【課程背景】
隨著2020年5G業(yè)務的正式應用，傳統(tǒng)業(yè)務的市場競爭會更加激烈，如何在現(xiàn)有的市場競爭環(huán)境下拓展市場，保持業(yè)務增收，這是通信行業(yè)亟待突破的難題。隨著國家大力推廣互聯(lián)網(wǎng)+信息化戰(zhàn)略為契機，各類集團客戶對信息化應用的需求不斷增長，這對集團客戶市場營銷的而言是個廣闊的藍海和持續(xù)增長的發(fā)動機。
以DICT業(yè)務為核心特征的信息化應用項目屬于典型的B2B大項目銷售，常常面臨項目金額高、銷售周期長、客戶深度參與、決策復雜等現(xiàn)象，在銷售過程中可控因素少，不可控因素多，導致很多銷售功敗垂成，無功而返，卻又無法確切知曉失敗的原因，而一味地歸結在報價高、方案差，支撐不到位等主觀因素。其實，B2B銷售是有內(nèi)在規(guī)律可循，許多客戶經(jīng)理具備了一定的銷售技巧和客情關系，但卻沒有大項目銷售的全局意識和運作思維，深陷于單個銷售環(huán)節(jié)，卻忽視了項目的全貌和流程。
大項目銷售項目運作水平高低直接決定了項目的成功率?？蛻艚?jīng)理應當遵循銷售規(guī)律，“守點”，在合適的點切入，洞察客戶、分析需求、把握進度、應對競爭等，推進銷售；“巡線”，更要關注需求、方案、客情和競爭線路，掌控信息；“控面”，運用整體過程管控思維，做好策略規(guī)劃、制定銷售計劃，全方位推進，贏得客戶青睞，確保互利共贏。
本課程引入銷售漏斗和項目管理的科學理念，在大項目銷售過程中重點抓好銷售過程的管控，利用各種工具、表單做好銷售階段管控，降低銷售難度，指導項目組成員做好：商機轉化、需求調研、制定策略、部署行動、過程管控等環(huán)節(jié)，把模糊的銷售動作逐一拆解，關鍵環(huán)節(jié)準確把握，使得項目銷售中整體策略高瞻遠矚，打單流程明確清晰，銷售行動有據(jù)可依，進度推進穩(wěn)健扎實，有效提升銷售項目的贏單率。并且通過可辨識、可分解、可傳承的方法萃取銷售經(jīng)驗，訓練銷售隊伍，在一個銷售項目成功的基礎上，帶動和提升組織的銷售能力。
當本課程學習結束時，學員能夠掌握銷售項目運作的5個核心步驟以及每個步驟所使用的工具、方法和技巧，其中重點能夠掌握：
1、銷售項目運作的基本套路；
2、銷售項目引導的工具和方法；
3、銷售項目項目分析的工具和方法；
4、銷售項目制定策略的工具和方法；
5、銷售項目制定計劃的工具和方法；
【授課對象】
政企客戶部主管、高級客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理等（本課程不適合初級、剛入門的銷售人員）
【授課方式】
采用講師講述、案例分析、分組討論、課堂演練等方式，培訓過程采用學員個人真實案例貫穿教學，通過技能學習、工具表單應用，促動學員落地轉化，讓銷售人員能建立整體銷售策略，深入理解并掌握大項目銷售技巧。
（請各位學員提前準備一個正在進行/即將完成的真實的銷售項目，并請注意保護商業(yè)信息不外露）
【授課時長】
2-3天（6.5-7小時/天）
【培訓大綱】
第一單元：以客戶為中心的銷售基礎理論
一、客戶采購與銷售流程
1、回顧：招投標處于銷售流程的哪個階段？
2、討論：為什么要研究客戶采購流程？
3、客戶購買邏輯
客戶采購的初衷：商業(yè)環(huán)境發(fā)生變化，出現(xiàn)痛點
銷售推薦的目的：幫助客戶解決問題，實現(xiàn)目標
買與賣的關系：買決定了賣，賣成全了買
4、客戶采購流程
商業(yè)環(huán)境改變
規(guī)劃與確立需求（買不買）
選擇解決方案（買什么）
做出購買決策（買的對不對）
選擇供應商（買誰的）
方案實施
5、銷售流程
洞察客戶
探尋需求
價值呈現(xiàn)
合作共贏
實施收費
6、梳理你負責的重點類型的客戶采購流程
7、案例：了解客戶采購流程，輕輕松松拿下大單
二、B2B銷售的理念及內(nèi)涵
1、案例討論：賣火柴的小女孩
2、B2B和B2C銷售的差異
客戶視角
解決方案能力證明
銷售流程管控
3、B2B銷售的核心五要素
需求
競爭
方案
利益
關鍵人
第二部分：銷售項目管理范疇
一、項目管理
1、項目管理
項目管理的意義：理念、方法、流程、工具
項目管理的本質：復雜的事情簡單化，簡單的事情標準化
項目管理工具：決策關系地圖、拜訪策略與行動、項目進度診斷表
2、銷售項目管理
知其然：強化對大項目銷售內(nèi)在規(guī)律的認知
知其所以然：掌握銷售項目管理的階段和關鍵銷售動作
通過策略計劃提升銷售項目的成功率
銷售項目管理工具
3、銷售項目管理要素
點：銷售關鍵動作
線：采購線、銷售線、客情線、競爭線
面：策略、銷售路線圖
二、銷售漏斗階段
1、什么是銷售漏斗
2、銷售漏斗階段
潛在階段
意向階段
方案階段
商務階段
3、階段進展與評估衡量
第三部分 銷售項目運作
1、成立項目組
制定贏單目標
明確職責分工
2、項目分析
微觀四要素：市場關系、產(chǎn)品技術、商務、服務
3、競爭分析
SWOT分析
競爭對手分析
4、決策鏈分析
識別項目干系人KP：業(yè)務使用者、技術把關者、采購者、影響者、決策者
繪制客戶政治地圖
5、策略制定
策略制定的核心
項目策略與三十六計類型
項目簽約路徑
6、項目進度管控
項目分析會的流程
項目分析會的目的：進度檢查、復盤、糾偏、下一步計劃
第四部分 潛在階段跟蹤
1、客戶信息收集
a）客戶信息收集維度：客戶自己、客戶的客戶、客戶的對手
b）客戶信息來源
c）繪制客戶組織架構圖
2、建立信任
a）信任來源
b）信任三角模型
c）信任建立四步驟（陌生-認識-熟悉-信任）
3、客情關系建立
a）客情切入路徑及策略
b）客情關系遞進
c）客情關系期望值管理
第五部分 意向階段跟進
1、什么是需求
a）問題是需求之根，需求是成交之本
b）需求：滿足期望，避免痛苦
2、需求分析
a）需求維度：行政管理、業(yè)務生產(chǎn)、營銷服務、信息協(xié)同
b）需求分析：拿著方案找對客戶，切開客戶確認需求
3、需求挖掘
a）望（觀察）：行業(yè)政策、客戶單位、周邊環(huán)境、競爭形勢
b）問（提問）：5W2H確認、SPIN問到底
c）聞（傾聽）：傾聽的本質、傾聽三層次、同理心傾聽
4、商機轉化及策略
a）商機機會識別
b）不同狀況下的商機策略：領先、平手、落后
第六部分 方案階段交流
1、案例：這不是客戶需要的解決方案
2、解決方案的本質
C：客戶需求
S：針對性整體解決方案
V：價值
3、解決方案制作視角
基于產(chǎn)品的視角：王婆賣瓜，自賣自夸
基于客戶的視角：解決問題，感知價值
4、解決方案編制HP模板
客戶業(yè)務驅動力
客戶的目標和障礙
客戶的業(yè)務舉措
我們的解決方案
差異化優(yōu)勢
成功案例
獨特價值
5、技術方案交流
第三方資源規(guī)劃與整合
方案交流對象選擇
方案交流目的與目標
第七部分 商務階段贏單
1、商務方案交流
a）制定談判策略
b）了解客戶預算
c）三階段報價
d）引導客戶采購流程
2、招標文件解讀
a）引導客戶制作標書：評分標準
b）招標文件解讀
c）標前會：摸清意圖、任務分工
3、投標文件制作
a）文件構成：商務、技術
b）報價策略
4、應標策略
5、中標簽約
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