《影響力思維在采購話術(shù)中的運用》
【課程背景】
對于采購人員來說，良好的說服能力和溝通能力無疑是必備的技能。然而，市面上相關(guān)的書籍大多空談理論、拼湊案例，讀的時候覺得有點道理，但合上書什么也沒學(xué)會，遇到具體問題的時候仍然不知如何應(yīng)對。因此，將說服與溝通的底層邏輯講清楚、通過專項訓(xùn)練舉一反三、靈活應(yīng)對日常工作中的問題正是本課程的核心價值。
【課程收益】
通過兩天深入淺出的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握說服與溝通的底層邏輯，并舉一反三、靈活應(yīng)用到銷售工作實踐中。
【課程特色】
深入淺出：不涉及晦澀的專業(yè)理論，零基礎(chǔ)的人也能輕松理解
注重實踐：講練結(jié)合，沒有空洞的說教，直接應(yīng)用于實踐。
有針對性：可針對不同崗位的員工對內(nèi)容進行微調(diào)。
【課程時長】
1天（6小時/天）
【課程對象】
各行業(yè)銷售人員、采購人員、客服人員等
【課程大綱】
第一章 言之有范：采購表達的心理調(diào)節(jié)與副語言
第一節(jié) 如何緩解當眾表達的緊張情緒
第二節(jié) 表達的肢體動作
第三節(jié) 讓你的眼睛“會說話”
訓(xùn)練：目光聚焦
第二章 言之有序：采購語言表達的架構(gòu)層次
第一節(jié) 表達的核心：精準界定問題
思維訓(xùn)練：看似無解的兩難選擇
第二節(jié) 表達的結(jié)構(gòu)框架與思維模型
工具：MECE原則
第三節(jié) 表達結(jié)構(gòu)的橫向展開
思維訓(xùn)練：搭建橫向結(jié)構(gòu)
第四節(jié) 表達結(jié)構(gòu)的縱向展開
第五節(jié) 橫向展開與縱向展開結(jié)構(gòu)的組合運用
第六節(jié) 自上而下搭建表達結(jié)構(gòu)
思維訓(xùn)練：自上而下
思維工具：SCQA模型
思維工具：黃金圈法則
思維工具：高頻演講模型
第三章 言之有理：說服客戶的邏輯支撐
第一節(jié) 立論模型
案例分析：論點不夠明晰
第二節(jié) 立論支撐的四大禁忌
第三節(jié) 演繹論證
直言三段論
析取三段論
假言三段論
第四節(jié) 歸納論證
歸納的邏輯關(guān)系
因果推理
類比推理
統(tǒng)計推理
第四章 影響客戶的情感助力
第一節(jié) 情緒迎合
第二節(jié) 情緒影響
積極情緒的影響
消極情緒的影響
第三節(jié) 錨定效應(yīng)的運用
第四節(jié) 框架效應(yīng)的運用
第五章 采購表達的敘事策略
第一節(jié) 學(xué)會“講故事”
工具：敘事模型
第二節(jié) 表述的轉(zhuǎn)換
第三節(jié) 場景化表述
練習(xí)：場景化敘事
第四節(jié) 強化說服
案例：對比強化
第五節(jié) 給客戶致歉的關(guān)鍵
第六節(jié) 通過語言影響客戶的決策
第七節(jié) 降低客戶的感知風(fēng)險
第六章 聲音影響力——用好聲音打動客戶
第一節(jié) 科學(xué)發(fā)聲 說話不累
快吸
慢呼
胸腹聯(lián)合式呼吸
第二節(jié) 如何增強說話的氣場
工具：停頓處理
訓(xùn)練：聲音送達
訓(xùn)練：聲音彈發(fā)
第三節(jié) 如何讓聲音更具磁性
訓(xùn)練：口腔共鳴
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