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DICT解決方案制作與呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)大綱

【課程背景】

目前我國(guó)的通信市場(chǎng)發(fā)展已進(jìn)入存量市場(chǎng)的保有競(jìng)爭(zhēng)階段，傳統(tǒng)的語(yǔ)音、短信和流量等業(yè)務(wù)面臨增量不增收的局面。通過(guò)行業(yè)信息化應(yīng)用尋找藍(lán)海市場(chǎng)，以“互聯(lián)網(wǎng)+”的方式嵌入集團(tuán)客戶的管理和業(yè)務(wù)流程，可以有效拓展客戶上下游全新的領(lǐng)域，滿足集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展，故此行業(yè)應(yīng)用拓展成為集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)全新領(lǐng)域。

DICT行業(yè)信息化應(yīng)用針對(duì)目前的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)而言，是一種非常有效的差異化競(jìng)爭(zhēng)工具，可以起到對(duì)通信業(yè)務(wù)的深度捆綁，是運(yùn)營(yíng)商構(gòu)建持久競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要策略。但行業(yè)客戶分析及行業(yè)解決方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)是目前解決方案經(jīng)理和客戶經(jīng)理面臨的一個(gè)主要難題。

本課程旨在提升DICT行業(yè)信息化解決方案編寫和呈現(xiàn)能力，需要進(jìn)行三個(gè)轉(zhuǎn)變：1、營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)變，從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭蛻艚鉀Q業(yè)務(wù)問(wèn)題；2、方案制作思維轉(zhuǎn)變，從產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭蛻艚鉀Q實(shí)際問(wèn)題；3、價(jià)值思維轉(zhuǎn)變，從性價(jià)比轉(zhuǎn)變?yōu)轶w現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商整體解決方案價(jià)值優(yōu)勢(shì)。從客戶視角和問(wèn)題場(chǎng)景出發(fā)，幫助客戶解決問(wèn)題，助力客戶成長(zhǎng)，全面滿足客戶的信息化建設(shè)需求。

【課程對(duì)象】

解決方案經(jīng)理，項(xiàng)目支撐經(jīng)理等。

【課程特點(diǎn)】

通過(guò)理論講解、小組練習(xí)等培訓(xùn)方式，以學(xué)員以往編寫的解決方案為基礎(chǔ)，通過(guò)客戶視角解決方案七步法為標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)員在學(xué)中做，在做中學(xué)，理論結(jié)合實(shí)際，有效提升基于客戶視角的方案制作與呈現(xiàn)能力。

【課程時(shí)間】 1天

第一單元  從產(chǎn)品到解決方案

1、運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品分類

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

個(gè)性化解決方案

2、解決方案定位

別用賣產(chǎn)品的思維賣解決方案

融入客戶業(yè)務(wù)情景

解決客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題

3、解決方案三要素

客戶視角

針對(duì)性整體解決方案

價(jià)值而非價(jià)格

4、解決方案素質(zhì)及能力要求

結(jié)構(gòu)化思維的能力

邏輯性展示的能力

第二單元  打動(dòng)客戶的解決方案框架

1、解決方案的種類制作

建議書

解決方案

投標(biāo)書

2、不良方案的四大特征

只有自己沒(méi)有客戶

只有產(chǎn)品沒(méi)有需求

只有內(nèi)容沒(méi)有方案

只有論點(diǎn)沒(méi)有論據(jù)

3、基于客戶視角的解決方案七步法

客戶業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力：客戶洞察

客戶業(yè)務(wù)舉措：應(yīng)對(duì)措施

客戶目標(biāo)與障礙：能力挑戰(zhàn)

場(chǎng)景化解決方案：需求橋接

差異化優(yōu)勢(shì)

成功案例

獨(dú)特價(jià)值

第三單元 用客戶聽得懂的語(yǔ)言呈現(xiàn)

1、方案呈現(xiàn)的目的與目標(biāo)

讓客戶心動(dòng)

讓客戶行動(dòng)

讓客戶選我

2、方案呈現(xiàn)的邏輯思維

想清楚才能說(shuō)明白

演繹推理是論證價(jià)值優(yōu)勢(shì)的利器

用講故事的方式講道理

找到案例與觀點(diǎn)的最佳結(jié)合點(diǎn)

3、讓客戶參與進(jìn)來(lái)

客戶分析

場(chǎng)景設(shè)計(jì)

演示、試用

4、方案呈現(xiàn)六步法

暖場(chǎng)：知己知彼，打開局面

重組：梳理整合，發(fā)表見(jiàn)解

證明：演示體驗(yàn)，專業(yè)能力

共鳴：場(chǎng)景代入，共創(chuàng)共識(shí)

提議：穩(wěn)扎穩(wěn)打，拋磚引玉

推出：撥云見(jiàn)日，方案展示

5、讓你的方案會(huì)說(shuō)話

故事/案例化

通俗化

場(chǎng)景化

圖形化

6、細(xì)節(jié)決定成敗

真誠(chéng)是善意

形象是美感

自信是能量

專業(yè)是實(shí)力