基于價(jià)值的大客戶銷售方法實(shí)戰(zhàn)
課程背景：
作為一名銷售或銷售主管，您是否常常感到困惑：
為什么銷售帶售前見客戶，不管見什么人，都是打開同一個(gè)PPT，開始講自己的公司介紹、技術(shù)和方案，而客戶總是聽得失去耐心，兩股戰(zhàn)戰(zhàn)，急于先走？
為什么即使帶更高層的領(lǐng)導(dǎo)一起去見客戶，到了客戶那里，卻不知道從何談起？
為什么單子越做越小，價(jià)格越打越低，銷售周期越來越長(zhǎng)，甚至更多商機(jī)不了了之，而被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走？
在當(dāng)今商品和服務(wù)供給皆趨于飽和甚至過剩的大背景下，ToB企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)也不例外，競(jìng)爭(zhēng)格局不斷加劇，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，尤其在當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)客戶的需求和要求也越來越多，對(duì)企業(yè)銷售的能力也提出了更高的要求，過去的產(chǎn)品功能式銷售和純粹的解決方案式銷售已經(jīng)顯得有些不合時(shí)宜，呼之欲出的替代方法就是價(jià)值型銷售。
價(jià)值型銷售的根本核心是銷售以客戶為中心，提供高價(jià)值的差異化解決方案。這里的差異化更多體現(xiàn)在銷售能夠站在企業(yè)采購(gòu)決策者的角度思考和討論問題，用客戶的語言，與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)目標(biāo)層面上問題解決的深入研究，在此過程中提供超越解決方案本身的價(jià)值。這種以業(yè)務(wù)價(jià)值為中心的銷售方法，正在被越來越多的企業(yè)所采用，并產(chǎn)生了立竿見影的效果。
本課程在升維銷售思維的同時(shí)，銷售人員可以用其中的工具方法進(jìn)行銷售模擬和練習(xí)，最終形成一種能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來更多業(yè)績(jī)的能力！
課程收益：
● 轉(zhuǎn)變銷售思維：樹立客戶為中心的理念，理解需求和痛點(diǎn)，增強(qiáng)客戶認(rèn)同感
● 提升溝通能力：借助1個(gè)核心模型：價(jià)值型銷售框架和溝通技巧，進(jìn)行客戶拜訪準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)溝通
● 啟發(fā)客戶興趣：運(yùn)用2個(gè)技巧，激發(fā)客戶溝通興趣，挖掘潛在需求
● 增強(qiáng)銷售實(shí)力：塑造價(jià)值銷i售“肌肉記憶”，掌握價(jià)值談判技巧，突出產(chǎn)品或服務(wù)的差異化優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得更多更大項(xiàng)目
● 優(yōu)化銷售流程：運(yùn)用2個(gè)工具，精準(zhǔn)定位客戶需求，合理規(guī)劃銷售策略，改善銷售漏斗質(zhì)量，提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，實(shí)現(xiàn)高效銷售管理
● 掌握實(shí)用工具：學(xué)習(xí)使用《商機(jī)信息表》《客戶拜訪準(zhǔn)備表》等課程工具，以及價(jià)值會(huì)話框架和價(jià)值卡，系統(tǒng)梳理客戶信息，為銷售活動(dòng)提供有力支持
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：所有ToB大客戶銷售，如大客戶經(jīng)理、銷售主管、營(yíng)銷總監(jiān)、售前后相關(guān)人員
課程方式：框架底層邏輯講解，模塊化練習(xí)，角色扮演，課后鞏固指導(dǎo)
課程工具：《商機(jī)信息表》、《客戶拜訪準(zhǔn)備表》、《觀察表》、《客戶會(huì)話筆記模板》等
課程產(chǎn)出：1次深度思維訓(xùn)練；1套可落地的價(jià)值銷售框架；N個(gè)針對(duì)不同行業(yè)不同客戶角色的《價(jià)值卡》；《課后60天行動(dòng)計(jì)劃》
課程大綱
第一講：思維轉(zhuǎn)身：價(jià)值是因人而異的
案例：一次尷尬融資，AI公司老板講了2小時(shí)高級(jí)技術(shù)，可投資人關(guān)心的確實(shí)股權(quán)的未來估值
1. 2個(gè)銷售缺陷綜合癥（課前閱讀材料）
一個(gè)20年資深銷售的親身經(jīng)歷和感悟
1）不理解客戶需求：客戶覺得你不懂他們
2）不傾聽客戶：客戶覺得你不關(guān)心他們
2. 3個(gè)關(guān)鍵銷售技能
1）挖掘客戶需求
2）傳遞價(jià)值和差異化
3）價(jià)值談判
思考：有沒有一種框架可以把三者結(jié)合起來？
定義：價(jià)值型銷售是通過價(jià)值會(huì)話創(chuàng)造滿足客戶需求的具有可證明差異化優(yōu)勢(shì)的解決方案的過程。
第二講：了解客戶：找到價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素
4個(gè)核心問題思考（靈魂拷問）：
1.你當(dāng)前為你的客戶解決什么問題？
2.你具體是如何解決這些問題的？
3.你的解決方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何區(qū)別？
4. 你用什么證明？
警示：通常第一個(gè)問題就會(huì)難倒大多數(shù)人企業(yè)高管，更不用說銷售人員了
一、認(rèn)識(shí)價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素
案例故事：我與一家財(cái)富20強(qiáng)客戶的銷售經(jīng)歷，從幾十萬的訂單到幾百萬的訂單的轉(zhuǎn)變
1. 定義：價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素是客戶組織中有資金決策權(quán)的人最關(guān)心的話題
2. 關(guān)鍵點(diǎn)：價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的大小決定項(xiàng)目的大小
3. 誤區(qū)：價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素由供應(yīng)商定義
互動(dòng)：你從這個(gè)故事中學(xué)到了什么？
提示：暫時(shí)忘記自己公司的產(chǎn)品/服務(wù)
關(guān)鍵討論：為什么我們的項(xiàng)目總是做不大？
二、價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素存在的意義
1. 正面意義：
1）與客戶建立深度信任
2）單子更大、利潤(rùn)更高，能更快的結(jié)單
3）有效地避開競(jìng)爭(zhēng)/打價(jià)格戰(zhàn)
2. 反面意義：
1）不能與客戶建立連接和信任
2）單子利潤(rùn)低，結(jié)單慢
3）失去競(jìng)爭(zhēng)而丟單
反向思考：學(xué)員以解決客戶關(guān)心的最大的商業(yè)問題進(jìn)行故事分享
三、價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素挖掘
案例導(dǎo)入：一家紐交所上市AI公司的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素尋求過程
第1步：組織跨部門營(yíng)銷相關(guān)部門專家小組的閉門研討會(huì)
關(guān)鍵點(diǎn)：
1）顧問引導(dǎo)
2）全情投入
3）心態(tài)開放
4）充分討論（Round-table）
5）保留記錄
第2步：萃取共識(shí)最高的3-5個(gè)解決客戶的“大”問題列表
關(guān)鍵點(diǎn)：
1）投票萃取法
2）升維合并
3）“少即多”原則(Less is more.)
第3步：聯(lián)合市場(chǎng)部與代表性客戶進(jìn)行驗(yàn)證
關(guān)鍵點(diǎn)：
1）座談會(huì)形式
2）調(diào)查問卷形式
3）客戶高層作為訪問對(duì)象
第4步 最后確定被驗(yàn)證的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素列表
關(guān)鍵點(diǎn)：
1）嚴(yán)肅性
2）全組織范圍宣告
3）同步更新相應(yīng)市場(chǎng)資料，如產(chǎn)品介紹PPT
練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)用上述4步來萃取問題列表
產(chǎn)出：《價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素列表（未經(jīng)客戶驗(yàn)證版）》
第三講：構(gòu)建會(huì)話：價(jià)值會(huì)話框架
一、認(rèn)知價(jià)值會(huì)話框架
1. 威力來源：價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素和差異化優(yōu)勢(shì)
2. 結(jié)構(gòu)組成：價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素和價(jià)值會(huì)話框架
工具：《價(jià)值會(huì)話框架-價(jià)值卡》
3. 3個(gè)關(guān)鍵能力：
1）需求挖掘
2）價(jià)值傳遞與差異化
3）價(jià)值談判
二、價(jià)值會(huì)話框架存在意義與價(jià)值
1. 簡(jiǎn)單容易記住
2. 提供價(jià)值會(huì)話的指南
3. 避免無效溝通
4. 始終圍繞客戶價(jià)值
5. 提升銷售效率
6. 我的成功可以復(fù)制
三、價(jià)值會(huì)話框架的運(yùn)用（初步）
關(guān)鍵1. 基于一個(gè)價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素
關(guān)鍵2. 由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由淺入深，靈活變通
演示：老師與學(xué)員進(jìn)行一次真實(shí)的價(jià)值對(duì)話（現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)案例）
自我練習(xí)：老師點(diǎn)評(píng)與問題解答，學(xué)員互相學(xué)習(xí)
工具：價(jià)值卡（根據(jù)實(shí)際選擇線上或線下版）
第四講：會(huì)話進(jìn)階：價(jià)值會(huì)話2大核心能力提升
能力一、探索性問題
——打開客戶價(jià)值之門
——探索性問題既可以幫助銷售，也客戶幫助客戶，是打開客戶價(jià)值的鑰匙
1. 問題的2個(gè)類型：開放型VS封閉型
2. 核心理念：說服是藝術(shù)，關(guān)鍵是問，不是說
3. 關(guān)鍵技術(shù)：TED萬能公式=告知（Tell）+解釋（Explain）+描述（Describe）
能力二、設(shè)置陷阱，贏取競(jìng)爭(zhēng)
核心要素：用可證明的差異化優(yōu)勢(shì)
1. 差異化優(yōu)勢(shì)的3個(gè)類型
1）唯一性優(yōu)勢(shì)
2）比較性優(yōu)勢(shì)
3）整體性優(yōu)勢(shì)
2.差異化優(yōu)勢(shì)的3個(gè)組件
1）客戶價(jià)值
2）可證明
3）陷阱設(shè)置問題
練習(xí)：差異化優(yōu)勢(shì)萃取、驗(yàn)證和確定
綜合性演練：差異化優(yōu)勢(shì)、提問技巧應(yīng)用于價(jià)值會(huì)話
1. 要對(duì)應(yīng)客戶需要的能力
2. 要設(shè)置陷阱，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)
總結(jié)：價(jià)值型銷售轉(zhuǎn)變的核心
1）以客戶為中心的思維
2）簡(jiǎn)單易用的工具
3）反復(fù)的練習(xí)和反饋機(jī)制
課程總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃：
1. 2天的課程總結(jié)學(xué)員和反饋；
2. 課后60天的行動(dòng)計(jì)劃；
（本大綱為通用大綱，具體可以根據(jù)客戶需要進(jìn)行調(diào)整。另，價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素和可證明的差異化優(yōu)勢(shì)皆需要根據(jù)客戶實(shí)際進(jìn)行萃取，以保證課程的適應(yīng)性。）
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