先診后斷——顧問式銷售技巧
課程背景：
很多銷售人員認(rèn)為未獲得訂單是市場環(huán)境不好，自己產(chǎn)品劣勢太多等外部因素導(dǎo)致，很少歸由于自己的銷售模式過時(shí)與思維錯(cuò)位而引起丟單。隨著新產(chǎn)品、新市場，或者一種全新的市場變化和波動(dòng)，傳統(tǒng)的銷售手段和行為越來越不適應(yīng)新時(shí)代大訂單客戶需求的滿足，如果仍按傳統(tǒng)的銷售模式，勢必會直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市場機(jī)會的喪失，你是否出現(xiàn)以下困惑：
雖然很努力去做，但并沒有獲得很多的定單？
產(chǎn)品講解時(shí)口若懸河，但就是打動(dòng)不了客戶？
跟客戶說好的方案還要一改再改，一拖再拖？
每次溝通后自我感覺良好，但就是拿不準(zhǔn)客戶？
……
以上問題都是業(yè)務(wù)人員遵循傳統(tǒng)的銷售思維導(dǎo)致的，現(xiàn)在的大訂單客戶不但需求更加個(gè)性化，并且具備一定的專業(yè)度，尤其是如何在眾多供應(yīng)商中脫穎而出，這就需要在做大訂單銷售之前要反復(fù)策劃銷售過程，不斷練習(xí)各種準(zhǔn)備好的銷售問題，由此推動(dòng)銷售。
顧問式銷售模式是英國輝瑞普公司經(jīng)過20年，通過對35000個(gè)銷售對話以及銷售案例進(jìn)行深入研究并在全球500強(qiáng)企業(yè)中廣泛推廣的一種技術(shù)。而全球范圍內(nèi)流行的顧問式銷售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)，它包括問題性詢問、狀況性詢問、暗示性詢問和需求確認(rèn)詢問。
顧問式銷售主要用來解決大客戶銷售的問題：
◆它可以使你的客戶說得更多；
◆它可以使你的客戶更理解你說的是什么；
◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；
◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。
以上這四點(diǎn)從表面上看起來很簡單，但是，輝瑞普公司卻圍繞這四點(diǎn)建立起一整套稱為銷售行為研究的科學(xué)體系，并且使其成為銷售領(lǐng)域的一個(gè)核心的技術(shù)支撐點(diǎn)。
課程收益：
在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 構(gòu)建與客戶首次會談的開場話術(shù)
● 能夠制定每次顧問式銷售的目標(biāo)
● 能夠掌握顧問式銷售的整體流程
● 學(xué)會并產(chǎn)出顧問式銷售提問的四種基本話術(shù)
● 能夠?qū)ふ?a title='自身' target='_blank' href='http://www.haoke360.com/product/product_134_1.html' class='seolabel'>自身產(chǎn)品優(yōu)勢并進(jìn)行優(yōu)勢呈現(xiàn)
● 發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)并有效解除客戶的異議
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等
注：顧問式銷售技巧和模式不受產(chǎn)品限制，只要是目標(biāo)客戶采購決策時(shí)間較長、參與決策人數(shù)較多、決策時(shí)銷售人員不在現(xiàn)場以及客戶采購風(fēng)險(xiǎn)比較大的產(chǎn)品銷售都適用。
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等
課程大綱
第一部分：客戶決策邏輯認(rèn)知篇
第一講：顧問式銷售的本質(zhì)
故事：四個(gè)商人的生意經(jīng)
1. 兩種銷售思維的區(qū)別
2. 顧問式銷售技術(shù)精要
3. 銷售行為與購買行為的邏輯區(qū)別
互動(dòng)測試：哪一個(gè)是銷售邏輯
4. 有效提問特點(diǎn)
5. 善于發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會點(diǎn)
第二講：顧問式銷售五個(gè)關(guān)鍵詞
1. 問題點(diǎn)：沒有問題就沒有需求
2. 需求：有了需求不一定購買
3. 利益：是我覺得而非你覺得
4. 購買循環(huán)：找到循環(huán)突破點(diǎn)
5. 優(yōu)先順序：引導(dǎo)價(jià)值觀排序
案例：銷冠的自圓其說
工具：邏輯地圖
第二部分：實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練篇
第一步：做好銷售前的規(guī)劃
1. 搜集信息，建立客戶概況資料
工具：客戶概況表
2. 找到客戶的痛點(diǎn)，梳理痛苦鏈
3. 制定會談目標(biāo)，做有目的的拜訪
4. 目標(biāo)與客戶行動(dòng)承諾的關(guān)系
5. 最佳行動(dòng)承諾與最低行動(dòng)承諾
互動(dòng)：練習(xí)制定目標(biāo)或行動(dòng)承諾
第二步：初步接觸客戶，樹立可信賴形象
視頻：業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪客戶
1. 首因效應(yīng)：重視你的”第一次”
2. 做好暖場，讓客戶快速產(chǎn)生好感
3. 有效自我介紹，樹立職業(yè)區(qū)隔度
4. 開宗明義，用PTA原則導(dǎo)入話題
互動(dòng)：練習(xí)你的開場，讓客戶認(rèn)可，相信你有能力，降低警戒心
第三步：發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會，挖掘潛在需求
1. S-背景問題-提問現(xiàn)在狀況的問題
1）如何設(shè)計(jì)背景問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)，判斷并學(xué)會制定背景問題
2. P-難點(diǎn)問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的
1）如何設(shè)計(jì)難點(diǎn)問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會制定難點(diǎn)問題
第四步：激發(fā)客戶對問題重視度，主動(dòng)向你要方案
1. I-暗示問題-通過提問增加問題的緊迫度
1）如何設(shè)計(jì)暗示問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)
互動(dòng)：討論分享，學(xué)會并制定暗示問題
2. N-需求-利益問題-提問關(guān)于解決方案的問題
1）如何設(shè)計(jì)需求-利益問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會制定需求-利益問題
案例：從真實(shí)某會談經(jīng)歷選取
培訓(xùn)輸出：針對產(chǎn)品或服務(wù)，挖掘需求的四類常見提問話術(shù)
第五步：將產(chǎn)品賣點(diǎn)變成客戶買點(diǎn)
視頻：業(yè)務(wù)經(jīng)理的優(yōu)勢呈現(xiàn)為何失敗
1. 大多銷售人員呈現(xiàn)優(yōu)勢沒有說服力
測試：你的表達(dá)是否清晰有力
2. 對產(chǎn)品的優(yōu)劣勢要心知肚明
工具：產(chǎn)品對比矩陣
3. 構(gòu)建好你的優(yōu)勢結(jié)構(gòu)：131原則
4. 如何將利益體驗(yàn)化：FAB優(yōu)勢呈現(xiàn)話術(shù)
培訓(xùn)輸出：根據(jù)客戶的需求，掌握優(yōu)勢呈現(xiàn)的邏輯結(jié)構(gòu)，并產(chǎn)出基本優(yōu)勢話術(shù)
第六步：有效處理顧慮與異議
1. 傾聽+認(rèn)同+澄清
工具：LSC模型
2. 拒絕與異議的區(qū)別
3. 如何區(qū)分真假異議
4. 挖掘客戶異議的真相“四種追蹤提問術(shù)”
5. 回應(yīng)客戶異議的萬能公式：順導(dǎo)推
培訓(xùn)輸出：說服客戶，有效處理異議的“轉(zhuǎn)推”話術(shù)
互動(dòng)：練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù)
第七步：找到合適的時(shí)機(jī)，推進(jìn)銷售進(jìn)度
1. 合適時(shí)機(jī)的特征
2. 獲得晉級承諾的3個(gè)方法
3. 學(xué)會問承諾類問題
4. 識別客戶承諾的有效性
5. 近因效應(yīng)-抓住客戶能記往的關(guān)鍵時(shí)機(jī)
6. 學(xué)會作總結(jié)-制造下步見面的機(jī)會
工具：總結(jié)的五步法
互動(dòng)：討論、練習(xí)，能夠制定出客戶的行動(dòng)承諾
第八步：銷售復(fù)盤，有效評估銷售機(jī)會
1. 客戶行動(dòng)承諾是否有效
2. 客戶人際關(guān)系影響力評估
1）與客戶的人際關(guān)系
2）與客戶的業(yè)務(wù)推進(jìn)
3）是否促動(dòng)客戶的購買欲望
案例：從真實(shí)案例中抓取
互動(dòng)：制定客戶的有效意向評估表
總結(jié)回顧，行動(dòng)計(jì)劃
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