政企客戶DICT行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)能力提升及實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課綱
【課程說(shuō)明】
現(xiàn)階段通信行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入存量市場(chǎng)的保有競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的終端、語(yǔ)音和短信業(yè)務(wù)面臨增量不增收的局面。如何在現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下尋找藍(lán)海市場(chǎng)，是通信行業(yè)亟待突破的難題。政企客戶作為運(yùn)營(yíng)商的重要組成部分和主要收入來(lái)源，是通信行業(yè)的“富礦帶”。隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)+的意識(shí)提升，政企客戶對(duì)信息化應(yīng)用的需求不斷增長(zhǎng)，這是政企客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重大商機(jī)。
對(duì)此，政企客戶經(jīng)理必須轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維模式，創(chuàng)新營(yíng)銷(xiāo)模式，積極嘗試以行業(yè)信息化應(yīng)用產(chǎn)品滿足集團(tuán)客戶信息化需求的方式，探索以行業(yè)信息化應(yīng)用帶動(dòng)信息化業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)的思路。
通過(guò)以客戶為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法，針對(duì)集團(tuán)客戶進(jìn)行企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)管理流程等信息化需求方面進(jìn)行方案營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)。深入洞察集團(tuán)客戶決策部門(mén)和關(guān)鍵人，通過(guò)業(yè)務(wù)場(chǎng)景為突破口來(lái)帶動(dòng)信息應(yīng)用的整體發(fā)展，滿足客戶在信息化應(yīng)用方面的需求，可以有效拓展行業(yè)信息化的藍(lán)海市場(chǎng)。最終實(shí)現(xiàn)全面提升政企客戶業(yè)務(wù)收入，增強(qiáng)客戶粘性，增加客戶忠誠(chéng)度的雙贏目標(biāo)。
【課程收益】
1、幫助政企客戶經(jīng)理梳理、厘清行業(yè)信息化大單營(yíng)銷(xiāo)的格局和思路；
2、掌握以客戶為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，轉(zhuǎn)變思維，創(chuàng)新營(yíng)銷(xiāo)模式，從單純賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化到為客戶提供信息化解決方案營(yíng)銷(xiāo)；
3、熟悉行業(yè)應(yīng)用的推廣技巧，掌握政企客戶信息化銷(xiāo)售流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，提升信息化業(yè)務(wù)的綜合營(yíng)銷(xiāo)和推廣能力；
4、通過(guò)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，與客戶建立基于合作的共贏關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展。
【培訓(xùn)對(duì)象】集客經(jīng)理、政企經(jīng)理
【培訓(xùn)方式】采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)演練等方式，培訓(xùn)過(guò)程提供多個(gè)真實(shí)案例貫穿教學(xué)，啟發(fā)學(xué)員思考，促動(dòng)學(xué)員轉(zhuǎn)化，讓一線銷(xiāo)售人員能深入理解并掌握行業(yè)信息化大單銷(xiāo)售技巧。
【授課時(shí)長(zhǎng)】：2-3天+2-3天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)（可選）
【課程大綱】
第一部分 理論培訓(xùn)
第一單元：B2B銷(xiāo)售基礎(chǔ)理論
1、視頻：賣(mài)火柴的小女孩
2、銷(xiāo)售類(lèi)型及特點(diǎn)
快速消費(fèi)品
耐用消費(fèi)品
工業(yè)品
解決方案
3、B2B和B2C銷(xiāo)售的特點(diǎn)
不同點(diǎn)區(qū)別表
產(chǎn)品的區(qū)別（別用賣(mài)產(chǎn)品的方式賣(mài)解決方案）
B2C：產(chǎn)品銷(xiāo)售
B2B：解決方案銷(xiāo)售
方式的區(qū)別（桌面上決產(chǎn)品、桌面下決客情）
面對(duì)面
背靠背
4、B2B銷(xiāo)售五要素
N：客戶需求
S：客戶需求
A：決策者
B：商業(yè)利益
C：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5、客戶采購(gòu)流程
規(guī)劃與確立需求（買(mǎi)不買(mǎi)）
競(jìng)品分析（買(mǎi)什么）
做出購(gòu)買(mǎi)決策（買(mǎi)的對(duì)不對(duì)）
選擇供應(yīng)商（買(mǎi)誰(shuí)的）
收貨付款
6、銷(xiāo)售流程
信息收集
探尋需求
價(jià)值呈現(xiàn)
合作共贏
發(fā)貨收款
第二單元：信息收集及客戶開(kāi)發(fā)
1、信息收集作用和渠道
公開(kāi)渠道：網(wǎng)站、年報(bào)、新聞媒體
行業(yè)內(nèi)部：行業(yè)協(xié)會(huì)、期刊、同行
客戶內(nèi)部：客戶人員、領(lǐng)導(dǎo)講話、內(nèi)部資料
公司內(nèi)部：業(yè)務(wù)往來(lái)、成功案例、同學(xué)好友
2、市場(chǎng)調(diào)研
已有市場(chǎng)信息收集
已有市場(chǎng)分析研判模型
新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研模型
新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)分析研判
3、客戶信息收集：事
客戶基本信息
組織架構(gòu)/流程
客戶業(yè)務(wù)/生產(chǎn)/服務(wù)
客戶合作伙伴
客戶的市場(chǎng)銷(xiāo)售
4、客戶信息收集：人
最終決策者EB
業(yè)務(wù)使用者UB
產(chǎn)品把關(guān)者TB
采購(gòu)評(píng)估者PB
內(nèi)線/教練COACH
5、新客戶開(kāi)發(fā)
客戶清單匯總
80/20客戶分類(lèi)（選對(duì)池塘釣大魚(yú)）
新客戶開(kāi)發(fā)方式
轉(zhuǎn)介紹法
上下游法
圈子營(yíng)銷(xiāo)法
直接拜訪法
第三單元：建立信任與客戶關(guān)系推進(jìn)
1、討論：在復(fù)雜多變的B2B銷(xiāo)售中，贏單靠運(yùn)氣、勤奮還是良好的關(guān)系？
2、四種關(guān)系類(lèi)型
局外人
供應(yīng)商
朋友
合作伙伴
3、信任來(lái)源
公司
產(chǎn)品
人
4、信任三角模型
理解客戶
專(zhuān)業(yè)建議
善于溝通
5、贏得客戶信任
贏得信任的表現(xiàn)
未贏得信任的表現(xiàn)
6、客戶關(guān)系遞進(jìn)的四個(gè)層級(jí)
認(rèn)識(shí)
熟悉
私交
同盟
7、信任提升三寶
銷(xiāo)售B2B，關(guān)系C2C
送禮學(xué)問(wèn)
自我價(jià)值與資源
第四單元：客戶拜訪流程及策略
1、制定客戶拜訪計(jì)劃表
2、拜訪流程三部曲
拜訪準(zhǔn)備
客戶拜訪
總結(jié)復(fù)盤(pán)
3、拜訪客戶的四種結(jié)果
成交
失敗
停滯
晉級(jí)
4、拜訪準(zhǔn)備
拜訪客戶的目的：獲得客戶的承諾
拜訪準(zhǔn)備工具PUSH模型
失敗的準(zhǔn)備意味著準(zhǔn)備失敗
5、客戶拜訪
進(jìn)門(mén)前有準(zhǔn)備
出門(mén)后有結(jié)果
6、總結(jié)復(fù)盤(pán)
找差距
找原因
找方法
第五單元：溝通及需求挖掘
1、視頻：客戶的需求是什么？
2、需求的真相：滿足欲望、逃離痛苦
3、需求的三核心
業(yè)務(wù)問(wèn)題
業(yè)務(wù)需求
動(dòng)機(jī)
4、需求挖掘五維度：源于客戶自身
管理維度
業(yè)務(wù)維度
生產(chǎn)維度
營(yíng)銷(xiāo)維度
服務(wù)維度
5、需求轉(zhuǎn)化成商機(jī)
價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系
組織動(dòng)機(jī)（價(jià)值與結(jié)果）：三個(gè)層次
個(gè)人動(dòng)機(jī)（贏）：五個(gè)層次
6、需求挖掘方法
望：觀察收集信息
問(wèn)：提問(wèn)引導(dǎo)客戶
聞：傾聽(tīng)理解客戶
7、提問(wèn)技巧
練習(xí)：我們會(huì)提問(wèn)嗎？
提問(wèn)的誤區(qū)和障礙
5W2H提問(wèn)法則
SPIN提問(wèn)流程
8、傾聽(tīng)技巧
練習(xí)：我們會(huì)傾聽(tīng)嗎？
傾聽(tīng)的本質(zhì)：尊重客戶
傾聽(tīng)的三層次：自主式、聚焦式、全息式
9、模擬演練：陌拜機(jī)器人創(chuàng)業(yè)公司
第六單元：產(chǎn)品介紹
1、視頻：如此銷(xiāo)售汽車(chē)
2、綜合銷(xiāo)售解決方案視角
基于產(chǎn)品的視角：王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸
基于客戶的視角：解決問(wèn)題，感知價(jià)值
3、產(chǎn)品介紹一指禪
C：客戶需求
F：產(chǎn)品功能特征
A：優(yōu)勢(shì)對(duì)比
B：為客戶帶來(lái)的好處和價(jià)值
E：通過(guò)成功案例強(qiáng)化客戶信心
第七單元：高層拜訪
1、視頻：華爾街關(guān)鍵五分鐘
2、高層銷(xiāo)售的價(jià)值
3、高層決策的特點(diǎn)
多方權(quán)衡
承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
流程正確
4、與高層打交道的原則
5、高層拜訪路徑
直接拜訪
陪同領(lǐng)導(dǎo)拜訪
內(nèi)部關(guān)系引薦（支持者）
外部關(guān)系引薦
線人
6、高層拜訪技巧
策略準(zhǔn)備
見(jiàn)面注意事項(xiàng)
建立信任
價(jià)值展示
掌控流程
第八單元：異議處理到合作共贏
1、客戶分歧
顧慮、異議和反對(duì)的區(qū)別
客戶顧慮的表現(xiàn)
2、異議處理原則
心理上接受
道理上明白
方法上處理
3、異議處理模型
“太極推手”化解顧慮
LSC-SC模型應(yīng)用
4、異議處理策略
有能力異議
無(wú)能力異議
5、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
獨(dú)特的差異化優(yōu)勢(shì)
決策基于差異
6、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)技巧
7、客戶忠誠(chéng)度四要素
公司的品牌及實(shí)力
產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)
產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
銷(xiāo)售魅力
8、合作共贏
行業(yè)發(fā)展規(guī)劃
價(jià)值引領(lǐng)客戶
戰(zhàn)略伙伴聯(lián)盟
9、合作再贏
第二部分 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售安排
一、時(shí)間安排如下：
上午、下午各拜訪1-2個(gè)客戶（事先規(guī)劃好拜訪路徑）。
拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷(xiāo)售情況，制定銷(xiāo)售拜訪目的，確定營(yíng)銷(xiāo)策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。
拜訪中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)根據(jù)預(yù)約時(shí)間上門(mén)拜訪客戶，專(zhuān)業(yè)講師做為專(zhuān)家參與（可以公司信息化專(zhuān)家名義了解客戶需求，增加學(xué)員信心，打消客戶顧慮），記錄學(xué)員拜訪情況，觀察拜訪過(guò)程及要點(diǎn)。拜訪過(guò)程中，學(xué)員不要過(guò)多依賴(lài)專(zhuān)家，同時(shí)專(zhuān)家盡量不介入。
拜訪后：全體學(xué)員集中復(fù)盤(pán)，學(xué)員講述采取PPP方式講述拜訪銷(xiāo)售感受，其他學(xué)員補(bǔ)充完善，專(zhuān)業(yè)講師根據(jù)銷(xiāo)售要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。
二、三步驟要求
（一）準(zhǔn)備階段：
要求：1、各組提前準(zhǔn)備5-10個(gè)目標(biāo)客戶清單，并提前2-3天和客戶預(yù)約上門(mén)拜訪時(shí)間。
2、信息收集：客戶組織信息、關(guān)鍵聯(lián)系人信息，通信業(yè)務(wù)使用情況、現(xiàn)階段銷(xiāo)售進(jìn)展情況、其他與銷(xiāo)售相關(guān)的信息。
分析客戶資料（思維導(dǎo)圖方式）
尋找潛在商機(jī)
制定拜訪計(jì)劃
模擬拜訪情景
細(xì)化銷(xiāo)售關(guān)鍵行為
（二）實(shí)戰(zhàn)階段：
要求：1、提前組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，明確職責(zé)分工。
2、真實(shí)拜訪，銷(xiāo)售促進(jìn)
記錄拜訪過(guò)程
觀察互動(dòng)細(xì)節(jié)
落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作
總結(jié)承諾
（三）復(fù)盤(pán)階段：
要求：小組學(xué)員集中復(fù)盤(pán)，主拜學(xué)員重點(diǎn)講述，其他學(xué)員補(bǔ)充、提示。
回顧拜訪細(xì)節(jié)
提優(yōu)補(bǔ)差
資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)
下一步商機(jī)跟進(jìn)
第三階段 回顧總結(jié)
1、總結(jié)提煉政企客戶銷(xiāo)售實(shí)施方案
2、跟蹤輔導(dǎo)及互動(dòng)反饋
關(guān)于我們
公司核心業(yè)務(wù)包括旅行式團(tuán)建、培訓(xùn)式團(tuán)建、主題式團(tuán)建、策劃式團(tuán)建、體育式團(tuán)建、戶外式團(tuán)建。起贏培訓(xùn)不斷追求團(tuán)建產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)超越，致力于打造成為中國(guó)最具影響力與創(chuàng)新力的團(tuán)隊(duì)建設(shè)品牌。
查看更多聯(lián)系我們
- 廣東省廣州市天河區(qū)中科商業(yè)大廈
- 13178805217
- qiyingpx@qq.com
- www.haoke360.com
