(shè)計(jì)全覽圖
三、課程大綱
模塊一：成為優(yōu)秀的“業(yè)務(wù)管理者”
第一章：B2B銷(xiāo)售流程的規(guī)劃與設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售流程與最佳實(shí)踐：SSM & LTC
銷(xiāo)售流程與買(mǎi)方采購(gòu)流程的協(xié)同
B2B銷(xiāo)售流程框架解析與執(zhí)行策略
關(guān)鍵銷(xiāo)售活動(dòng)與贏單率管理
不同周期的銷(xiāo)售流程適配設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售流程對(duì)組織績(jī)效提升的意義
第二章：銷(xiāo)售漏斗的分析與管理
銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售漏斗的關(guān)系
客戶開(kāi)發(fā)漏斗 & 商機(jī)成交漏斗
基于客戶地圖的產(chǎn)出預(yù)測(cè)分析方法
基于商機(jī)地圖的產(chǎn)出預(yù)測(cè)分析方法
目標(biāo)差距分析與彌合策略
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議的策劃與執(zhí)行
第三章：關(guān)鍵商機(jī)的檢查與輔導(dǎo)
銷(xiāo)售流程執(zhí)行中的“關(guān)鍵時(shí)刻”
關(guān)鍵商機(jī)的檢查與輔導(dǎo)工作流程
Step1：檢視【客戶/商機(jī)概況】
Step2：執(zhí)行【商機(jī)立項(xiàng)評(píng)估】
Step3：檢視【銷(xiāo)售流程執(zhí)行】
Step4：制定競(jìng)爭(zhēng)策略與協(xié)同工作計(jì)劃
第四章：目標(biāo)客戶畫(huà)像與客戶分類定級(jí)
客戶營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的概念與結(jié)構(gòu)
客戶覆蓋模式：見(jiàn)機(jī)行事 & 見(jiàn)客行事
目標(biāo)客戶畫(huà)像的創(chuàng)建步驟與方法
客戶開(kāi)發(fā)等級(jí)評(píng)估模型解析
客戶合作潛力評(píng)估方法
客戶分類定級(jí)表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用
第五章：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)與客戶覆蓋計(jì)劃
客戶開(kāi)發(fā)模式：粗放式 & 精益化
新客戶資源獲取與開(kāi)發(fā)周期管理
銷(xiāo)售人員的私域客戶資源池建設(shè)
客戶資源分配與流轉(zhuǎn)機(jī)制設(shè)計(jì)
對(duì)不同等級(jí)客戶的營(yíng)銷(xiāo)資源投入管理
KA/重點(diǎn)客戶覆蓋策略解析
客戶接洽活動(dòng)的設(shè)計(jì)與執(zhí)行節(jié)奏
第六章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行策略
后疫情時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)獲客新趨勢(shì)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)定位：優(yōu)勢(shì) & 創(chuàng)新領(lǐng)域
市場(chǎng)活動(dòng)的類別與組織形式
區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用
市場(chǎng)活動(dòng)中的執(zhí)行力保障
規(guī)避市場(chǎng)活動(dòng)中的執(zhí)行誤區(qū)
第七章：CRM系統(tǒng)在管理中的最佳實(shí)踐
企業(yè)在CRM運(yùn)營(yíng)中的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
CRM系統(tǒng)的定義與價(jià)值
CRM系統(tǒng)的主要功用規(guī)劃
CRM成功導(dǎo)入的關(guān)鍵要素與避坑指南
CRM系統(tǒng)的建置與運(yùn)營(yíng)管理
CRM與銷(xiāo)售流程及銷(xiāo)售漏斗的融入
基于CRM系統(tǒng)的高績(jī)效銷(xiāo)售文化建設(shè)
結(jié)語(yǔ)：全新的開(kāi)始
基于事實(shí)和數(shù)據(jù)開(kāi)展業(yè)務(wù)管理
以確定性的規(guī)則應(yīng)對(duì)不確定性的結(jié)果
制定你的行動(dòng)改善計(jì)劃
模塊二：成為優(yōu)秀的“團(tuán)隊(duì)管理者”
第一章：從事務(wù)型向策略型管理者轉(zhuǎn)型
從業(yè)務(wù)高手到團(tuán)隊(duì)主管的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)
銷(xiāo)售管理者角色轉(zhuǎn)型的三大突破
用管理杠桿率來(lái)提升銷(xiāo)售管理效能
策略型銷(xiāo)理工作的范疇與執(zhí)行節(jié)奏
不同職級(jí)銷(xiāo)售管理者的協(xié)同分工
在事務(wù)與策略型工作中找到平衡
第二章： 績(jī)效目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行計(jì)劃管理
銷(xiāo)售目標(biāo)與可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系
銷(xiāo)售目標(biāo)分解與分配執(zhí)行流程
戰(zhàn)略導(dǎo)向的銷(xiāo)售目標(biāo)分解方法
執(zhí)行導(dǎo)向的銷(xiāo)售目標(biāo)分解方法
向下匯報(bào)：獲得團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與支持
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)的向下分配原則與方法
建立銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)的“敬畏心”
第三章： 員工績(jī)效管理與輔導(dǎo)面談
目標(biāo)加反饋令工作更投入
銷(xiāo)售績(jī)效管理的目的：考核 & 幫扶
績(jī)效輔導(dǎo)面談的意義與基礎(chǔ)保證
正式談話：績(jī)效面談的“關(guān)鍵時(shí)刻”
月度績(jī)效面談工作表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用
GRAF輔導(dǎo)模型：從業(yè)績(jī)差距到改善行動(dòng)
績(jī)效考核評(píng)分與員工評(píng)級(jí)的關(guān)系
績(jī)效考核后的人員管理與發(fā)展策略
第四章： 銷(xiāo)售人才的甄選與培育
冰山模型：銷(xiāo)售人才甄選維度解析
用結(jié)構(gòu)化面試實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)甄選
銷(xiāo)售人才培養(yǎng)的五大核心理念
銷(xiāo)售新人育成體系建設(shè)目標(biāo)與主張
銷(xiāo)售新人的成長(zhǎng)目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃設(shè)定
構(gòu)建銷(xiāo)售新人的成長(zhǎng)輔導(dǎo)與評(píng)估體系
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的銷(xiāo)售技能提升：職場(chǎng)訓(xùn)練 & 隨訪觀察
在新人成長(zhǎng)中植入正念的力量
第五章： 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
經(jīng)典的“激勵(lì)”理論模型
保健因素（經(jīng)濟(jì)型薪酬）的設(shè)計(jì)
激勵(lì)因素（非經(jīng)濟(jì)性薪酬）的設(shè)計(jì)
有效激勵(lì)（1）：文化凝聚
有效激勵(lì)（2）：樂(lè)于分享
有效激勵(lì)（3）：樹(shù)立榜樣
有效激勵(lì)（4）：表達(dá)高期望
有效激勵(lì)（5）：群策群力
結(jié)營(yíng)：全新的開(kāi)始
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中的驅(qū)動(dòng)力3.0
循序漸進(jìn)的管理行為轉(zhuǎn)化路徑
制定你的行動(dòng)改善計(jì)劃
Sales Commander Camp
銷(xiāo)售指揮官訓(xùn)練營(yíng)-課后訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合作業(yè)指引
模塊一：成為優(yōu)秀的“業(yè)務(wù)管理者”
特別說(shuō)明：學(xué)員以所屬企業(yè)銷(xiāo)售管理模式與客戶實(shí)戰(zhàn)案例為研討對(duì)象，不僅在課堂中進(jìn)行邊學(xué)邊練，而且在課后完成以下訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合任務(wù)，確保學(xué)習(xí)效果的轉(zhuǎn)化與落地。
銷(xiāo)售流程執(zhí)行模型的應(yīng)用：基于課程中所提供的銷(xiāo)售流程執(zhí)行模型，以及協(xié)同工作計(jì)劃模版，基于您所選擇的客戶實(shí)戰(zhàn)案例，列示該商機(jī)的推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃與策略。
銷(xiāo)售漏斗分析表：基于貴司的營(yíng)銷(xiāo)模式，結(jié)合課程中提到的三種商機(jī)類型，設(shè)計(jì)貴司的銷(xiāo)售漏斗分析表模版，并選擇10條活躍商機(jī)填入銷(xiāo)售漏斗分析表中，完善每條商機(jī)的詳細(xì)信息。
關(guān)鍵商機(jī)檢查與輔導(dǎo)：使用課程中給出的商機(jī)檢查輔導(dǎo)的流程步驟與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，選擇您團(tuán)隊(duì)中的1～2個(gè)客戶實(shí)戰(zhàn)案例，與負(fù)責(zé)商機(jī)跟進(jìn)的銷(xiāo)售人員開(kāi)展1-1的檢視與輔導(dǎo)。要求在過(guò)程中采用【商機(jī)輔導(dǎo)共識(shí)記錄表】來(lái)執(zhí)行您的輔導(dǎo)工作。
客戶分類評(píng)估維度：基于貴司的目標(biāo)客戶對(duì)象，確定“業(yè)務(wù)潛力”的細(xì)分維度以及各維度的“1～5分”的計(jì)分說(shuō)明。
目標(biāo)客戶分類定級(jí)表：選取10家目標(biāo)客戶（已合作與未合作客戶各一半）進(jìn)行評(píng)估分類，要求加入“權(quán)重”因素考慮，并根據(jù)評(píng)估結(jié)果確定是否需要微調(diào)客戶等級(jí)。
重點(diǎn)客戶覆蓋計(jì)劃表：從以上目標(biāo)客戶分類定級(jí)表中選取3～5家A類或A+類客戶，制定出下一個(gè)季度的客戶覆蓋策略，并與自己的主管進(jìn)行匯報(bào)和交流。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃：請(qǐng)根據(jù)自己所轄的市場(chǎng)發(fā)展也業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，整合公司整體的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃，擬定你的下一季度的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃，并報(bào)上級(jí)部門(mén)進(jìn)行批準(zhǔn)。
CRM系統(tǒng)的導(dǎo)入與運(yùn)營(yíng)：如果貴司有引進(jìn)CRM系統(tǒng)，請(qǐng)對(duì)貴司目前的CRM運(yùn)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行診斷，并制定出5～7條改善行動(dòng)計(jì)劃。
序號(hào) 存在的問(wèn)題項(xiàng) 改善目標(biāo) 改善的行動(dòng)計(jì)劃 改善的啟動(dòng)時(shí)間
模塊二：成為優(yōu)秀的“團(tuán)隊(duì)管理者”
1、銷(xiāo)售管理者周計(jì)劃表：根據(jù)課程中提及的“策略型管理者”的轉(zhuǎn)型定位，使用【管理者周計(jì)劃表】連續(xù)兩周記錄你真實(shí)的工作事項(xiàng)，并評(píng)估策略型工作的占比是否合理，以及你的下一步改進(jìn)計(jì)劃。
2、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解與分配：根據(jù)課程中提及的目標(biāo)管理方法，對(duì)貴司目前的銷(xiāo)售目標(biāo)管理現(xiàn)狀進(jìn)行診斷分析，同時(shí)運(yùn)用課程給出的銷(xiāo)售目標(biāo)分解與分配表格模版，對(duì)您所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理體系進(jìn)行新的優(yōu)化升級(jí)。
3、月度績(jī)效輔導(dǎo)面談表：采用課程中給出的銷(xiāo)售輔導(dǎo)面談準(zhǔn)備表模版，安排您所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中2～3名部屬進(jìn)行填寫(xiě)，然后按照1小時(shí)/人的時(shí)間安排，在月末或月初與部屬開(kāi)展1-1的月度績(jī)效輔導(dǎo)面談。在面談結(jié)束后，詢問(wèn)部屬對(duì)這種正是面談方式的反饋，同時(shí)也自我總結(jié)這種正式面談對(duì)比過(guò)往非正式面談的優(yōu)越之處。
4、銷(xiāo)售新人的成長(zhǎng)目標(biāo)制定：根據(jù)“成長(zhǎng)目標(biāo)決定了考核目標(biāo)”這一原理，結(jié)合貴司營(yíng)銷(xiāo)模式情況，確定一個(gè)專屬于貴司的銷(xiāo)售新人成長(zhǎng)目標(biāo)體系，要求包括“結(jié)果性目標(biāo)+過(guò)程性目標(biāo)+技能性目標(biāo)”三個(gè)方面的內(nèi)容確定。
5、銷(xiāo)售技能的職場(chǎng)訓(xùn)練：基于貴司的銷(xiāo)售流程，請(qǐng)列示最主要的與客戶直接溝通的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，定義所需的銷(xiāo)售技能與訓(xùn)練內(nèi)容，然后選擇其中的1～2個(gè)典型場(chǎng)景組織團(tuán)隊(duì)在職場(chǎng)中開(kāi)展場(chǎng)景技能培訓(xùn)和訓(xùn)練，并要求做通關(guān)考核。
6、激勵(lì)型管理風(fēng)格形成：基于您所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀，思考一下在未來(lái)的三個(gè)月中可以建立或優(yōu)化哪些團(tuán)隊(duì)激勵(lì)手段，并逐一進(jìn)行實(shí)踐。另外，也請(qǐng)自我審視一下在“樂(lè)于分享”方面的真實(shí)表現(xiàn)，并從微信/朋友圈開(kāi)始，打造有影響力的“自媒體”。
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