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客戶線索管理：基于價值的大客戶挖潛技術(shù)

課程背景：

作為一名銷售，您可能常常遇到這樣的情況：

不管你是電話銷售還是大客戶銷售，你都需要親自去找客戶，俗稱找銷售線索？

為什么大部分電話或者郵件，潛在客戶幾乎都不回復(fù)？

為什么有些人可以很快完成銷售管理部要求的銷售線索指標(biāo)而你不能？

到底什么地方出了問題？

這里面有沒有什么訣竅呢？

客戶是不會主動找上門的，都是需要你去聯(lián)系客戶，然后挖掘潛在客戶的需求，以確定他們是不是你的潛在客戶。即使做大客戶銷售的，也會因?yàn)榭蛻艚M織的復(fù)雜性，面臨去找新的子公司、不同的內(nèi)部組織和不同的聯(lián)系人去挖掘客戶需求，形成早期的潛在機(jī)會，稱為銷售線索，英文叫Sales Leads，而這個過程就是潛在客戶的挖掘，簡稱“挖潛”。

絕大多數(shù)失敗的銷售之所以失敗的原因，都是沒有足夠的潛在客戶，沒有足夠的銷售線索。究其根本原因，在于他們沒有掌握一套科學(xué)高效的挖潛方法，即使市場部給他們再多的線索（MQL）,他們的銷售漏斗還是空空如也，或者灌水充數(shù)，在日復(fù)一日的焦慮和壓力下，在不同公司之間跳來跳去，勉強(qiáng)維持一個糊口的收入。

該課程就是結(jié)合老師過去的實(shí)踐和觀察，總結(jié)的一套經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的挖潛的方法，包括一些工具。相信通過學(xué)習(xí)和練習(xí)掌握這套方法，大家都可以大大提升挖潛的效率，快速提升業(yè)績。

課程收益：

● 高效的挖潛能力：學(xué)習(xí) 7C 研究法和客戶藍(lán)圖工具，精準(zhǔn)定位高價值潛在客戶

● 充足的銷售漏斗：掌握 “鋪墊 - 鋪墊 - 鋪墊

● 科學(xué)的思維方式：運(yùn)用導(dǎo)向性提問技巧，深入挖掘潛在客戶的真實(shí)需求

● 輕松的銷售任務(wù)達(dá)成：借助 EDV 模型和打消疑慮技巧，有效消除潛在客戶的擔(dān)憂

● 掌握實(shí)用工具：學(xué)習(xí)《行業(yè)｜客戶藍(lán)圖》、《活動｜產(chǎn)品藍(lán)圖》、《信息藍(lán)圖-電話》和《信息藍(lán)圖-書面》等工具

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：ToB電話銷售/中型客戶銷售

課程方式：底層邏輯講解，模塊化練習(xí)，案例分析、課后鞏固指導(dǎo)

課程產(chǎn)出：1套經(jīng)得時間檢驗(yàn)的潛在客戶挖掘策略和方法；4個核心工具的運(yùn)用，立竿見影的挖潛效率提升

課程結(jié)構(gòu)：

課程大綱

課前檢測練習(xí)：檢查學(xué)員當(dāng)前的潛在客戶挖掘的方法和效果

1. 檢查電話/語音消息；

2. 檢查書面：郵件/微信消息等

第一講：認(rèn)識潛在客戶挖掘

一、挖掘潛在客戶的壓力

1. 一次機(jī)會：給潛在客戶留下良好第一印象的機(jī)會只有一次

2. 30秒時間：你只有 30 秒的時間來抓住高層決策者的注意力

3. 客戶級別：潛在客戶的級別越高，留給你的時間就越少

4. 客戶信任：第一次接洽潛在客戶時，你需要在 2 分鐘以內(nèi)贏得對方的信任

二、信息的傳遞

1. 無效傳遞后果：

1）拉開與潛在客戶的距離

2）降低自己的可信度

3）削弱潛在客戶對你的信任

4）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品

5）強(qiáng)調(diào)賣家

6）以自我為中心

7）急于求成

2. 有效傳遞優(yōu)勢：

1）迅速與潛在客戶建立起融洽的關(guān)系

2）贏得潛在客戶的信任

3）指出自己不同于競爭對手的獨(dú)特優(yōu)勢

4）強(qiáng)調(diào)客戶

5）談?wù)撆c潛在客戶所在行業(yè)、公司以及潛在客戶職務(wù)相關(guān)的內(nèi)容

6）關(guān)注潛在客戶的需求

7）營造價值和緊迫感

三、潛在客戶挖掘最佳實(shí)踐路徑

1. 規(guī)劃：客戶研究、解決方案匹配、參考案例收集

2. 開場白：站在客戶立場、專業(yè)介紹公司和意圖、快速建立信任

3. 提問：采用方向性提問技術(shù)來挖掘潛在客戶需求

4. 承諾：獲得客戶下一步承諾

練習(xí)：有效信息傳遞記分卡

根據(jù)最佳實(shí)踐原則，對前面的練習(xí)進(jìn)行自我評估打分

四、潛在客戶挖掘中的重點(diǎn)

1. 洽談對象：在潛在客戶挖掘中,與誰接洽?

2. 洽談時間：與每個級別的客戶所花費(fèi)的時間?最佳的比例?

3. 對象決策能力：有多少高級主管參與并作出有利的決定?他們的級別？

五、潛在客戶挖掘的具體動作

1. 制定潛在客戶挖掘計劃，提高線索轉(zhuǎn)化率和客戶覆蓋范圍

2. 運(yùn)用框架來推動影響力大、有效的信息傳遞，從而吸引潛在客戶的注意

框架類型：電話、電子郵件和社交媒體等

3. 確定信息傳遞的目標(biāo)對象、要傳遞的信息以及如何通過潛在客戶挖掘活動得到承諾

4. 迅速與潛在客戶建立起融洽的關(guān)系并贏得他們的信任

5. 運(yùn)用各種技巧來突破把關(guān)人并打消潛在客戶的疑慮

第二講：潛在客戶挖掘的規(guī)劃

一、客戶研究：圍繞潛在客戶開展研究

1. 規(guī)劃的3個關(guān)鍵步驟

案例：向Hathway推薦某解決方案

2. 客戶研究的7C研究法

1）公司 Company

2）類別 Category

3）國家/地區(qū) Country

4）聯(lián)系人 Contacts

5）競爭 Competition

6）客戶 Customers

7）消費(fèi)者 Consumers

3. 獲取客戶信息的途徑

1）公司網(wǎng)站

2）公眾號

3）Deepseek AI

4）Gartner等研究報告

練習(xí)：用DeepSeek 研究潛在客戶的7C

4. 客戶藍(lán)圖：辨認(rèn)其問題可通過您的解決方案解決的潛在客戶

1）工具：需求層次圖

案例：Hathway公司的需求層次圖

練習(xí)：根據(jù)需求層次圖完成練習(xí)冊附錄中的行業(yè)|客戶藍(lán)圖

2）客戶的行為方式：DISC

練習(xí)：根據(jù)DISC制定客戶關(guān)系策略

3. 產(chǎn)品藍(lán)圖：找出相關(guān)的參考案例，并設(shè)計一系列問題

1）平實(shí)、淺顯的產(chǎn)品描述

2）聯(lián)系人

3）參考案例

4）潛在問題以及可能產(chǎn)生的影響或后果（不涉及產(chǎn)品功能）

5）可通過解決問題獲得的潛在價值或回報

6）規(guī)劃導(dǎo)向性問題

7）找出潛在客戶最可能提出的疑慮并確定適用的應(yīng)對技巧

第三講：潛在客戶挖掘的開場白

一、溝通時潛在客戶關(guān)注的5大事項(xiàng)

溝通方式：電話/現(xiàn)場

1. 你是誰？

2. 從哪里打來?/哪個公司的?

3. 我們以前有通過電話嗎?/我們以前認(rèn)識嗎?

4. 需要接聽嗎?/需要會面嗎?

5. 你想要干什么?

二、開場白萬能公式

公式：“鋪墊-鋪墊-鋪墊-引導(dǎo)”

1. 專業(yè)、有效地向潛在客戶介紹銷售人員，以便銷售迅速與潛在客戶建立起融洽的關(guān)系

2. 站在客戶的角度解釋致電/發(fā)送信息的目的

3. 贏得潛在客戶的信任以便向其提問

工具：“5”的威力

練習(xí)：編寫自己的【鋪墊-鋪墊-鋪墊-引導(dǎo)】開場白（語音/書面）

三、把關(guān)人的應(yīng)對策略

1. 把關(guān)人的角色

1）7C 聯(lián)系人

2）管理員/日記保管員

3）下屬運(yùn)營員工

4）顧問

5）意見提供者

6）決策者

2. 應(yīng)對策略

1）友好、有魅力

2）尋求建議、表示崇拜、引出問題

3）給出方向、掌握主動權(quán)

練習(xí)：突破把關(guān)人

第四講：潛在客戶挖掘的提問技巧

一、在產(chǎn)品藍(lán)圖模版中的2大問題

1. 要填寫的信息

2. 要分享的信息

二、導(dǎo)向性提問方法

1. 上：目標(biāo)/遠(yuǎn)景等

2. 下：具體的詳細(xì)信息

3. 左：負(fù)面影響

4. 右：正面影響

練習(xí)：導(dǎo)向性提問練習(xí)

三、提問中要獲得的信息

1. 潛在客戶所在的行業(yè)

2. 潛在客戶的角色

3. 潛在客戶的行事風(fēng)格

四、你的問題中需要向潛在客戶展示的6個關(guān)鍵信息

1. 信息——客戶不知道而又很重要的事情

2. 同理心——展現(xiàn)出您是很了解客戶的

3. 信譽(yù)——您對行業(yè)趨勢的看法 / 您的行業(yè)背景

4. 勇氣——是否愿意打破 / 挑戰(zhàn)客戶目前的想法及現(xiàn)狀

5. 忘我——您愿意為客戶做的一些事情

6. 持續(xù)性——您及您的網(wǎng)絡(luò)一直以來為其他客戶提供的價值或幫助

練習(xí)：在產(chǎn)品藍(lán)圖中填寫導(dǎo)向性問題

第五講：潛在客戶挖掘的承諾

一、獲得承諾的訣竅

1. 提前規(guī)劃：你希望獲得什么承諾/哪些承諾？

2. 明確指出后續(xù)步驟和后續(xù)行動（承諾）

1）在電子郵件中寫明行動號召

2）善用電話來獲得承諾

3. 針對多個承諾做準(zhǔn)備

4. 檢查潛在客戶擔(dān)心的問題或疑問

5. 總結(jié)致電的目的、討論過的內(nèi)容或解決方案的優(yōu)勢

二、打消疑慮的EDV模型

1. 回應(yīng)(Echo)

1）探尋

2）使用導(dǎo)向性提問

2. 陳述(Deliver)

1）做出適當(dāng)?shù)捻憫?yīng)

3. 價值(Value)

1）尋求解決方案

2）樹立價值

3）確認(rèn)行動

三、打消疑慮的8種技巧

1. 借力打力

2. 擴(kuò)大/縮小問題的?范圍

3. 重新定義/重新界定

4. 懂得取舍

5. 顧左右而言他

6. 感同身受

7. 先發(fā)制人

8. 轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)

練習(xí)：流利地應(yīng)對潛在客戶的疑慮（運(yùn)用EDV模型）

綜合練習(xí)：電話聯(lián)系和書面練習(xí)

課程總結(jié)回顧與行動計劃

本大綱為通用大綱，具體可以根據(jù)客戶需要進(jìn)行調(diào)整，以保證課程的適應(yīng)性。

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