云計算（云電腦）產(chǎn)品知識及營銷實戰(zhàn)能力培訓大綱
【課程說明】
隨著數(shù)字強國戰(zhàn)略的進一步推進，各行各業(yè)都在進行數(shù)智化的轉型，客戶從最早單純的IT應用向深度OT應用拓展，其中企業(yè)各類數(shù)據(jù)的獲取、安全存儲和開發(fā)應用成為一個大數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈的應用重點?？蛻粼谛畔⒒?a title='管理' target='_blank' href='http://www.haoke360.com' class='seolabel'>管理中每天會生成大量的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)存儲和安全和便捷調用對客戶而言變得至關重要。
大數(shù)據(jù)的底層承載的技術體現(xiàn)是云計算，也是運營商重點發(fā)展和推廣的領域?；谶\營商全程全網(wǎng)的優(yōu)勢，在全國范圍內建設了“2+4+31+X”云機房，為包括政府在內的各行各業(yè)提供安全可信的豐富的云應用產(chǎn)品，進過幾年的快速發(fā)展，也逐步從行業(yè)的后進入者快速發(fā)展成為TOP3龍頭。
然而在具體到云業(yè)務發(fā)展中還存在一定的困難，主要表現(xiàn)為“一難兩模糊”?！皟赡：笆侵?a title='銷售' target='_blank' href='http://www.haoke360.com/product/product30.html' class='seolabel'>銷售在學習掌握云業(yè)務時，由于對于“云”、“虛擬化”等專業(yè)名詞理解有導向性誤解，以及對IT組網(wǎng)模型不了解，導致與客戶的IT專業(yè)人員推薦時出現(xiàn)了“一難”，無法進行深入的專業(yè)交流。
本門課程基于講師豐富的計算機知識和IT組網(wǎng)經(jīng)驗，通過通俗易懂的比喻能讓學員打破“云”、“虛擬化”等認知錯誤，輕松快捷地掌握正確的云業(yè)務知識。同時對銷售重點推廣的云主機、云存儲和云電腦（云桌面）進行全面的剖析，通過三張圖讓銷售清楚地掌握云計算原理和銷售技巧。并針對三大重點應用場景，輸出一套完整的銷售流程。從而避免產(chǎn)品和營銷兩張皮現(xiàn)象，實現(xiàn)云業(yè)務銷售的突破和增長。
【授課對象】
云業(yè)務銷售人員，政企、商客銷售人員
【授課方式】
采用講師講述、學員互動、分組演練等方式，通過三張圖表貫穿整個教學過程，打破銷售錯誤認知，快速掌握重點云產(chǎn)品，與客戶進行專業(yè)交流，贏得客戶信任，促進云業(yè)務的快速發(fā)展。
【授課時長】：1天理論+3-4天實戰(zhàn)
【課程大綱】
案例導入：上網(wǎng)與上云的關系
1、在12306網(wǎng)站買票，上的是網(wǎng)還是云？
2、上云與上網(wǎng)的差異是什么？
3、第一張圖揭開“虛擬化”的面紗，讓你恍然大悟
第一部分：撥云見日：云業(yè)務還本清源
1、云業(yè)務銷售七宗罪
云主機到底是什么？和傳統(tǒng)服務器有何區(qū)別？
和互聯(lián)網(wǎng)公司的云業(yè)務相比，我們的優(yōu)勢在哪里？
存儲在云上的數(shù)據(jù)到底安不安全？
數(shù)據(jù)都存在云上，萬一有人私自動數(shù)據(jù)怎么辦？
我們的云機房在哪里？
哪些客戶誰使用了我們的云業(yè)務？
云主機/云電腦到底能省多少錢
2、第二張圖講清客戶IT組網(wǎng)與云產(chǎn)品的關系
3、云計算優(yōu)勢分析
云計算五大特點：資源池化、即插即用、按需配置、彈性擴展、泛在訪問
組網(wǎng)優(yōu)勢：云端構建、云布局、集群、統(tǒng)一身份認證
技術優(yōu)勢：存儲、虛擬化、遠程桌面、負載均衡、容錯計算、租戶隔離
4、云計算分類
按權屬分類：公有云、私有云、混合云
按層次分類：IaaS、PaaS、SaaS、DaaS
5、思考：客戶自建機房與（自建）私有云的區(qū)別是什么？
6、云計算產(chǎn)品介紹及應用
云主機
云存儲
云桌面
虛擬機
云數(shù)據(jù)庫
7、第三張圖講清云業(yè)務與DICT的關系
第二部分：高聳入云：云計算新發(fā)展（可選）
1、企業(yè)上云階段
要素上云
資源云化
云原生
2、云原生
定義
微服務架構
應用容器化
容器編排與調度
DevOps
云原生的優(yōu)勢
分布式應用架構
可編程動態(tài)基礎設施
創(chuàng)新軟件開發(fā)交付
云原生架構
微服務
MESH
Serverless
事件驅動
3、算力網(wǎng)絡
算力分類
基礎算力
智能算力
超算算力
前沿算力
算力發(fā)展趨勢
算力網(wǎng)絡化
算力智能化
算力綠色化
算力可信化
算力關鍵技術
算力度量
算力感知
算力路由
算力交易
算力編排
算力應用示例
東數(shù)西算
4、智算大模型
智算與超算的區(qū)別
超算：計算速度和計算能力?？茖W計算、工程計算
智算：人工智能計算。數(shù)據(jù)處理、算法計算
技術原理
神經(jīng)網(wǎng)絡
深度學習
大模型訓練
應用領域
圖像識別
語音識別
自然語言處理
智算業(yè)務場景
大模型訓練
大模型推理
大視頻平臺
監(jiān)控視頻處理
圖像數(shù)據(jù)渲染
第三部分：高步云衢：云主機銷售流程
1、云主機銷售流程
2、云主機銷售路徑
關鍵人：信息中心IT負責人、最終決策者
策略：先IT后決策
3、探機房
1、探機房設備
2、探設備年限
3、探維護模式
4、探安全隱患
5、探客戶顧慮
4、問現(xiàn)狀
新業(yè)務上云
老業(yè)務上云
現(xiàn)有業(yè)務緊急擴容
云業(yè)務云端容災
5、引需求
通過提問了解客戶現(xiàn)狀
通過傾聽了解客戶需求
需求評估
需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析
6、引業(yè)務
聊應用
聊云網(wǎng)
產(chǎn)品介紹
7、消顧慮
差異化優(yōu)勢對比
可信度案例對比
“五省“對比切入
8、定意向
產(chǎn)品試用體驗
服務體驗
9、意向客戶跟進
第四部分：高步云衢：云電腦銷售流程
1、云電腦銷售路徑（病-場景-痛點-藥-效）
2、認識云電腦
廋終端
卡片機
一體機
云筆電
3、云電腦與普通電腦對比
免維護
一鍵部署
遠程多終端使用
數(shù)據(jù)安全
應用管控
費用分期
4、通過場景問應用
當前使用情況
終端維護方式
數(shù)據(jù)安全如何保障
其他的問題
5、找到痛點引產(chǎn)品
終端維修及時性
數(shù)據(jù)安全與泄露
遠程辦公與加班
維修方式與費用
6、消除顧慮定意向
產(chǎn)品功能體驗
成功案例釋證
7、演示體驗促成交
優(yōu)惠試用
成交簽約
第五部分：高步云衢：云存儲/云數(shù)據(jù)庫銷售流程
1、云電腦銷售路徑（病-場景-痛點-藥-效）
2、認識云電腦
廋終端
卡片機
一體機
云筆電
3、云電腦與普通電腦對比
免維護
一鍵部署
遠程多終端使用
數(shù)據(jù)安全
應用管控
費用分期
4、通過場景問應用
當前使用情況
終端維護方式
數(shù)據(jù)安全如何保障
其他的問題
5、找到痛點引產(chǎn)品
終端維修及時性
數(shù)據(jù)安全與泄露
遠程辦公與加班
維修方式與費用
6、消除顧慮定意向
產(chǎn)品功能體驗
成功案例釋證
7、演示體驗促成交
優(yōu)惠試用
成交簽約
第六部分：云興霞蔚：云業(yè)務實戰(zhàn)組織流程
1、業(yè)務培訓
2、目標客戶梳理
3、拜訪準備
4、實戰(zhàn)拜訪
5、復盤總結
【實戰(zhàn)安排】
一、時間安排如下：
上午、下午各拜訪1-2個客戶（事先規(guī)劃好拜訪路徑）。
拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營銷策略，預期達成的目標。
拜訪中，銷售團隊根據(jù)預約時間上門拜訪客戶，專業(yè)講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學員信心，打消客戶顧慮），記錄學員拜訪情況，觀察拜訪過程及要點。拜訪過程中，學員不要過多依賴專家，同時專家盡量不介入。
拜訪后：全體學員集中復盤，學員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受，其他學員補充完善，專業(yè)講師根據(jù)銷售要點進行點評。
二、三步驟要求
（一）準備階段：
要求：1、各組提前準備5-10個目標客戶清單，并提前2-3天和客戶預約上門拜訪時間。
2、信息收集：客戶組織信息、關鍵聯(lián)系人信息，通信業(yè)務使用情況、現(xiàn)階段銷售進展情況、其他與銷售相關的信息。
分析客戶資料（思維導圖方式）
尋找潛在商機
制定拜訪計劃
模擬拜訪情景
細化銷售關鍵行為
（二）實戰(zhàn)階段：
要求：1、提前組建銷售團隊，明確職責分工。
2、真實拜訪，銷售促進
記錄拜訪過程
觀察互動細節(jié)
落實關鍵動作
總結承諾
（三）復盤階段：
要求：小組學員集中復盤，主拜學員重點講述，其他學員補充、提示。
回顧拜訪細節(jié)
提優(yōu)補差
資源整合及內部協(xié)調
下一步商機跟進
第三階段 回顧總結
1、總結提煉政企客戶銷售實施方案
2、跟蹤輔導及互動反饋
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